再创业：东莞的中小企业家们

黄子懿

“怎么一点都不火？”

31岁的江西丰城人唐勤俭最近正忙着组建同乡会。11月13日这天，他载着两位老乡驱车20多公里，从长安镇前往寮步镇，那里有一位也忙着组建东莞丰城商会的老乡企业家等他们。

唐勤俭是东莞长安镇吉牛纸品包装公司的老板，来珠三角谋生已有十余年。他开车熟练精进，只要前方无车，就是一脚油门加速。40分钟车程，他接了不下10个电话。其中接一个来自客户的电话时，他说：“放心，我绝对给您最低价。”对方答：“那谢谢了。你也知道今年生意难做，我们做出口的，包装又不能太差。”

今年的“双11”购物节再次创下成交量高峰，但唐勤俭却没有感受到这种热度。相比于往年，他厂子的订单量下降了20%～30%，只开了白班。而在过往“双11”前，通常是加班满满。唐勤俭至今记得，2013年的“双11”，厂子常常黑白两班开满，24小时轰鸣不停，老板员工一起上，如此数月，才赶得出来。

“‘双11怎么一点都不火呢？”东莞纸包装协会常务副会长王晓娅也有这个疑惑。她说，通常“双11”备货，从5～8月就开始了，今年这期间她一直在算，厂子每月只能收购约80万元的订单量，仅为往年每月150万订单量的一半。

“客户备货没有往年那么多了。”唐勤俭说，他的客户主要集中在五金、家电、玩具等行业，今年需求普遍不旺。去参加同乡会前，他发了一条视频朋友圈：一台印刷机在轰鸣，一旁工人在加班——“双11”后，订单量反而趋于稳定。按照推测，这是为过年准备了，“之后會有一个小增长”。

这已经是唐勤俭开办纸箱厂的第11个年头。2007年，20岁的唐勤俭来到珠三角务工，最初是在一家纸包装厂做业务员。他摸爬滚打三年，靠着一辆自行车熟练了所有业务，有了一定的积蓄。2010年，唐勤俭凑了20多万元创业，买了一台设备之后，资金就只剩下了几万块。很快，他的资金链就断了。他反思后，重写了一份商业计划书，拿到了亲戚给的50万元的再创业资金，并搬到了东莞。最多的时候，拥有5个厂区，3万平方米厂房，生意风风火火。

而从2017年伊始，形势变得萧条。他不得不削减规模，关掉了三个厂区，只留两个。“我原本打算只留一个的。”唐勤俭说，这一年多，有两位港台客户一共欠了他50多万元的货款跑掉了。唐勤俭说，两个港台资企业，一个做电脑机箱，一个做玩具。台资的玩具厂，从开厂到关门不过半年时间，“一分钱都没有拿到”。

“流动资金对包装行业非常重要，现金流就是生命。”东莞纸制品包装协会创始会长林青说，包装厂上游企业强势，通常要求30天以内付款，而下游企业的收款期则是70～80天，所以一个企业至少要保证有1～2月营业额的现金流，不然风险极大。

生意不好做，“跑单”变得常见。这一年，深圳纸制品协会会长肖小平一个常见的工作就是帮助协会会员讨要账款，甚至准备资料打官司。“身边有很多企业老板今年公司都没有开下去，最后关门卖机器清算。”肖小平说。“跑单者”中，不乏港资台资企业。8月，老牌港资企业、深圳南岭玩具公司突然倒闭，令所有供应商和员工措手不及。有一家纸箱厂是其供应商，被拖欠了600多万元货款。“以前我都是听他们厂的机器昼夜不停地运转，现在一点儿声音都听不到了。”肖小平说。

唐勤俭所在的长安镇往北，是相邻的大岭山镇。这里以家具制造闻名，所制家具多为出口，有“中国家具出口第一镇”称号。大岭山镇家具协会秘书长何建成告诉我，镇上最多的时候，原有600多家家具厂，近年来由于成本上涨和环保压力，已几近减半。而就是这300余家，日子同样都不太好过，多为亏损。“老百姓的口袋里没钱了，被楼市和股市套住了。”何建成说，卖场人气低廉。按照镇上一家大型家具企业经纪人的说法，今年的家具行业，10家中，约有5家亏损、3家保本、2家赚钱，“卖场里都看不到人”。

