建筑工程投标报价策略与变更索赔管理

张玉强

摘要：随着全国范围内工程建设市场竞争的愈发火热化，“低价中标”、“保本中标”已逐渐成为部分工程企业迫于“生存”而不得不采取的无奈之举。而要想在当今“市场紧缩”、“竞争激烈”、“微利薄利”的大环境之下“分得一杯羹”并“合法获利”，巧妙运用多样化的投标报价策略、紧抓项目变更索赔的关键核心已日渐成为广大工程企业成功获标、合理提升项目利润所得的关键所在。基于此，本文结合笔者多年来的建设工程投标报价与工程项目变更索赔工作实践经验，对建筑工程投标报价策略与变更索赔管理进行了归纳探讨，以期可以为诸多同业同仁在开展建设项目的投标报价与变更索赔时有所裨益。

Abstract： With the fierce competition in the engineering construction market across the country， "low price tender" and

"maintenance-cost tender" have gradually become the action that some engineering companies have to take to survive. In order to gain profit from fierce market competition， to cleverly apply diversified bidding quotation strategies and grasp the key core of project change claim has gradually become the key. Based on this， this article combines the author's many years of construction project bidding quotation and engineering project change claim work experience， and summarizes the construction project bidding quotation strategy and change claim management， with a view to providing reference for colleagues in the same industry in the development of project bidding and change claims.

关键词：建筑工程;投标报价;变更索赔;策略;技巧

Key words： construction project;bidding quote;change claim;strategy;skill

中图分类号：TU723                                      文献标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2019）36-0082-03

0  引言

建筑工程项目因其投资金额较大、施建周期较长以及综合影响因素较多且易变等诸多特点，使得其施建过程之中所面临的各类风险因素、不确定因素较多，一旦把控不当、管控不到位极易对整个建筑施工项目的建设收益带来直接影响。因此，针对项目实际合理利用多种有效投标报价策略，从源头上做好建筑施工项目的各项相应管理，并在施建过程之中充分、合理运用相应变更索赔技巧，对有效提升建筑施工项目的利润所得具有极其重要的促进作用。

1  建筑工程项目的投标报价策略

1.1 做好投标报价的各项前期准备

首先，仔细研读招标文件要求。在建筑工程投标之前，一定要对建筑工程投标项目的招标文件进行研读，对招标文件相关规定要求进行完全响应。并且，投标报价人员要对建筑工程项目招标文件内容和工程项目的实际情况有所知悉，对招标文件中规定的评标办法、工程项目的付款方式及工程项目的工期等要求有所深知。

其次，广泛收集工程项目相关信息。投标报价人员要深入运用现代互联网+技术和资源，多渠道和多方式收集工程项目的相关信息，知悉政府或业主单位对工程项目的规范要求。同时，投标报价人员或企业经营管理人员也要充分利用信息网络搜集竞争对手报价信息。了解工程项目施工主材价格行情及变化情况，并结合施工企业施工经验能力及人员综合素质等相关综合要素进行合理的报价。

另外，合理选定拟投标工程项目。建筑工程施工项目众多，企业经营管理负责人和项目负责人要结合企业实际，有计划的合理选定拟投标的工程项目，避免大范围撒网式的进行投标，以降低企业经营成本。在投标的过程中，也要结合工程项目的特点和实况，选定一些易于中标且项目盈利能力突出的工程项目进行投标。

此外，做好对工程项目的现场查勘。投标报价人员和企业经营管理人员及专业技术人员要及时到工程项目现场进场勘测。工程专业技术人员及投标报价人员要按照招标文件和施工图纸要求，周密的对工程项目的施工现场进行勘测。同时，对工程施工项目的地质状况、项目所在地气候、施工项目各种材料的运输及价格等进行调研，以便于在投标报价时做到有理有据，一举获得中标。

1.2 加强对各环节时间的严格把控

一是严把领取施工项目图纸的时间。要按照招标文件中的相关规定及时到招标人或者招标代理机构领取工程项目施工图纸，避免因延迟或者没有领取施工图纸导致工程投标文件成为廢标。

二是合理把握施工项目实地勘测的时间。投标报价人员在编制工程项目投标施工组织设计之前，务须及时到工程项目实地现场进场查勘，对施工项目周围地域环境等各项影响工程施工的因素进行把控。对一些不满足施工条件的分部分项工程要重点关注，进而合理做好投标报价的统筹安排。

三是注重对工程项目答疑时间的把控。企业招投标和投标人员要合理把握工程项目答疑的截止时间及召开答疑会的准确时间，针对招标文件规定需要招标人答疑的要及时提出，以避免因没有重视答疑时间造成答疑权利的放弃。

