从商务谈判的角度分析《触龙说赵太后》的谈判策略与谈判语言魅力

文/袁丽

从商务谈判的角度分析《触龙说赵太后》的谈判策略与谈判语言魅力

文/袁丽

贵州航天职业技术学院

商务谈判的策略及技巧可以从现实案例中去总结。也可以在中国古代文化瑰宝里去找寻。比如《触龙说赵太后》，该篇文章描述了左师触龙巧妙地使用了谈判中语言鼓励对方打破僵局的技巧，使原本剑拔弩张的僵局得到缓解，长安均君作人质这样一个艰难任务得以完成。充分显示了谈判技巧合理使用获得的巨大收益。同时，文中的说服技巧也充分展示了谈判中语言技巧的魅力。

商务谈判策略；僵局；语言技巧

《触龙说赵太后》作为古文阅读范文，文字精炼，情节起伏有致。同时我们还可以从谈判的角度去赏析该文章。其文中从僵局到和谐，从拒不接受到莞尔认同，个种细节深得谈判妙义。现从几个方面细细赏析。

首先，笔者从谈判策略来分析该文。

作为“标的物”的长安君，牵一发而动全身。如长安君不为人质，秦国则按兵不动，若长安君为人质，则太后宛若割心头肉，颇难取舍。加之太后一时妇人之见，哪怕群臣进谏不止，社稷江山危在旦夕，也比不过瞬间的儿女情长。“标的物”长安君成为谈判的焦点。触龙欲使之，太后欲留之。一度水火不相容。若以甲乙谈判做比方，则双方均不让步，谈判陷入僵局。

当僵局出现后，解决办法一般是用语言鼓励对方打破僵局、或者休会、或寻找中间人调停、或者寻找替代方案。在该次谈判中，触龙则采取了用语言鼓励对方打破僵局。通过与太后唠家常，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。文中触龙出场之前，气氛一度白热化。太后怒不可止，宣告“有复言令长安君做人质者，老妇必唾其面”。在剑拔弩张的开场，触龙用“入而徐趋，至而自谢”的两个身体语言，诚惶诚恐，说明求见太后的理由：臣不得见太后久也，今日身体有不适。“但又恐太后之玉体有所郗也，故愿望见太后”身体语言表明了来看太后的原因，放松太后的警惕。同时又打同情牌，转移正气盛的太后的注意力。开场白就以身体健康情况和问候来缓解白热化的僵局气氛。于是几番问候下来，“太后之色稍解”。这里“稍解”一词说明气氛有所缓和，太后紧绷的情绪开始松懈下来。由此，触龙进谏才有了一丝可能。不然，以群臣进谏直抒胸臆的做法，饶是触龙估计难免因火上浇油被吐一脸唾沫。因为，人在生气的时候做事是最不理智的，很难听取他人的意见。精明的触龙避开了直奔主题这一贸然的做法，而以唠嗑家常导入，成功铺垫了良好的谈判气氛，为后面的成功劝说奠定了基础。

谈判自此进入到第二个环节。触龙此时仍然不急于进入主题，而谈及自己的少子苏祺。因自己年事已高，恐不肖子无以自养，“愿及未填沟壑而托之”。此处埋伏颇深，看似与长安君做人质毫不相干的话题，实则却暗含玄机。后面就有了“”丈夫亦爱其幼子乎？”、“甚于妇人”、“妇人更甚”的争论。在此，触龙并不是要与太后讨论出孰爱孰更爱的结果，而是想借太后的答语来套出后面的核心话题。此处采用了谈判中的迂回战术。所谓的欲成此事，则先谈彼事，以彼事促成甲事。

由太后更疼爱自己的幼子水到渠成谈到了太后对子女的重视程度。此处自然过渡到谈判的第三环节。此处触龙单刀直入提出了长安君这个敏感话题。既然太后不承认自己最心疼长安君，触龙就举例佐证：“媪之爱燕后，持其踵为之泣，念悲其远也”、“祭祀必祝之，祝曰“必勿使反”。通过有力的事例，让太后不得不承认爱女胜过爱子。“臣以为媪之爱燕后甚于爱长安君”。此处过渡显得很自然。煞费苦心的话题选择最终落实到标的物身上。太后既然爱长安君，就应该像爱燕后一样，不要只看眼前利益，而应计从长远。通过这样的推理，触龙进而劝告太后“父母之爱子，则为之计深远”。触龙站在太后的立场上为太后着想。进一步打动太后。

善用比喻也是触龙谈判策略中的一点。 当正式挑开话题后，触龙仍然不忘人臣之礼，小心翼翼地继续巩固来之不易的战果。毕竟太后曾经盛怒“有复言令长安君做人质者，老妇必唾其面”的。在这里，触龙迈步稳健，不因部分的成功而浮躁，既包住话锋，不让其太过显露，又审时度势，逶迤前行。触龙使用了比喻的策略“今三世以前，至于赵之为赵国，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”、“此其近者祸及身，远者及其子孙”、“今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”

通过层层铺垫，太后越来越坐不住了。触龙通过举事实，讲道理，让太后无法回避越来越尖锐的话题。最后终于同意派长安君为人质。“诺，恣君之所使”。这就是谈判采取策略后与群臣举谏截然不同的结果。所谓的良药苦口，忠言逆耳。如让小儿服药外壳必用糖来包裹如出一辙。

其次，该文中语言技巧也不胜枚举。就谈判中的说服技巧来讲，可分以下几点来举例说明。

1.创造说服的条件。触龙为了使太后改变决定，首先从嘘寒问暖，以子相托的家常话开始相谈，以此缓和之前群臣造成的僵局；同时密切把握时机，当引出长安君这一核心话题后，触龙不失时机地运用比喻来强调让长安君稳坐江山的必要牺牲。

2.努力寻求双方的共同点。触龙与太后一样，年事已高。这是一个共同点。为说服长安君出使，触龙又假借为幺儿舒淇谋职，来制造共同话题。从而赢得了太后的信任，消除了太后的对抗情绪；

3.诚挚地说明带来的利弊得失。触龙分析三世为侯的稀少，提醒太后对长安君的教育不可只享俸禄而不贡献。委婉劝告太后长安君出使为人质的重要性。

综上，该篇古文从谈判策略及语言技巧上都不失为一篇出色的谈判案例，值得从事谈判工作者反复揣摩和学习。

[1]刘向.战国策.新编高中教材第一册.2002年.

[2]樊建廷.商务谈判.东北财经大学出版社，2015年.

袁丽（1972-），苗族，贵州遵义人，职务：贵州航天职业技术学院经济管理系物业管理教研室主任。职称：讲师。学历：硕士研究生。研究方向为市场营销。