唐勤俭在自己堆满纸板的厂房内。由于租金太高，现在的包装厂基本都是铁皮房

与其他家具老板不同，朱来明同时还是首席设计师。他坚信，原创才是企业灵魂，而非代工

“家具行业应该是和房地产紧紧绑在一起的。”大岭山镇和瑞木器制品厂老板廖美清已将自己经营8年的工厂关了，遣散了30多个工人，以20%的价格贱卖了几十万的设备，停产歇业。他的产品多为家具代加工，货供给香港皇朝家具等客户。而在今年，来自香港皇朝的订单锐减。“我向皇朝要过几次订单，他们都说没有，卖不出去。”廖美清说，他做实木加工，原材料多来自美国，贸易摩擦一来，只有关厂。

内需疲软，似乎日子稍微好过的中小企业，都以外单为主。内需萧条与朱来明关系不大，他的工厂仍然在不停地运转。11月某天上午，当我来到位于大岭山镇的溢莱家具厂时，厂区一片轰鸣，占地20亩地的三间厂房，摆放着各式各样的曲木家具。这些家具的包装上英文字样显示，它们将最终被发送到海外市场。客户主要来自于欧洲市场，“中美贸易战对我们一点儿影响都没有。”朱来明说。

“欧洲订单更看重品质和原创，量低但利润高，别看美单（美国订单）量大，但价格杀得非常低，也不看原创。”朱来明说，镇上做出口家具的，多为代工，集中销往国内和美国，净利润很薄，集中在5%上下，挣辛苦钱。他的企业净利润率相对更高，约5000万元的年产值中，净利润超8%。

“代工都是没有灵魂的，迟早会挂掉。”在办公室内，朱来明对着来访的廖美清说。后者关厂时，跟他借了3万元给员工发工资。与镇上其他家具老板不同，53岁的朱来明不仅是老板，还身兼首席设计师一职。他稀薄的长发梳在脑后，艺术家的范儿十足。在铁皮房厂区的机器轰鸣声中，办公室阳台被他装饰成了会客厅，采光充足，配以简约的曲木家具，似乎是有意要闹中求静。

东莞溢莱家具厂内，一名工人在休息

朱来明同样深感压力巨大。见到他时，他刚刚结束一次“辟谷”。这是古人流传下来的一种养生方式，代指道家养生中的“不食五谷”。要求在一定长度的时间内，通过绝食、调整气息等方式，对身体机能进行调节。朱来明过去7天都没吃东西，只靠喝水充饥，一周下来瘦了5斤多。他穿一件深色T恤，袖口临近胳膊肘，牛仔裤的腰部与皮带一起耷拉着，向人们提醒着他曾经的体态与重量。

这是朱来明今年第二次“辟谷”了。头一次，他没有经验，试图在家自学成才，弄得“整个人每天烦躁得不行”，此后体重报复性反弹。这次，他交了6900元学费给一位“圈内”的师傅，专门听了几天课，回家一试方才渐入正轨。他说，“辟谷”能使人心静参悟，认识“因果与轮回”。“没办法，负能量太多了。”朱来明说。

疯涨的成本

唐勤俭到寮步镇，带着老乡们来到了广东雅联股份有限公司。这是一家电子加工企业大户，其生产的电子配件供亚马逊等海外世界500强企业。整个工厂有800多人，年产值约2亿元，一度是新三板上市企业。47岁的创始人兼董事长徐流桂是丰城人，他带着一行老乡参观了自己的工厂。快到饭点，食堂里挤满了年轻身影，另一端的车间，则仍有人在忙碌着。

徐流桂在厂房二楼车间的组装课组，介绍了他的自动化生产线。超过500平方米的车间，摆放着10余台自动化设备，手机充电线接口、USB接头等元件在这些机器上被组装、生产出来。银色机械摇臂与齿轮的转动中，只有一个员工在最后工序上检查配件是否合格，人工作用被大大弱化了。徐流桂说，这些机器刚买来不久，最贵的65万元/台，能替代20个工人操作，“半年就能回本”。