四是注重递交工程项目投标函和投标保证金的时间。投标企业人员要按照时间规定及时递交投标保函，积极的和公司财务部沟通，按照投标文件保证金转账要求，及时将投标保证金转至招标文件规定的账户，避免以投标保证金没有及时转账导致工程项目废标的出现。

五是注重对工程项目开标时间的把控。负责公司投标的专职人员要按照招标文件规定，及时将投标文件递交至招标人，并在开标时间内赶赴开标现场，并对开标过程中出现的疑问及时与评标专家沟通。避免因工程项目施工企业投标人未到开班会现场导致放弃投标的情形。

六是要注重確认工程项目的投标时间。对于设有资格预审的投标项目，投标企业在接到招标人入围通知后，要及时在规定的时间内按照招标人要求书面提交文件进行投标项目的确认，避免因不及时确认导致失去投标资格。

1.3 注重投标报价编制技巧的合理运用

在进行工程项目的投标报价时，工程投标报价人员要结合工程项目实际、工程项目施工技术要求及工程量清单规定各项条件因素进行综合考量。

一是注重资格预审工作环节。投标报价人员要结合施工企业自身综合施工能力，使用规范的投标报价用语，对施工企业以往的工程业绩进行汇报，汇报时要选择以往施工难度大、技术要求高、获得奖项含金量高的工程项目进行展示，以提升施工企业的技术及能力水平。

二是要注重标书的编制环节。在进行工程项目的投标报价时，要如实全面的响应招标文件规定要求，避免在投标文件中对招标文件的内容或者事项进行漏算错算。对于施工组织设计的编制，要按照当前企业可实行的先进技术工艺，对工程量清单的规定进行重点把握，对施工项目的措施费、间接费及相关税金等，要按照工程项目的规模情况、工程项目的区域特征等进行填报。同时，在投标报价时还要按照施工组织设计和工期要求，对投标项目的单价、工程量及费率等三大要素进行慎重的考量。

1.4 注重多种投标报价方法的科学应用

要想在众多竞争对手存在的情况下获取工程项目的中标，施工企业投标人员及投标报价人员就要适时的运用多种投标报价方法。

首先，不平衡报价法的运用。在工程项目投标总价已定的情况下，投标报价人员就要统筹的对投标项目内各分部分项工程的价格进行微调，以使得工程项目获得最大的经济利益。在采用不平衡报价的策略时，投标报价人员在提高报价或降低报价时必须在合理的报价范围内进行合理的浮动，避免因不合理报价导致废标的出现。例如，工程量清单中工程量为10000m3，合理报价为100元/m3，则合理报价为10000×100=100万元，若估计未来工程量减少至5000m3，则调低报价至80元/m3，其他某项合价升高（100-80）×10000=20万元，总价不变;但总体报价可以下浮（100-80）×5000=10万元，为低价中标提高机会（或总价不下浮，最终结算时可多赢利10万元）。但是，需要注意的是，调整的项目单价不能极高极低，以免引起评标委员会的注意，导致废标。

其次，多方案报价法的运用。投标报价人员在研读投标文件和施工图纸后，对于工程施工范围模棱两可的规定，合同条件表述不清晰或者施工要求不符合施工要求的事项。在进行投标报价时可按照投标文件的要求进行一次报价，对于某些条款出现的变化在进行二次报价。从而运用多方案报价技巧规避工程施工项目一些施工难度大、技术要求高或者工期不能有效确定的风险。但是，在使用这种方法的时候要注意满足特定条件，否则也容易导致废标：一是，一定要熟悉招标文件的要求，如果招标文件明确要求不接受其他方案，则不可使用该方法。二是，注意不要将方案写得太具体，如果招标文件明确要求不接受其他方案，则不可使用该方法保留方案的关键技术，防止招标人将此方案交给其他承包商。最后，一定要注意对原招标方案也做出报价，否则会由于未实质性响应招标文件而成为废标。

另外，增加建议方案法的运用。投标报价人员或标书编制人员要适时结合自身工作经验和专业技术知识，对工程施工图纸和招标文件的瑕疵进行妥善处理，可建议发包方在施工项目的施工技术和工程设计方面进行合理的调整，以增加拟投标的工程项目中标概率。

2  建筑工程项目的变更索赔管理

变更与索赔是工程项目施建之中时常发生的现象，其是项目双方维护自身合法权益的保障。因此，务须合理认识和认真对待工程项目的变更与索赔，并将工程的变更与索赔贯穿于工程项目的施建全过程。

