广西富川脐橙销售成功的策略探究

房代香

摘 要：富川曾是广西有名的贫困县，但通过当地特色农作物——“脐橙”的种植和销售，成功走上了发家致富的道路。本文旨在通过分析和探究富川脐橙销售策略的成功之处，为广大贫困地区特色农作物的销售提供一定借鉴。

关键词：富川脐橙；销售策略；探究；借鉴

位于广西壮族自治区东北部的富川瑶族自治县，地处湘、粤、桂三省交界的都庞、萌诸两岭余脉之间，东连湖南省江华瑶族自治县，南部钟山县，西与恭城县接壤，北与湖南省江永县相连。通过脐橙的种植和销售，原本贫困的富川，如今已快速发展起来，真正走上了发家致富的道路。富川是我国脐橙生产和销售的重要基地，也是贫困地区依靠特色经济作物发展致富的代表。富川脐橙品质极佳，以其色泽鲜艳，肉质脆嫩、风味浓郁、无核、化渣而著名。在保证脐橙产品质量的情况下，富川人民充分发挥其能动作用，进行土地流转、商标注册、品牌建设、协会互助、多渠道销售等多方位举措，实现了脐橙销售量和销售价格的提高，扩大了其影响力，也取得了一定的市场地位。

一、富川脐橙当前的主要销售策略

1.抓特色，重品牌，提高影响力

富川以其优质的脐橙为最大的特色，并在此基础上进行品牌建设，提高影響力。富川已先后注册有“富江”、“桂果”、“富隆”等品牌，特色品牌的建立对于富川脐橙销售的影响是十分巨大的，原来卖不出去，卖的低价的橙子经过品牌的宣传推广，既大大提高了销售量，也提高了其销售的价格。2009年通过国家工商总局、商标局评选，获得“富川脐橙”地理标志证明商标，并在同年正式启用。“富川脐橙”地理标志证明商标对于全面推进富川脐橙的产业化发展具有十分重要的意义。同时，“富川脐橙”地理标志证明商标的正式启用，有利于富川脐橙强化自己的品牌，提高果品的质量，对接和开展东盟市场，促进了销售的进一步深化。

2.紧随时代发展趋势，O2O式销售

O2O即Online To Offline （在线离线/线上线下），是指线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，富川脐橙在当前的销售中充分运用了该模式。一是线上促销。地脐橙销售充分地利用当前人们热门使用的淘宝、天猫、京东等第三方购物平台，以及微信、QQ朋友圈进行宣传推广，还与一些专业的微商进行合作。近年来，富川县采取“走出去、请进来”的方式，通过开展相关培训活动请进人才、留住人才，促进产品的销售。先后开展了电商助农增收的相关培训，培训返乡的毕业大学生、示范网店店主及企业、农民专业合作社负责人等。二是线下直销。富川当地每两年都会举办一次“富川脐橙节”，一般在11月中下旬脐橙丰收时举行。脐橙文化节是随着富川脐橙种植规模化之后由当地政府组织举办的一个节日，其主要目的便在于推销脐橙，宣传富川。通过依托当地地域性特色水果脐橙举办脐橙文化节，有利的扩大了富川脐橙的品牌影响力，促进了生产和销售。线上线下共同出力，使得富川脐橙在当今的互联网时代越做越好，发展越来越快。

3.引进来走出去，进行多渠道销售

富川脐橙的销售不仅仅局限于当地，而是不断往外扩大市场，实现在脐橙品种“引进来”的基础上，脐橙产品“走出去”。 1981年，富川从位于重庆的中国柑桔研究所引进美国脐橙，实现了脐橙品种的“引进来”。目前，富川果农通过注册商标、网上促销等措施 ，拓宽销售渠道，打开市场。在相关部门的帮助下，果农、果商积极与大型商超企业开展农超对接，使商超企业闻讯前来购买。富川脐橙现如今已销售至全国各地以及东南亚国家，实现了产品的“走出去”。通过电商、微商、企业收购和零售等多种渠道相结合的销售策略，富川脐橙的销售问题已渐渐得到了解决。

二、富川脐橙销售成功的几点思考

富川脐橙的销售能够取得如此大的突破和成功，与其独特的销售策略是分不开的，其既是特色产品优质的成果，更是当地人充分发挥积极能动作用的成果。对于富川脐橙的成功销售策略，总结归纳出如下几点思考。

1.质量保障，技术支持

独特的土地资源和自然环境造就了富川脐橙，脐橙在销售过程中也一直注重质量。为了保证脐橙的新鲜度，当地脐橙一般是有订单再下地采摘，采摘完成后经过打蜡、装箱、贴商标才运送给顾客，当然这并不影响脐橙的运送速度，和其他正常的网上购物一样，顾客能够在很短的时间内收到货物。当前富川脐橙的销售已离不开技术力量的支持，正是有相关技术的强有力支持，才有脐橙销售的快速发展。

2.品牌力量，不可小觑

在当今“物”欲横流的市场上，各种各样的产品都有，如果没有专属于自己的特色和品牌，便很难在激烈竞争的市场上“混”下去。富川脐橙销售的成功，很大程度上是依靠其特色品牌作用的。“富川脐橙”地理标志证明商标的正式启用，标志着该县脐橙生产产业开始走上了统一品牌、统一标准的现代化发展道路，也基于此，依托自身响亮的品牌走向全国，乃至走向世界。

3.线上线下，多面进军

互联网及相关网络平台的快速发展成熟为脐橙销售的扩大提供了可能。淘宝、天猫、京东、微信、QQ等网络平台为富川脐橙的销售提供了线上的巨大支持。对于线下，大型企业、超市收购，零售成为主要销售途径，“脐橙文化节”的助力则起到了宣传推广和扩大影响力的作用。

4.从0到1，大胆创新

勇于创新，敢于突破是富川脐橙能够销售成功必不可少的因素。在销售的过程中当地果农突破传统销售思维模式，紧随时代发展趋势，积极进行品牌注册和商标认证，积极参加相关的果品评比赛事，正是由于果农们的大胆创新，才使得如今的富川脐橙拥有“富川”、“富隆”、“桂果”等当地特色品牌，获得“富川”脐橙地理标志证明商标，得到“第一好吃脐橙”的称号。

5.多方齐心，互利共赢

多方共同努力为富川脐橙的销售成功提供了可能。当地果农的努力是其销售的基础，但果农的力量毕竟有限，这就需要各方力量的支持。富川当地政府部门的引导和大力支持有力地促进了富川脐橙的销售，“脐橙文化节”便是当地政府部门组织举办的。相关龙头企业的带头作用也发挥了不可小觑的作用，有力地带动了当地脐橙的产业化发展。多方齐心协力，既使得自身得到收获，同时也使富川脐橙的发展越来越好。

参考文献：

[1] 任善贵，程江锋.广西富川县品牌农业建设现状、问题及对策初探[J].中国园艺文摘，2011，27（09）：71-73.

[2] 梁昌林，李式忠.贺州市发展特色农业的调查[J].广西园艺，2008（01）：7-9.

[3] 王玲娇，蒋守渭.临海涌泉蜜桔网络营销策略研究[J].现代商业，2015（35）：36-37.