一起来的老乡见了这些，赞不绝口，把徐流桂称作“丰城的骄傲”。即使这样，人力成本上涨依然困扰着他。社保征收划归税务后，他厂子里原有每人每年7000～8000元的社保将上升至2万元左右，支出一下子多了近千万。这对于一个净利润只有8%、毛利25%左右的电子加工企业来说，可谓不菲。

“每年都会涨个20%左右，一直慢慢地上涨，像温水煮青蛙一样。”唐勤俭说。2010年徐流桂刚刚创业时，普通工人2000～3000元/月就能招到，还包吃住，如今一個普工的月薪在6000元左右，有技术的工人，“没有8000块钱下不来”。厂子里的高速机机长，每人的月工资在8000元左右，年轻一点的得过万。

深圳尚品居家具营销中心总经理林波从事家 具 行 业 近 18年。他说，今年是生意最难做的一年

对于人工成本的上涨，朱来明倒不是很在乎，他觉得“那都是工人们打工应得的”。他的工厂工人多来自贵州、云南、广西等偏远省份，不乏夫妻同行。他说，夫妻俩但凡在他工厂工作超过两年的，“存个10万元绝对没问题，回老家就能按揭一栋房子”。这是他作为一个中小企业家很欣慰的地方。

真正让他感到压力的是疯涨的土地租金等成本。一年前开始，租金开始稀释他每年超8%的净利润。2018年6月，原有厂房房租到期后，从4.3万多元/月猛涨至19.4万元/月，每年多支出近180万元。而环保督查要求，将原有锅炉的生物质燃料替换为天然气，后者每小时燃气费约320元，燃料成本每年多出约70万元。加装了环保所要求的粉尘设备后，电费也从约4万元/月涨至7万元/月。总体算下来，仅这一年，各项成本支出就多出了近300万元。朱来明没想到，工厂刚稳定没几年，“怎么就遇上了今天这情况？”

2000年，35岁的朱来明来到大岭山镇创业。他从小家贫，初中辍学去学了三年木匠，后在湖南开胶合板厂有了一定的积蓄。世纪之交的大岭山镇，依靠着家具巨头台升集团发展起来，一批批家具厂在房地产和出口加工业繁荣的年代争相涌现。彼时，朱来明主要靠着给港台企业做配件代工生存。好日子不长，就遇上了2008年金融危机。港台老板欠了200多万元货款，人间蒸发了。

朱来明每天抽两包烟，看着积压的货物想：“要不就死在工厂里算了？”最绝望时，他买了两盒安眠药，时刻准备自尽，但看着家人又于心不忍。工厂每月高达10万～20万的亏损如竹篮打水一般，让他痛定思痛：代工终究只是附属，只有原创才是出路。于是，他靠着木匠的手艺和悟性，全力摸索设计曲木配件和家具。

家具行业与时装类似，展会尤其重要，尤以每年3月的广州展、9月的上海展为甚。来自全国各地的家具商，会花费几十万装潢维持三天的店面，向各地客户和经销商展示产品。2009年，溢莱首次参加广州展，仅能拿出曲木配件参展。展会上，唯一订单来自一位韩国客户，后者对曲木配件和设计很感兴趣，让朱来明提供一个货柜试试。他就靠着这位客户打开了海外市场，熬了几年。

2013年，欧洲家具电商MADE在展会上接触到朱来明，从每年让他提供4～5个货柜起，向他开出订单。慢慢地，这笔订单如今达3000万元/年，MADE自身能售出1.5亿元，朱来明从中提成，日子才算好过起来。他觉得，欧洲市场的打开，靠的就是自身原创设计能力，这是他与镇上其他家具厂的最大不同。如今，作为一家家具企业，他拥有完整的知识产权，是东莞高新技术产业和版权示范单位。“整个镇上，能做原创设计的老板就两个，他是唯二之一，很难得。”朱来明说。

但东莞，似乎已无朱来明的容身之处。楼市降温后，热钱流入珠三角工业用地市场，东莞各镇租金普遍暴涨2～3倍，有人称之为“死亡租金”。唐勤俭在长安镇的6000平方米厂区，一年要缴纳150多万元的租金，相较于前两年上涨了50%。“做纸箱厂的一般都是这种铁皮房，因为地租太高了。”唐勤俭指着厂房的天花板说。

