澳洲创业，从“娃娃机”开始

潘钦楠

创业，这个词对于我们大学生来说是个既熟悉又陌生的词。说它熟悉，是因为不管在国外还是国内，无论是比尔·盖茨还是马云，自主创业获得巨大成功的“大神”的故事，永远让人觉得炫目和精彩;说它陌生，是因为当年轻人真准备创业时，似乎都想走捷径，却往往进了死胡同，即使真的成功了，但能与人分享、供人借鉴的经验又少得可怜。

面对现实社会，越来越多的大学生走向自主创业之路。现在都在说，要重视对大学生创业意识和创业观念的培养——在海外，“创业能力培训”是大学主管者必须认真考虑的问题。其实，每个大学生都有着不同的职场理想;想创业的大学生，各有各的雄心壮志——然而实际做起来谈何容易？或许在青春年华的某个阶段，我们都有过这样、那样不切实际的梦想——一个人与他的兄弟共同富裕，不需要从公司底层做起，更不用看前辈的脸色，自己的事自己做主，何等畅快淋漓！但现实是残酷的，成功的几率何其之小！据说，中关村每年要成立成千上万的公司，但3年后活下来的公司不到3%;而大学生创业者，可能就是这3%里面的3%……

大着胆子试一试

我和几位朋友也打起了在澳洲创业的主意。经过一番市场调查，我们准备开一家网红娃娃机店——这个想法缘起于，我们几位朋友在抓娃娃上花了很多“银子”，感觉这行业“商机满满”。说实在的，娃娃机已经不是什么新鲜玩意儿了——各大商场、电影院、电玩城里总能看见它们的身影，几乎成了“标配”——是情侣、闺蜜最爱玩的游戏项目之一。“抓娃娃机”的商机主要在于玩娃娃机会上瘾，抓不到会继续抓，抓到了还想再试试——消费者玩得高兴，商家挣得也高兴。

不过，想在国内做，现在已经不是最好的时机了，店面、人工的成本和经营风险比前几年高太多了。几年前市场上的娃娃机大多款式老旧、玩法单一，娃娃机里的公仔也比较陈旧，对消费者来说没有什么吸引力。若是那时进入市场，只要在玩法、奖品这些方面用点心，多花心思搞搞创意，就可以获得非常不错的收益。但是现在，大家设备差不多、奖品差不多、运营模式差不多，就连场地也只隔十多米——在不少核心商区中，几层楼内就有数百台设备……蛋糕就那么大，分下来，大家赚的钱，基本上都“贴补”到租金上了。所以，目前的国内市场绝对已经是个“大红海”，再也不是“风口上的猪”了，持有几十万元投资的“小玩家”，对这个市场碰都不要碰。不过，在遥远的大洋彼岸——澳洲，就如同国内几年前的状况，正适合我们这种“小玩家”试试水。

与“娃娃机”关联度非常高、火得不得了的行业还有一个——奶茶饮品。奶茶行业，最开始出现于西餐厅、咖啡厅。后来，台湾的一些企业、机构将其独立出来，开始在各地构建独立的加盟门店，随后得到了迅猛发展。然而，随后的几年，奶茶市场遭遇寒冬，进入发展低谷，珍珠奶茶甚至成为粗制滥造、色素香精水的代名词。2015年，奶茶市场开始复苏，装修统一、档次较高的奶茶外卖店逐渐增多，它们大多以健康、綠色为主打，消费者对奶茶的认识也趋向理性，走出了“色素香精一大杯”的阴影。2017年，我回国时和朋友在北京转了转，发现如今的奶茶市场，出现了诸如喜茶、鹿角巷、一点点等品牌和个性更强的企业，奶茶品类也更丰富了，深受消费者，尤其是年轻人的喜爱，已形成了稳定的消费习惯。澳洲的奶茶市场，和现在国内的情况差不多，也已基本处于饱和状态。一条街上六七家奶茶店，生意红火时能排半个钟头队。

