丝路经济带 品牌耀全球

文/孙黎博朱玉兰



丝路经济带品牌耀全球

文/孙黎博1朱玉兰2

洛阳师范学院电子商务学院

在互联网技术高速飞跃，经济全球化发展的今天，货通全球已然成为了全球经商者和消费者津津乐道的话题。全球买全球卖的现象也在我们的身边屡见不鲜，因为搭建了网上销售平台，不止是国内销售模式，连传统的外贸方式也发生了翻天覆地的改变。国内的电商销售体制日趋成熟和完善，驱动传统批发式外贸也在向跨境零售外贸发生转变，即B2B向B2C的重心转移。“互联网+”新态势的影响下，消费模式也呈现出了新的常态，人们也越来越享受网上购物所带来的随心，便利的体验。因此，面对如此大体量全球的消费者，线上的零售领域也称为了兵家的必争之地。但是如何能让本地化的品牌在国外的消费者心中打响知名度，从而占领市场。让中国遍布各个行业的品牌真正成为有影响力，有知名度的标杆，也是一个值得我们深入研究的课题。“一带一路”新经济体的提出，加上政府对跨境的政策支持，也使得我们这些跨境电商的从业者有了更坚定的底气，作为新时代的大学生，我想我也有责任提供让中国品牌在新的丝路经济带中通往全球的新思路。

速卖通；经济全球化；一带一路；品牌出海

1 绪论

1.1 课题研究的背景

互联网经济时代的到来，传统的外贸经济体也伴随着消费者购物方式发生转变，越来越多的国内外消费者青睐于通过网上购物平台选择和购买自己心仪的商品。他们认为与其在当地市场购得可能是辗转几次并存放很久的国外商品，不如自己亲自在网上甄选，购买，收货来得快捷方便。根据消费者购物阵地的转移，许多网上购物平台应运而生，也为许许多多的中小型电商企业提供了一个可以贸易互通的交流渠道。我希望，借助跨境这股风吹向海外的可以不仅仅是中国的商品，还可以是印有“Made in China”的品牌，可以让海外消费者信赖的中国品牌。因为只有在品牌力量的驱动下，国产的货品才能在海外消费者的心中树立起形象，与此同时，也能更好地推进国产产品向高品质，高产量，高标准的方向健康有序地发展。

1.2 课题研究的理论基础

目前跨境电商的四大主流平台亚马逊，速卖通，eBay，Wish都在信息和技能层面为电商这提供了可供发展的广阔平台。跨境出口不仅仅是依托于电商平台，出口的产品也更为关键。坐落于浙江省中部，地处金衢盆地东部的，素有“国际小商品之都”的义乌，是跨境电商推动和发展的重要战略基地之一。在义乌这片沃土上，滋养了众多出口贸易的企业，也为海外市场打开了一扇窗口。有着“品牌出海，质耀全球”理念的速卖通平台也是顺应着时代发展的趋势，积极响应时代的号召，着力于为海外消费者提供更为优质的产品供应商。

1.3 课题研究的目的和意义

“一带一路”丝路经济带的提出，也为贸易交流的发展提供了更为广阔的空间，同时也为广大国内的电商企业家提供了更多的可能。有幸，我们恰好可以成为其中的一份子，也更是肩负了品牌推广的使命和责任。众多国外的优质产品通过海淘，海购，海代的方式被输入进来，有越来越多的国外生活品，消费品和奢侈品的品牌被国内消费者所熟知。

我们有一个小小的愿景，也希望国货能做大做强，逐步被国外的消费者所熟知和认可，从而督促国产产品的质量得到不断地提升，进而让本土化的品牌能真正在海外市场占有一定的份额，拥有核心竞争力，形成一个从工厂到企业到消费者，再反馈到工厂的健康完整的链条，这是我们想为之不懈努力的方向。

1.4 课题的发展方向预测

顺应着这股时代的东风，“一带一路”的丝路经济带必将成为国内外贸易互通有无的重要纽带，以位于亚洲的中国为点，以这条纽带为半径画圆，能辐射更广的国家和更多的人群。以高质创新的产品为基础，以品牌为帆，相信通过这股强劲的东风，品牌出海之路一定会走得更远也更顺畅。