高额的租金，开始让一些传统企业削减规模和业务订单，将厂房打包出租。唐勤俭亲眼见到，自己工厂附近的某家上市公司，将2万多平方米的厂房全部转租给物业公司，自己只留3000平方米的铁皮房做生产，出租每月约50万元的利润远比开工厂挣得多。

“那我还开什么厂子？”唐勤儉敏锐地嗅到了商机。2017年开始，他将5个厂区的其中3个停产，做物业打包出去，一年租金收益几百万。这5个厂区，是他在事业上升期给自己所定的“一年收购一个厂的目标”的成果，共计3万平方米。他脑子聪明，30岁出头就坐拥千万资产，积极拓展的策略像极了他开车和酒桌上的风格。饭桌上，他会教我如何递名片和敬酒。“你得跟老板们喝酒，他们喝了酒才会跟你讲真话。”

但即便是作为出租中介，唐勤俭也感到形势不比从前。“今年新开的厂子很少。”唐勤俭说，高昂租金也开始回落，从鼎盛期的25～30元/平方米/月，降落到约20～25元/平方米/月。采访中，超过三位企业家都说，如今的东莞空置厂房已达上百万平方米。

与那些削减规模的工厂相比，朱来明正考虑扩大生产。此前，他与东莞理工学院和广东高性能计算机学会签订了合同，做智能家居的研发和转化，想要打开内陆市场，“两条腿走路”。“智能家居的研发投入很大，需要批量成果保证利润，不然很难活下去。”每年，朱来明会投入5%左右成本做研发，其中包括花100多万元聘请意大利团队做设计，两方通过线上合作，设计产品约80余件。但问题在于，目前厂房不仅租金难以承受，容量也有限，很难做成果转化并批量生产。

朱来明想过要买地，但苦于没有资质。2008年金融危机后，曾经的“世界工厂”东莞就开始悄然转型，启动腾笼换鸟的产业升级计划，引入高新技术行业，原有产业逐步洗牌。大岭山镇在关停、淘汰了一批家具厂后，引入了大批高新技术产业。规定年度纳税额至少需达50万元/亩，才能在大岭山拿地。朱来明的企业，虽然也是高新技术企业，但纳税额只有约15万元/亩，无法拿地。

这是家具业先天薄利的劣势所致。一位家具行业人士说，家具业产值很难做大，目前全行业没有一家年产值过百亿的公司。“这些年家具行业批量生产少了，个性化定制在增多。”“目前能买地的，都是一些高新技术产业。”大岭山镇政府一位干部说。该镇最大的床垫厂，已将上千平方米的近半厂房以25元/平方米/月的价格出租出去，后者约50万元/月的收益比生产更高。

“太疯狂了，这样实体经济怎么做得下去？”朱来明感慨着。由于支出猛然上涨，他今年取消了与意大利团队的合作，也不再打算参加上海家具展。三年前，他同样做家具的弟弟迁往越南，临走前劝他也去。他觉得自己年纪大了，不想再折腾就没去。如今，他也不得不考虑离开了。

唐勤俭工厂的工人在忙碌。“双 11”之后，订单量才渐渐有所回暖

“路茫茫”

在唐勤俭同乡会的饭桌上，大家客气相待，饭桌都不劝酒，最关心的一个话题就是：如何转型。丰城人在东莞的创业者，多开商业超市。“其实我们这些参与者都是在找出路，同乡抱团取暖。”在虎门镇开超市的分会长对我说，超市形势每年差不多，但利润正变得稀薄。其超市地处虎门工业园区，多服务于打工者，不能涨价太多，“传统行业真的没有那么好做了”。

徐流桂是饭桌上的绝对主角，他对着同乡们大倒苦水。他对我说，他不太愿买国内手机，但碍于人情面子，又不得不买。他比画着自己的华为手机，拿起一个水壶指着背后的标签说：“比如华为，一个标签贴错你知道罚你多少吗？”有老乡说得要50万元。徐流桂笑了一下，说：“50万？起码100万～200万！我很多朋友就死在这上面呐。”这是他只做海外市场的重要原因。

“制造业啊，难做。”当着老乡和我的面，徐流桂宣布了两件事，自己未来即将转型去做的两个方向：其一是芯片，企业年营业运转正常，每年营业额仍在上涨。“有我没我区别不大了。”十多年的电子加工积累，让徐流桂累积了足够的资本和资源去从事利润更高的芯片加工。他表示，芯片做好了，产值将是如今的2～3倍。

