新形势下如何加强外部市场的管理和运作

朱永杰

摘要受国际经济形势影响，国际油价从100多美元跌至40多美元的价格，使石油钻井市场忽热忽冷，影响甚大。中原油田钻井工程行业百分之八十的收入来自国内、国外等外部市场，在新环境新形势下，若再用以前的市场老观念和旧的思维方式去进行市场管理和运作，恐怕外部市场将会越做越小，最终会被市场所淘汰。因此，针对目前局势，用新思维新方法加强外部市场管理和运作非常重要，本文结合工作实践，浅谈一下新形势下如何加强外部市场的管理和运作问题。

关键词钻井行业 外部市场 市场管理

一、选好班子，选好人才，发挥团队合力作用

首先，要按照德才兼备的原则公开选拔，竞聘上岗，做到不拘一格，唯才是举，量德而用。竞聘内容涵盖项目部市场整体策划、成本控制、安全进度控制、企业文化实施等内容。通过竞聘把政治素质高、业务能力强、善经营会管理的优秀人才选拔到项目经理岗位，对项目的后期运作将产生决定胜的影响。

其次，留住外部项目经理。固井工程处80%的收入来自七个外部项目部，可见外部项目经理地位的重要性。而项目留不住人才的主要原因就是项目经理的魅力太差，办事不公，朝令夕改，承诺的事说话不算数，使人伤心，英雄无用武之地，出现绕树三匝，无树可依的局面。作为项目部经理首先要把自己的形象威信树立起来，以德服众，制度管人，把全体职工的思想干劲、工作积极性都提起来。在实际工作中，人都是这样子的，只要思想不滑坡，方法总比困难多。反之，只要思想有情绪，困难总比方法多。创造一个心情舒畅，生动活泼的环境，打造一支铁的劲旅是非常重要的。

二、扩充市场，增加工作量，创造利润最大化

固井工程项目最适合大规模集中作业，在油田集中会战时期，一套设备一天能固三四口井。设备集中，路途近，设备便于调配，成本低。但现在大规模的油田会战已经一去不复返，厚利时代已经结束，取而代之的是市场化，钻井区域的不稳定，往往是一个项目区块去年轰轰烈烈，今年却销声匿迹。因此，收集各种市场信息，调整战略部署极为重要。公司应把所属各项目部所在地的业主资料，联系方式，收集、评估、整理成信息档案，由公司进行统一系统管理，建立信息档案库，这样便于沟通联络掌握市场信息变化，及时调整战略部署、设备资源配置；也利于人员变动时的交接，防止个别人员跳槽时将市场带走。

三、适时调整市场战略，优化目标市场管理

在外部市场开拓过程中，必需依据市场形势变化不断调整现有市场战略，根据市场信息，及时调整战略部署，调剂设备资源，实现外部市场东方不亮西方亮的局势。优化市场结构，加强外部市场开拓和管理力度，尽快转变经营管理理念，逐步建立适应外部市场需要的经营管理体系，调整完善经营承包考核制度，充分调动施工队伍外创市场的积极性，持续有效扩大外部市场效益。

外部项目管理中，应进一步加强外部项目管理制度建设，规范外部项目的组织机构、资金使用、合同签订，物资采购等工作的管理。首先应制定明确的外部市场发展规划，将外部市场开拓工作作为生产经营的重要目标，在思想上，制度上，资金和人员上给予大力支持。其次，优选目标市场，有计划、有步骤地推进市场开拓。在市场开拓过程中不断积累经验，提高自身竞争力，逐步扩大外部市场份额，最终实现规模和经济效益的同步增长。最后，以市场为导向，不断提高自身的装备、技术、项目管理水平，努力搞好经营管理、专业技术、队伍建设，提高技术服务水平，增强自身的竞争实力，提高企業核心竞争力，树立品牌形象，使企业成为市场的强者。

四、加强应收账款管理，防范财务风险

加快资金的回笼是当前外闯市场单位财务人员面临的一项重要工作。首先，经营财务人员要主动参与公司的各项经营管理活动，对公司外部市场的相关信息及时掌握，根据实际经营情况和客户的信誉情况制定公司合理的信用政策。其次，明确应收账款管理的内容，控制应收账款的限额和收回的时间。财务部门要严格控制应收账款的额度与期限，充分估计应收账款的持有成本和风险。第三，要充分发挥财务人员资金回收的主导作用。加快账款的回收是一项多部门联合行动、齐抓共管的工作，财务经营人员不能坐等，要直接深入一线，了解情况，制定措施，参与回收。财务经营有关人员每个月必须到外部市场去一次，收集好询证函、催收证明，整合和判断对方资讯，建立客户档案，根据不同情况采取相应的措施，减少资金风险，确保万无一失。经营管理、财务部门的人员对完工井各项数据及时录入，保证结算顺利实施，能做到随时应对各种情况。有的对方单位是定期结算，公司财务人员要提前备齐各类票据，及时赶赴客户所在地结算。在钻井施工过程中，由于使用当地的劳务、物资，不可避免地会产生三角债，在这种情况下，财务人员要积极发挥主观能动性，可采取三角债相互抵扣这个行之有效的灵活措施，积极与对方、第三方联系，相互确认进行债务抵扣，然后三方协议互相抵减债权债务，使资金“抄近路”回到公司账户，从而大大减少资金周转环节，降低应收账款回收的风险。