2 关于速卖通

2.1 速卖通的发展历程

作为阿里巴巴国际化的核心战略基地的全球速卖通，自2009年推出，2010年正式上线至今，在八年的时间里，成长为全球最大的跨境交易平台之一，国内跨境零售电商四大平台之一，现有超过五亿的买家，覆盖全球220个国家，在俄罗斯，西班牙，巴西等国家拥有众多的消费人群。速卖通八年的孵化到进化，逐步深入海外市场，也是近年来，国内商品如何通过线上零售的方式走出国门这一发展历程的真实写照。

2.2 速卖通的路线走向

在2018年速卖通的峰会上，作为新任掌门人，也是阿里创始的十八罗汉之一的戴珊女士同入驻速卖通的广大卖家分享了关于领导层对平台未来发展方向的规划。她提出未来平台将从购物平台逐步成长为生活平台，注入更多的内容和形式。速卖通将着力发展本地化服务，首先启动几个本地化试点市场，加大本地化的团队投入，给当地消费者带来更便捷的购物体验。此外，还将重构商家和平台的关系，不仅包括卖家，还包括整个速卖通生态服务商在内，为顾客打造出一个更好的购物环境。

3 速卖通操作

3.1 产品的营销和推广

一款产品上传到店铺里，等于在互联网上给它赋予了全新的生命，但是如何能让它在竞争激烈的大环境中生存下去就涉及到了产品的营销和推广。

互联网是个“酒香还怕巷子深”的平台，所以要想有一定的知名度，在品质有所保障的前提下，还得运用一定的营销方案来进行推广和宣传。就速卖通平台来说，在现阶段，如果你成为了“中国好卖家”，金银牌店铺，那么这个店铺就有权限来进行“Store Club”即粉丝趴的活动。它的操作就是在一个专属的频道发帖吸引粉丝的关注，达到宣传产品的效果。

要重点介绍的是站外的营销方式。由于速卖通消费占比较大的国家之一是俄语系（俄罗斯，乌克兰，白俄罗斯等）国家，而这些国家常用的社交软件有VK，Itao等，所以我们的站外推广主要是从这两大软件着手。

网红营销和买手带货是现在比较普遍的两大营销手段，通过给网红赠送产品或者一定的报酬，让网红做一个详细的测评帖放在她们所活跃的社交软件上，就会有许多关注她的粉丝能看到这个有关产品的帖子，从而产生兴趣，引导消费者到店铺，形成转化。

3.2 客服和仓储的配合

3.2.1人性化的客服关怀

在电商领域中连接买家和卖家最直接的通道就是客服，客服可以设置自动回复，把客户常见的问题制作成模板，能在买家提出问题的第一时间及时回复，快捷有效。人工客服则能更加灵活和积极地应对买家在购物过程中提出的各种问题，并及时解决。如果想让买家有一个良好的购物体验，并且促成下单，提高转化，客服这块也是一个很好的着手点。根据当地的风俗节日，及时发送问候和祝福消息，针对店铺老客户，及时跟进并发送希望可以得到回馈的信息，提高店铺的复购率。人性化的客服关怀，不仅能促成合作，提升转化，而且能给买家留下关于这个店铺以及品牌的深刻印象。

3.2.2积极地解决纠纷

纠纷也是伴随着电商行业长久以来的一个痛点，不同于线下，对于线上零售的商家来说，店铺里的纠纷会影响到店铺评分，商品评分，以及商品口碑，所以，对此商家们都不敢怠慢。总体来说，纠纷包括质量纠纷，物流纠纷和尺码纠纷等。当买家提出纠纷以后，作为商家能做的就是积极应对，以“大事化小，小事化了”的原则去帮助客户排解一切困扰，让买家能够感受到是在真诚实际地帮助她们解决问题，从而让她们的情绪慢慢发生转变。

3.2.3严格把关质检

在纠纷中占比较大的一项是质量纠纷，所以要想规避这类纠纷，就必须从源头上解决。因此产品在出库的时候首先就得保障这是一款没有质量问题的完好产品，这样才能放心地交付到买家的手里。仓库里的质检就显得尤为重要，就箱包类来说，线头，接口，拉链，锁扣都是应该查验的细节之处。跨境的平台有时还会涉及到海外仓备货，所以要提前解决在运输途中防潮防晒和防雨等问题。只有严格地把关质检，才能增添一份保障，给消费者交上一份满意的答卷。

3.3 品牌调性的确立

产品是点，产品线是线，点线组成的面就是店铺的门面。在速卖通中，好卖家强调的是店铺的调性，不仅是指一个店铺有好的视觉效果，更为重要的是产品风格的统一。在我们所熟知的各类品牌里，如果能够看到产品就认出品牌或者看到品牌就想到产品，说明这个品牌已经有了一定的调性，并且在消费者的心中占据了一定的地位。品牌的调性能帮助产品占据市场地位，在买家心目中留下深刻的印象，是做企业和做店铺不可忽视的重要一项指标。