2.1 注重项目变更索赔的全过程管控

由于建筑工程项目的复杂多变及各种不确定因素的存在，从政府部门、业主单位、建设单位及工程监理单位等，再到施工单位的建筑工程项目质量、施工的安全管理、施工项目的进度管理及进度款的支付等各个环节。也就是从工程项目的招投标开始到工程项目的竣工结算环节，工程项目的变更与索赔贯穿于工程项目施工的全过程，甚至于工程交付验收后的质量保修阶段。因此，在工程项目的招投标阶段，企业投标报价人员和投标经营管理人员就要深刻挖掘隐藏的工程项目变更索赔条件。要充分理解并运用招标文件要求，合理确定工程项目的投标报价策略技巧，为后期进行工程项目的变更索赔创造条件。在工程项目的实施阶段，对于工程项目施工现场在施工合同中没有出现的工程项目，或者施工合同中没有进行明确的施工项目，从而造成一些施工成本和费用增加的施工事项或者工期损失。此时，施工单位要及时向业主方或者监理单位提交变更索赔申请书（或变更索赔意向书），在得到监理的核定批复后要及时进行工程施工项目的变更索赔。

2.2 注重树立参建全员的变更索赔意识

在当前工程施工项目低价中标成为常态的大环境下，施工企业要想在工程项目施工中提升施工项目的利润，就要时刻树立全员变更索赔工作意识。按照“低中标、勤变更、高索赔”的原则要求，在施工项目上至项目经理、项目总工，下至施工项目部一般管理人员及一线专业技术人员，都要时刻适时的树立全员全过程的变更索赔工作意识。特别是工程项目的现场施工管理人员，更要紧绷和合理利用变更索赔。要在施工项目现场对可能发生的变更事项，可能引起索賠的项目进行把控，进行巧妙的运用。同时，施工项目应注重全力推动施工项目的变更索赔工作，施工项目的管理人员要深刻熟知施工合同规定要求，对于施工合同的重点内容要重点把握，要深入施工项目现场一线，熟知各项施工规范规程，随时发现并合理利用变更索赔机会。同时，必要时投标报价人员也要对施工项目的人员交底投标报价时的技巧，使项目部管理人员合理的运用报价策略，重点关注可以变更索赔的关键施工工序。从而在施工项目部培养全员的变更索赔工作意识，开阔工程项目变更索赔工作思路，熟练运用工程项目的变更索赔工作技巧，以有效提升施工项目的整体利润水平。

2.3 注重对变更索赔资料的梳理上报

详实准确、依据充分的变更索赔资料是进行工程项目变更索赔的基础环节。因此，项目部在进行变更索赔时，就要收集梳理有理有据的变更索赔真实资料作为支撑。例如：项目部在平时要注重对合同文本的补充条款、施工项目的施工备忘录、施工项目的日常会议纪要、施工项目的设计图纸及修改通知、监理工程师的现场指示单及与业主、监理工程师、承包商之间的往来文件或书函等都可以作为变更索赔的依据。平时的工程量签证单、施工日志、现场施工照片、材料的出入库单据等也可以作为重要的变更索赔资料进行保存和运用。在工程施工现场，对于一些没有书面依据的临时决定事项，此时项目部应及时以书面的形式按照规范的流程递交各方进行审批，为以后的变更索赔提供必要的依据。同时，项目一线施工管理人员也要注重对变更索赔资料的收集与保存，对于未能及时保存的相应资料也要进行分析原因所在。

2.4 注重对施工合同的深入研读与细致分析

随着建筑工程施工行业的规范，在施工企业与业主签订的施工合同也是越来越规范。此时，针对业主单位在签订合同时明确约定不能变更的合同条款，项目部管理人员要仔细研读合同文本，对于模棱两可的要及早发现并拟定可行的变更索赔工作方案。因此，在签订建筑工程施工合同时，必须组织相关人员对施工合同进行评审，寻找并发现施工合同的漏洞之处并加以利用，从而为变更索赔提供机会。

2.5 注重变更索赔谈判技巧的合理运用

在工程项目变更索赔环节进行变更索赔谈判是一个必不可少的环节。因此，在进行变更索赔前，项目经理或者项目总工要充分准备变更索赔相关资料，有理有据，合理确定可以放弃的谈判项目，对于监理单位、业主单位可能会提出的问题提前进行预演。在具体的谈判过程中，对于一些争取不到的事项要委婉的尊重对方。谈判时也要由简入难，从业主最为关注的核心问题入手，给予一定的让步空间，分层次分批次的依次进行。对于一些难以让步的事项，在谈判时要给予对方一定的让步空间，在对方容许的范围内适当的进行出击，以使谈判的最终成果达成。

3  结语

总而言之，于当今愈发复杂多变、竞争激烈的建筑市场大环境之下，做好项目的投标报价与变更索赔管理成为建筑施工企业能否“生存”“创收”的关键所在。鉴于此，建筑工程企业在开展实践项目的投标报价时务须做好做足相应的前期准备，依项目实际制订科学、适宜的投标报价策略，并在项目施建全程中加强相应管理紧抓变更索赔的关键所在，进而促使企业得以顺利“得标”“获益”，为建筑企业的健稳生存发展助力前行。

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