另一个方向是转型做教育。徐流桂曾是乡村教师，自认读书不多。如今，他每天早上6点就起来背单词学英文，只为跟一个美国人对话。后者拟把美国高中教育引入中国，徐流桂正考虑和他一起投资在一线城市办校。按照他的说法，中国学生以后能在中国上美国高中，不用考托福、雅思就能上美国大学，“这座学校会是独一无二的”。

为此，我咨询了教育部国际司的一位人士。对方表示，这本质上仍是开办一所国际学校。不管美方升学政策如何，国际学校在中国的审批权在地方省厅，“2013年以来，就几乎没再批过新开的国际学校了”。“听起来不太靠谱。”对方说，那位美国人更像是一个中介。

徐流桂不管这些，他给我展示美国人的照片，憧憬在教育带来的高回报中。“毛利有70%，最大的开支是教师的工资。”徐流桂说，“一年收360个学生，一个学生学费20万。三年高中，你算算多少钱？”听到这里，唐勤俭马上掏出手机，算了后抢答：“2亿！”之后，他转头对我说：“看到了吗？这就是一个实体经济企业家转型的典型案例。”

而唐勤俭，自己也在转型了，纸箱厂老板不再是他的主要身份。在离厂区不到2公里处，他刚刚在10月中旬开了一家湘菜餐馆，餐厅包下一栋大楼的整个二层，占地超500平方米，这是他跨出转型的第一步，同乡会和东莞行业协会的人都来道贺。“湘菜这几年发展很快，前景很好。”唐勤俭说，之所以转型做餐饮，一来是因为“民以食为天”，这是兴趣所在，而更重要的则是，“这是一个能看见现金流的行业”。

这一年多来被跑掉了50万元的订单，对他“打击太大了”。2010年二次创业后，他原本非常注意风险控制和资金链，看重客户源拓展和现金流。计划中，原本每年被“跑单”的金额不能超过10万元。“现在其他行业的商机还是很多，关键是怎么去做。”唐勤俭很庆幸，自己提前关了3个厂区，转行他业。

林青至今也在反思，自己“壮士断腕”的决心是否来得晚了点。赴采访之约时，林青刚刚下班，已是夜里9点半。此前，他是一家包装公司的老板、东莞纸制品行业协会的创始会长，如今他的身份是另一家大型纸包装厂的职业经理人。厂子歇业后，他换了新的身份和工作地，每天需要驱车40多分钟从塘厦镇到桥头镇上班。

很多企业家会计算自己在此过程中的得失，不愿意舍弃自己打拼下来的基业，毕竟很多老板一家人的吃饭问题就是靠这个解决。

2014年，林青在塘厦镇开办纸包装厂。工厂小有模样，他决定扩大生产，在其他三镇复制原厂的投入和规模，每个厂投入100万～200万元，约30个人，每月目标产值为300万元。但2014年后，东莞扫黄、供给侧改革、去产能相继而来，形势直下。他不甘心企业就这样倒下，卖掉了物业、别墅和两套商品房，想要熬过寒冬，投入到无底洞般的亏空补贴中。4年来，4个厂区逐渐缩成一个。今年8月，最后一个厂区房租到期猛涨后，他关了厂，没选择续约。

“纸包装行业和其他行业不同，产业链短，门槛很低。”林青介绍，纸箱包装行业产业链共分为三级，一级为造纸厂，二级为纸板厂，三级是纸包装厂。整个珠三角，造纸厂不过十几家，经过产能升级和淘汰，已有垄断之势;纸板厂稍多至几十家;纸包装厂则至少有400多家。过往，这几百家纸包装厂各自为营，竞争、甚至恶性竞争激烈，“价格杀得非常低”。

