供给侧改革形势下煤炭企业销售策略研究

文/郭佳

供给侧改革形势下煤炭企业销售策略研究

文/郭佳

开滦（集团）煤炭运销分公司

随着国民经济增速的不断放缓，我国的煤炭消费格局也发生了深刻的变化，煤炭市场的供求关系也由卖方市场转变为买方市场，产能过剩和库存积压的问题逐步显现。国家对于产业结构进行适时调整，煤炭企业也应该紧跟时代脉搏，转变经营模式和策略。通过重点分析我国煤炭企业在供给侧改革形势下所受到的影响，提出现阶段煤炭企业的销售策略，以期能够为企业的长远发展贡献一份力量。

供给侧改革; 煤炭企业; 销售策略

供给侧改革是政府高层提出的新理政框架，该政策提出的目的就是为了在经济增速下降的情况下通过经济政策，使调整目标由需求转向供给，由扩张转向收缩。在煤炭行业中也同样经历着不同阶段的供给侧改革。由于煤炭对国民经济至关重要的作用供给侧改革也在推行的过程中发生着演变。从2017年上半年统计数字上来看，减少煤炭供应量迅速抬升了煤价并改善了煤炭行业的盈利状况，缩减政策的迫切性随之降低。国家通过政策较为强硬地收缩了国内的煤炭产量，限产行动在极短暂的时间造成了供应量的不足和库存的快速消耗，煤炭的价格也随之上升了76%。由于煤炭供应的紧缩和价格的上涨，煤炭需求较多的电力和钢铁行业感到了空前的压力。面对煤炭结构调整和市场需求的变化，发展煤炭主业，实施营销策略是当代煤炭企业求生存，谋发展的当务之急。煤炭企业不但应尽快适应这种变化，还要跟上煤炭结构调整的脚步，对企业的发展战略尤其是营销策略做出必要的调整，全面协调可持续发展，用前瞻的视角创新营销模式、健全营销机制、提高营销质量，努力实现经济与发展、销售与利润的良性对应。这样才能使得煤炭企业的市场营销的主要目标由单纯追求生产及销售量的短期增加，转变为着放眼长久的面向用户去占领市场阵地，以实现企业利润的最大化。

1 新形势下煤炭营销的相关策略

1.1 注重维护战略合作者的利益

在当前的政策环境影响下，注重与战略合作者之间的关系，不但有助于帮助煤炭下游需求企业渡过难关，也使得煤炭企业自身抵御经营风险的能力得以提升，可观的经济效益在这种氛围下可以得到最大限度的体现，产生合作共赢的效果。在对战略合作者利益维护的同时，需要注意以下几个方面：一是着眼于加强电力行业和钢铁行业的纽带联系，可以与他们打成共识，制定整体战略发展方案，以协同依靠发展，兴衰与共的思维理念来共同抵御经营危机。在关键期更要把煤炭产品的供应质量保证，水准提高，用贴心和热忱的服务留住客户。只有这样，才能在煤炭销售的后期环节，保证结账的顺畅，守住煤炭企业的根本利益。二是注重在销售空间和渠道的拓展，可以与全国各地的大型煤矿企业加强沟通和交流，把各个行业都融入煤炭销售工作中，用整体性的思维构建煤炭销售网络体系，下好全国一盘棋，共同度过危机。

1.2 健全煤炭运输管理体系

煤炭运输体系的构建过程中，应当注意根据实际情况调整营销策略：首先，可以结合不同类型和地区的煤炭运输方式，进一步在煤炭销售和运输的流程上下功夫，以最经济合理的形式制定最佳的煤炭运输方案，使经济性得以体现，保证可行性和实施性，确保通畅的煤炭供应，完善多元化的煤炭运输渠道，继而缩减物流运输成本。其次，应当加强煤炭运输部门与铁道部门的联系，不断提升煤炭铁路运输的水平。可以通过持久和高效的煤炭运输方案的调整，避免煤炭运输链在客运高峰中断，还可以不断实现煤炭运输管理的标准化水平，以提升煤炭销售企业的综合实力。另外，处理好煤炭运输过程中生产商、运输商、客户三者之间的关系也是尤为重要的，这样可以明确三者之间的权责，避免在运输过程中出现不必要的障碍和纠纷。

1.3 强化煤炭产品品牌观念

煤炭企业销售人员应当具有一定的敏感性，对于具有同等竞争能力的煤炭企业的相关信息要及时的搜集和分析整合处理，将处理后的信息做好比对，将有利用价值的信息用于提升自身产品的质量上，以树立自身企业的品牌形象。应加强对销售人员的培训以提升销售人员的营销知识，在销售煤炭产品时注意服务技巧，拓展营销理念，注意维护企业产品的品牌形象。在销售环节结束后要对整个销售流程进行总结和反馈，了解所销售的煤炭产品在那些方面还存在不足需要进行改进，以及时变更产品的供应方案。

1.4 优化煤炭产品体系构架

对于目前煤炭产品的体系架构，要不断的进行优化和完善，对于一些煤炭需求不匹配的问题，煤炭企业应当抓住要点，做好以下几个方面的工作：首先，从产品本身的特点出发，针对客户的需求，严格把控质量关，要不断创新和丰富煤炭产品的结构使之多元化，满足不同层次的企业的需求。在这个过程中还应当担负起煤炭销售企业的社会责任，将清洁高效的煤炭技术引进到煤炭生产和经营之中，通过不断的推广和应用，使煤炭行业向健康的方向发展，不但能有效调整和改进煤炭产品的销售布局，还能促进社会的进一步和谐发展。其次，要根据国家政策和行业的标准，积极调整煤炭产品的生产流程，确保所供应的煤炭能够满足使用单位对于性能的要求，这样才能使煤炭的生产能够与各行各业的实际情况相结合，更加突出煤炭产品的优势和特点。值得注意的是，我们在优化煤炭产品体系架构的过程中，要注重人才的培养和研发团队的组建，并完善相应的奖励机制。人才的优势能够直接转化为企业的生产力，为品牌的研发增添无穷的助力，从而进一步推进产品体系架构的完善。

2 结语

当今供给侧改革形势下的煤炭企业市场竞争仍然激烈，企业能在这场没有硝烟的战争中生存和发展壮大，与市场的导向息息相关。不论国家的政策如何变化，企业始终应该秉承质优价廉的销售原则，不断拓展和优化与客户之间的格局。通过企业积极调整产品体系架构，产出适用对路的产品，强化服务意识，满足客户需求。对于煤炭企业在销售过程中所出现的问题，要加以重视和积极处理，并形成行之有效的对应策略，从而使得煤炭的销量保持稳定和突破，以促进煤炭企业沿着可持续发展之路健康发展。