我们的店虽然还没开起来，但通过前期的市场调研和项目规划，已经确定了基本的经营方向，就是把娃娃机和奶茶叠加，大着胆子试一试。

我们分析，站在消费者的角度来考虑，我们做的“娃娃机奶茶店”若想使玩家满意，首先需要有一个合理的、被玩家认可的娃娃抓取标准。比如说，设定一个相对公开、透明的抓取率，使消费者一目了然;而不是像传统娃娃机那样，消费者花了不少钱、投入了不少时间，却抓不到一个娃娃，白白感到生气。想在市场上取得长足的发展，就要让消费者在心理上对你产生强烈的信任感，当他们发现每投入一定数量的金币，就能保证抓到娃娃时，就会刺激他们下次继续来你店里抓娃娃的兴趣。

经过一番市场调查，我们准备开一家网红娃娃机店

除了这个问题，还有其他许多需要改进的地方。比如，放置造型更为可爱、精致且好用的娃娃机;布置吸引眼球的店内装潢;推出个性化的奶茶品种;服务周到、热情的店长和店员，等等。若是能做好这些，使消费者游戏体验良好，他们不但会继续光临，还会呼朋唤友一起来玩，花钱买开心。我们分析，在这种交互的体验中，如果能给消费者带来好的氛围、好的感觉，他们也不太会去计较合理范围内较高的价格。

要想做好“娃娃机奶茶店”，最核心的问题还是要能提供优质的奖品。娃娃和各类长毛绒玩具，其实是一种更深层次的文化消费。80年代娃娃机在日本大行其道和日本动漫的风靡有着很大的关系，而后来国内“照猫画虎”的娃娃机里面的奖品都是低廉的、用户黏性很差的产品。在未来，随着娃娃机这个“赛道”的玩家越来越多，正版、优质的动漫周边必然是制胜的关键。因为这类动漫IP衍生品的娃娃，本身就自带“流量”和粉丝。这就像“神奇宝贝”限量版玩具在肯德基一上架很快就售罄一样。花费心思去引进正版IP授权货品很重要。把原本娃娃机里低廉劣质的娃娃，替换成这些做工精良的娃娃，娃娃机就成了这类IP衍生品绝佳的销售渠道，这对于忠实粉丝来说绝对是非常吸引人的一点。正版娃娃的售价更高，且长期来看毛利更高，粉丝消费的生命周期更为持久、健康。娃娃机未来的业态肯定不是散落在地铁和电影院这些人流量密集的地方，也不再是消费者心目中“坑钱”的机器。未来它必定要走向精细化运营，向更高层面发展，成为一种和动漫文化相结合的交互娱乐体验。

澳洲正适合我们这种“小玩家”试试水。

说来信心满满，现实问题多多。实体商业的利润主要看两个方面，场地成本和维护成本。无论投放在哪里、投放多少设备，最优先需要考虑的一定是租场地。

场地和租金分别涉及人流和成本，这也是决定是否能盈利的根本因素。在悉尼这个城市生活了两年，对于这里我也算是比较熟悉了，对店铺选址也有了明确的想法。

在悉尼看店铺要先通过网站www.realestate.com，房产公司通常把房源信息发布在这个网址中，租客可以浏览选择适合自己的店铺。然后在网上进行预约，再实地考察。租客对感兴趣的房子要填写一份详细的Application form（申请表）交给房地产中介，有可能发生几人同时想租一套房子的情况。我们选定的区域店铺较少，街区火爆，租房过程就如竞标一样。这时的选择权就握在了房东手里。澳洲法律规定，如果合同到期房客不搬走且不付租金，房东无权赶走对方但可以起诉，所以对房东来说前期评估非常重要。租客要提供证明、签证、3个月工资单和房产证等等证件信息。房东会评估租客是否有支付房租的能力和有发展前景的经营项目，再决定把房子租给谁——还有可能分分钟就坐地起价，试试租客的“承受力”。

我们进行了反复的考察、分析，这个地区的现状，“开荒式”地看了20多套店铺，现在正在和房屋中介反复商谈租金价格。澳洲中介的“坑”和不负责任，我们虽然早有耳闻，并且自认为做好了心理准备，但实际交流后，火气还是不断攀升……在找店铺提交申请表之后，中介会做很多“小动作”——拖延时间、阻拦和房东的直接交流，这都已经属于“小问题”了……

我们步入澳洲现实社会的第一步，就这样开始了……

（编辑·张子乐）