2017年初，在林青和王晓娅的努力下，几百家纸包装厂走到一起，成立了东莞纸制品行业协会。其直接原因是2016年底，受环保、外汇影响，上游厂家形成垄断后直接坐地起价，原纸价格暴涨。林青被推举为创始会长，他倡导协会成员“都不买账”，抵制上游纸板厂随意加价，纸价在暴涨中渐有回落。“很多纸板厂，这一年赚了10年利润。”林青说，这也加剧了产业链的投机气氛，新开的二、三级厂不断冒出来，竞争更加激烈。在这波行业变局中，林青损失了自己最大的客户。因材料涨价无法短时间内转嫁给消费者，林青扛不动了，要求客户提高报价，但客户不干，最后找到了另外的包装厂。

2018年，产能过剩而需求下降，上游厂家几次想过再涨价，但都没有涨起来。协会的成立让此前彼此抵触的纸包装老板们走到了一起，聚会变得频繁。唐勤俭的新餐馆开业了，会员们都回去庆贺站台。行业有什么大事或难处，大家也会出谋划策。但对于目前当下的形势，这些老板们所能做的却不多。

一些人反复讨论，得出了一个共渡难关的方案：整合协会会员的产能，将分散的中小型包装厂业务合并，做一个介于二级纸板厂和三级包装厂兼容的2.5级工厂。这样能将冗余产能舍弃，将单厂的订单做满。各厂仍可用原有工厂名义接单，正式生产交给这个构想中的大型的2.5级厂。“中国包装业的整合空间太大了，现在任何一家上市包装公司，年产值在全国的占比应该1%都不到。”林青说。

讨论归讨论，真正响应付诸行动的人并不多。“大家多多少少还是有一些思想上的问题。”王晓娅说，很多企业家会计算自己在此过程中的得失，不愿意舍弃自己打拼下来的基业，毕竟很多老板一家人的吃饭问题就是靠这个解决。唐勤俭就对我表示，自己目前不会放弃纸箱厂的本业。

“整体来说，大家都很聪明。但不应只算眼前，也应该看长远。”工厂歇业后，林青保留了三人核心团队维系原有客户，将生产环节外包。他选择去力嘉包装厂，一家软硬件设施更好的大型包装厂，希望借助其力量探索一些行业整合。脱离了老板的身份，这是他给自己所定的新使命。据他了解，一些上市的包装厂也在做这方面的尝试了。

而朱来明，则要去其他地方选择整合了。他愈发感到力不从心，快扛不住了，“这样下去厂子三年之内就要关掉了”。采访的第二天，他就将奔赴湖南郴州桂阳县签合同。该县目前在着力打造智能家居行业產业链，承接产业转移，给了政策优惠，广东迁过去的优质企业可拿地建厂。朱来明打算去那里完成自己的设计和智能家居梦。

儿子第一个提了反对意见。2000年，儿子随朱来明到大岭山镇时，不过10岁。他在这个镇上成家立业，进入父亲的工厂帮忙，还娶了一个本地姑娘做老婆，岳父为镇上干部。“又不是混不下去没饭吃了，为什么要走？”儿子这样反问。朱来明无言以对。他想了想，自己这么一走，和广东高校的合作都得推倒重来，而那边的配套也暂时什么都没有，“相当于再创业了”。

但形势似乎不等人。当朱来明在广西贺州、江西南康和湖南郴州等地奔波考察时，厂子里的支出已慢慢覆盖利润，儿子感受到了这些变化。当朱来明决定去湖南郴州，让儿子给他订票时，他问儿子：“你究竟是怎么想的？”儿子叹了口气，说：“那还是走吧，这里不属于我们了。”朱来明讲到这里，红了眼眶。

在离开前一天的中午，因为我的到来，他约了一个镇政府干部朋友一起吃饭。干部说，最近新换了镇长，镇长某次出差时表示要扶持优质家具企业。“你要不下午准备一份材料？给镇长说明一下情况。”干部朋友这样劝朱来明。

朱来明心有所动。此前，他也想过向镇领导打报告，陈述企业成绩换取支持。但有朋友劝他别弄了，觉得没用。如今，干部朋友的这番话又点燃了他的希望。直到饭后两小时，我打算离开奔赴下一个采访时，他仍在纠结第二天是否去桂阳。

待到第三天，朱来明发了一条朋友圈，配了三张图。图上是一片正在平整的工业用地，红土与水塘交织，远处是荒山和电线。他和儿子站在土地边合影，一脸木然。这条朋友圈定位在湖南郴州桂阳工业园，朱来明配了三个字：“路茫茫。”