4 店铺的品牌

4.1 品牌的孵化

4.1.1老字号品牌或者打造新兴品牌

中国本土化的品牌如3C电子类的小米，华为，UGREEN,家用产品类的PUPPYOO，ILIFE等产品在国外消费者的心中是占据一定地位的。在速卖通上有些是中国本土的老字号品牌，有些事根据海外市场全新打造的品牌，基于品质的保障和完善的售后服务，以及具有市场优势的产品，已经培养出了一大批忠实的粉丝，拥有良好的业界口碑。其实，不难发现，这些品牌都有一个共性，那就是“以人为本”，尊重消费者的个人体验，专注产品的品质效应。有了这些理念之后，不论是老字号的口碑品牌，还是新兴的电商型品牌，都会给消费者留下深刻的印象。

4.2 消费者心智的稳固

在拥有一定数量的受众人群之后，得确保这部分人群不会在购物消费的过程中产生流失现象，所以，后期的消费者心智的稳固则显得至关重要。在店铺里很多商家和买家比较看重的一点是复购率，即同一个ID或者说买家在该店铺重复购买的次数和概率，复购率越高说明在这个店铺老客户的回头购买率也就越高，这也是考核一家店铺产品品质和综合服务的重要指标之一。现在的网上购物我们经常会发现，在购买一样产品之后的有规律的时间段内，会收到消息提醒你可能已经使用完该产品，并且需要再次购买，以一种温馨提示的方式提醒买家再次回归到店铺和产品中去。召回成功，消费者的心智也得以稳固。

4.3 品质的保障与坚守

一句经典的广告词是：相信品牌的力量。因为品牌在消费者的心中代表着值得信赖的品质，能为这份信任加上筹码的就是对于品质的坚守。产品是一切的核心竞争力，是市场的通行证。

5 消费者调研

5.1 后台数据统计分析

产品的销售离不开数据的支持，产品的表现也最能从数据中得以体现。在速卖通卖家后台的数据纵横经营分析下的成交分析中可以看出时间维度下的成交国家占比，从中可以很清晰地得到在此店铺的商品成交中各个国家的比例，以及新老买家的比重，90天购买次数等数据。通过分析比对这些数据，可以针对性地在相应的国家市场和消费人群投放精力。后台的数据分析能够帮助买家精准地定位自己的消费市场和人群，增强产品宣传力度和效应。

5.2 网上问卷调查

以人为本的理念是治国，管理和制造的关键，现在越来越多的黑科技横空出世，都贯穿着人性化的设计理念，迎合市场需求，受到越来越多消费者的青睐。在做企业和店铺也是如此，闭门造车是无济于事的，所以，要时刻倾听消费者的心理诉求，了解他们的需要，加大创新力度，同时也更好地完善产品。通过网上问卷调查的形式，分国家语言和消费人群，以社交软件上的有奖盖楼的方式，进一步得到更为准确的信息。

5.3 资料汇聚，分析结果

前期的资料收集整理之后，通过比对大数据，找寻其中的规律所在，根据店铺的实际情况分析整合，不断地提升和完善。由于国家和季节的差异，消费者的生活方式，审美角度，消费理念都不尽相同，充分调研后才能投其所好。消费者相当于店铺前行过程中的水，亦能载舟也能覆舟，只有真正地了解到他们的所需所感，才能在时代的浪潮中稳步前行。

6 品牌出海的愿景

国产品牌里不乏一些小而美，新奇特的产品，放眼看去，国产老牌也在积极创新，海外推广。无人机大疆在海外大显身手；电子配件ANKER(跨境电商神话品牌)、Bludio(中高端耳机)等在电商平台TOP榜上有名；快时尚品牌ShenIn、Choies择尚(新三板已上市了)在服饰方面也为我们国人扬眉吐气。李宁的设计新款一经推出后，联合速卖通上的直播频道，在直播当日销售一空。随着中国经济的迅速腾飞，中国的制造业也在高速的发展，从供应生活资料的轻工业，到提供生产资料的重工业，无不彰显着中国的实力。至少在电商层面上，国货已经有充分的信心去面对世界客户。

顺应着时代的发展，凭借着一带一路的政策指引，相信中国品牌的全球化之路一定能畅通无阻。