委托代理销售模式下的房地产企业财务主要关注点浅析

邵晓霞

摘 要：当前房地产开发企业基本属于资金密集型的行业，由于前期拿地、开工建设等阶段需要投入大量的启动资金。但是其资金回收却主要在房屋的销售阶段。由于房屋这种产品单价不仅高，其销售量受银行内部制度、金融政策的影响较大，因此直接导致房地产企业资金回收速度相对较慢，资金比一般商品的流动性差。加快资金回笼是多数地产企业选择销售模式的首要因素。目前房地产开发企业的销售模式主要有自主销售与委托代理。多数房地产开发企业选择代理销售模式的原因是销售代理商多年以来在销售领域的专业化。销售代理商根据市场、房源、价格等情况制定全年销售计划，经过房地产开发企业确认后生效。

关键词：房地产 销售模式 代理销售 财务关注点

委托代理销售模式下的房地产企业财务主要关注点很多。笔者认为在财务方面重点关注以下几点

关注点一：合理地区分房地产开发企业与销售代理商应承担的营销费用。销售代理合同中应该明确双方应该承担的各项费用，以防止后期在费用承担问题上产生不必要的纠纷。房地产开发企业在财务方面主要承担项目售楼处、样板间建造装修、建筑销售模型、售楼处办公用具的费用及水、电、通讯费、项目宣传费用。其中项目宣传费用包括电视、广播、报刊、杂志、展会、宣传单、暖场活动、促销活动、外展点、派单等费用。销售代理商应承担的营销费用：销售人员、管理人员成本，包括工资、福利、提成、奖金、劳动保险、医疗、公积金、住宿、交通等费用。销售人员的工装费用案场日常办公费用、销售人员的手机通讯费等。

关注点二：由于已经选择了成熟的代理团队，接下来是房地产企业与代理公司签订销售代理协议的环节。因为房地产企业月度支付佣金由本月计提的佣金和溢价计提的佣金两部分所以主要作为房地产开发企业重点关注与佣金计提相关指标的制定。一般而言根据城市不同、自我实力、项目品质不同、和开发商公关关系不同均有些微差别。

首先是基础销售量与佣金计提比例的确定，本月计提的佣金的比例与基础销售量有关。同时还与房源是住宅還是商业也有一定的关系。例如当月完成销售住宅指标的60%以下，按照当月代销住宅总价的1%计提；当月完成销售住宅指标的60%以上，未达到80%，按照当月代销住宅总价的1.1%计提；按照当月代销住宅总价的1%计提；当月完成销售住宅指标的80%以上，未达到100%，按照当月代销住宅总价的1.2%计提；当月完成销售指住宅标的100%，按照当月代销住宅总价的1.2%计提。如果商业房源，佣金按单月代销总价的1.2%计提销售佣金。这样能激发代理公司销售人员的工作热情，增加销售量，加速存货的周转率，加快资金回收速度。

其次底价单价指标的制定：平均底价是房地产企业要求代理商销售房屋的最低平均单价，该指标的高低同样影响佣金计提的多少。根据这个公式；计提的佣金=（成交单价-底价单价）销售面积*佣金计提比例，由此不难看出在佣金计提比例和底价单价一定的情况下，成交单价越高，销售代理公司获得的佣金越多，该指标的合理制定不仅能促使代理公司卖得快，而且更要卖得贵。我们以一套房产为例，低价单价5780元，面积是140平米，销售价格每平方米提高10元的话，代理公司计提溢价佣金的基础数据就为1400元，由此可以看出营销人员就会在保证基本销售量的前提下，根据市场行情灵活、主动地涨价。相应地增加房地产企业的销售收入及收益。

再次佣金计提比例，基础销售量对应的佣金计提比例是起点，站在房地产开发公司的角度，基础销售量对应的佣金计提比例不宜太高，一般定在1%左右。同时将奖励和惩罚机制加入到代理销售协议中。房地产企业在对销售代理商的管理上应当占主动地位，在其基础上，才可以使销售代理商付出较高的工作激情，从而保证房地产开发商预定目标的实现。

关注点三：每月销售回款金额的对账，销售回款金额是计提佣金的基础数据。因此房地产企业委托代理的房源收到的房款单独建立明细账，而且该明细账要反映每套房产的回款情况，具体包括每套房产的首付款、贷款、补交的面积差额、尾款等信息。做好上面的基础工作非常关键，否者会影响到房地产企业支付佣金的准确性。由于代理公司发送给我们的佣金计提表一般是按每套房产的回款情况汇总，根据房地产开发企业的房款回收明细账与销售代理商的佣金计提表对账，保证房地产开发公司销售佣金的准确支付。

销售代理在我国房地产销售市场中占有相对重要地位，房地产的管理者应积极地协调好房地产销售代理双方的关系，对于房地产业发展具有重要意义。房地产开发企业在实际销售代理业务中加应当强财务关注，充分利用代理公司的专业优势，相对地缩短销售周期，加快企业自身的资金回笼速度，较好地处理时间与收益的关系。笔者经历的房地产代理销售案例证明：委托专业公司销售的资金回收速度快、销售总成本相对低，资金利润率高。

参考文献：

[1]吕萍等编著.《房地产开发与经营》（第三版）.