非言语交际在国际商务谈判中的应用

黄楚蓉

[摘           要]  隨着对外贸易环境的日益复杂以及非语言交际在谈判中的普及，影响国际商务谈判的主要因素发生了巨大的改变，同时我国外贸企业也迎来了更大的挑战。这些变化对商务谈判参与者的培养和发展提出更高的要求。从非语言交际概念、分类以及在具体案例中的运用这三个方面进行分析，以此给外贸企业以及商务参与者提供一些参考。

[关    键   词]  非语言交际;国际商务谈判;外贸企业

[中图分类号]  G712                           [文献标志码]  A                                [文章编号]  2096-0603（2019）30-0214-02

随着全球化进程的加速和新国际形势的不断演变，商业交流遍布全球，越来越多的外贸公司在中国寻找合作机会。因此，培养能够在复杂多变的国际商务谈判环境中成功谈判的优秀商务谈判参与者已成为一个需要考虑并重点关注的问题。尤其对中国而言，国际商务谈判在我国迅速发展，然而现实情况却是商务谈判参与者对谈判中的非言语交流并不十分重视。因此，很有必要分析非言语交际在商务谈判中的作用。

一、文献综述

文献综述是在综合分析后通过收集关于某一主题的大量信息而撰写的学术论文。它是反映某一领域某一分支或重要主题的最新发展，学术观点和建议。

（一）国内外非语言交际研究动态

本部分简要介绍国内外非语言交际的发展历程，最新成果和研究方向。

非语言交流在国外已经进行了长时间的研究，它的历史比其他任何自然语言都要长。最早的非语言交流研究可以追溯到古希腊时期。从那时起，大量学者就非言语交际行为、影响和表现进行了广泛研究和交流。但是，因为这些联系非常微妙，所以我们并不能很清楚地知道它们的存在。在20世纪80年代，关于非语言交流的研究逐渐深入并成熟。它的范围不断扩大，其理论和研究方法也在不断完善，这一时期的研究已经渗透并应用于许多其他的学科中。

中国关于非语言交流的科学研究始于20世纪60年代。在20世纪80年代，非语言交流蓬勃发展。纵观历史，尽管学者们对非语言交际的研究已经做出了巨大的贡献，但我们还有很长的路要走。我们需要更多的数据和实践经验来证实非语言交流的重要性。

（二）非语言交流

本节简要介绍非言语交际的定义和作用。

1.非言语交际的定义：广义的非言语交际是指除语言交流外的所有交际行为;狭义的非言语交际的定义是指一个或多个人不使用口头形式或仅使用肢体语言、副语言、环境语言形式传达的信息被另一个人或另一些人所接收的交际行为。

2.非言语交际的功能：许多研究人员认为，只有约35%的信息是通过口头交流传播的。根据一项特定的研究，在表达情感时，口头交流仅占个人情感信息的7%，而语调和面部表情等非语言交流可能传达超过93%的信息。在交流中，非语言交流具有许多功能：（1）重复功能;（2）补充功能;（3）替代功能;（4）调整功能;（5）否定功能;（6）强调功能。

（三）国际商务谈判的定义

本节主要介绍国际商务谈判的定义。

国际商务谈判是指在企业中建立谈判和处理业务关系，这是一种特殊的沟通方式。国际商务谈判可以理解为两方或多方聚集在一起讨论共同商业利益或冲突，以达成互利协议的过程。

二、非言语交际的分类

本章将重点介绍非言语交际的分类。

（一）肢体语言

美国学者Ledger Bronan指出：“人类交流通常分为三个部分：书面语言、口头交流和肢体交流。由于文化教育的偏见，绝大多数受过教育的人都认为书面语言是最重要的，其次是口头交流，最后才是肢体语言。然而，无论是从不断变化的整个人类群体还是从个人的角度来看，这三种语言获取的顺序、发生的频率以及它们提供的信息量都表明三者之间的关系和地位恰恰相反”。（1）姿势：姿势是指身体的外观动作，包括站立、坐、下蹲、跪、躺、走、跑等。然而，相同的姿势在不同的文化环境中传达了不同的含义。有时，这些差异会在国际商务谈判中产生冲突。（2）手势：在不同的文化中，双手的使用是不同的。如果我们试图使用自己的文化环境来弄清楚是否使用手势来表达自己的意思，这是非常危险的行为，因为这很可能会触及别的国家的禁忌，发生不必要的误会。（3）面部表情：面部表情是指通过眼肌、面部肌肉和口腔肌肉的变化来表达各种情绪状态。这是一种非语言交流的重要手段。面部表情在不同的文化中是不同的，它可以传达诸如愤怒、快乐、悲伤、惊喜等感受。（4）眼睛接触：与其他非言语交流一样，目光接触可能会影响对方的感受。在人际交往中，目光接触在信息传递中起着重要作用。不同的目光接触反映出不同的心理，产生不同的心理效应。（5）触摸：就像语言和手势可以传达人们的情感信息和身体的联系一样。人类学家将文化分为两大类：接触文化和非接触文化。阿拉伯人、南欧人、西欧人、犹太人和拉丁人属于第一类，美国人、斯堪的纳维亚人和东方人属于第二类。

（二）副语言

当我们进行口头交流时，第二语言作为辅助手段，在其中发挥重要作用。从狭义上讲，副语言仅指人们用语言说话时，发音的发音特征和语言现象，包括暂停、速度、节奏、语调、口音等。从广义上讲，副语言包括各种肢体语言。这些行为通常是无意识或者潜意识的行为。（1）声音质量符号：个人声音质量符号主要是指由生理条件决定的个人声音特征，如人的音色、声速、范围、音高、节奏等，可以反映个人的年龄、职业和社会地位等。（2）语音修饰语：语音修饰语主要修改语义，如笑声、哭泣、打鼾、打哈欠等。（3）语音识别符号：语音识别符号仅具有确定话语语义的效果，如声音的响度或音调、音量、声速的变化以及通过控制产生的不满和愤怒等情感因素。与话语特征一样，一个人的语气相对稳定，但语音语调的突然变化无疑会传达更重要的信息。

（三）环境语言

环境语言是非语言交流的重要形式之一，包括时间、空间、颜色、声音等。非语言交际中的环境语言不仅包含交际信息，还包含文化特征的相关信息。在跨文化商务谈判中，人们对不同文化背景下环境语言的不同理解可能导致沟通障碍。（1）空间关系：空间指的是不同社会群体、不同社会环境或不同文化的人们之间的空间需求以及人们对周围空间关系的感受。不同的文化会表现出很大的差异。著名的美国人类学家霍尔认为，空间的变化会影响沟通，会加强沟通的效果，有时会超出言语的作用。空间距离可以反映人际关系。这意味着不同人之间的距离可以反映出不同的感受和亲密感。（2）座位安排：大量的实例告诉我们，座位的安排不仅是礼仪或礼貌的问题，甚至还会影响谈判者的心理。在某些条件下，席位可能对谈判结果产生重要影响，甚至会左右谈判的成败。（3）时间理念：由于各国文化差异的影响，国际商务谈判在时间上的掌握存在很多差异。时间是商业活动中非常重要的概念。例如，北美人是活动家，他们有很强的时间观念;而拉丁美洲人通常认为时间应该被用来体验和享受，不应该浪费。

三、非言语交际在国际商务谈判中的应用

本章主要分析非言语交际在具体国际商务谈判案例中的具体应用。

（一）肢体语言在国际商务谈判中的应用

本节将结合具体案例分析商务谈判中肢体语言的使用。

1.案例描述

一位美国商人前往巴西谈生意，并携带了当地一名助理和翻译。谈判过程进展得很顺利，双方最终达成了协议。这时，美国商人兴奋地跳起来，习惯性地将拇指和食指合并成一个圆圈，并伸出另外三个手指，这意味着“OK”，表明谈判的结果非常令人满意。然而，在场的巴西人都目瞪口呆地看着他，男士甚至表现出非常愤怒的表情。现场气氛非常尴尬，这次谈判也因此告吹。

2.案例研究

在本案例中，美国人习惯在表达满意和欣赏时使用“OK”手势;但是在南美洲，特别是在巴西，如果你做出这样的手势，女人会认为你是在勾引她，而男人则认为你是在侮辱他，他会立即做出警示。本案例充分证明了肢体语言对国际商务谈判的重要性。

（二）副语言在国际商务谈判中的应用

本节将结合具体案例分析商务谈判中副语言的使用。

1.案例描述

在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期、反复的讨论与争执。对此，基辛格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度赞赏。

2.案例研究

谈判的成功应该归功于各种因素，如谈判原则、谈判时间、谈判策略、谈判艺术等，但周恩来总理谈判时的独特魅力给他人留下了深刻并生动的印象。他规范的礼仪无疑是促成谈判成功的重要因素之一。在这种情况下，周恩来总理完美结合了语言和谈判技巧，打破了谈判多年的僵局，促进了谈判的成功。他还在对方心中留下了深刻而友好的印象，这也促进了中美的長期合作和交往。本案例充分反映了副语言在国际商务谈判中的重要性。

（三）环境语言在国际商务谈判中的应用

本节将结合具体案例分析商务谈判中环境语言的使用。

1.案例说明

张先生毕业于市场营销专业，毕业后在一家大公司的销售部门工作，他在工作中奋发上进，并取得了显著的成果。三年后，他成功晋升为销售经理。有一次，该公司与一家美国跨国公司就新产品的开发进行谈判。公司将接待安排的相关事宜移交给张先生负责。经过几轮努力，双方终于达成了协议。但在正式签约的时候，当客人代表团进入签约大厅时，他们却转身离开了。原来，当张先生在安排在签字大厅时，张先生错误地将美国国旗放在签名表的左侧。最后，该项目谈判以失败告终，张先生也因此被免职处理。

2.案例研究

在本案例中，张先生只考虑了自己的习惯做法，而没有考虑到国际公约的相关规定，没有与国际商务谈判的特殊性相结合，从而葬送了自己的未来。本案例充分表明了环境语言对国际商务谈判的重要性。

分析结果表明，非言语交际对商务谈判的结果中起至关重要的作用。

本文参考了学者的相关研究结果，我们应该对其进行改革和创新，以解决商务谈判中非言语交际不被重视的问题，并阐明如何正确使用非言语交际。非语言交流的运用取决于实际的谈判环境，商务谈判者应该充分利用非语言交流的作用来促成谈判，且避免不必要的误会，影响谈判进程。

参考文献：

[1]李红.论跨文化非语言交际研究现状及其能力的培养[J].科技信息（学术研究），2007（31）.

[2]赵青松.模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究[J].对外经贸，2013（5）.

◎编辑 赵瑞峰