旅游景区淡季营销现状及策略探讨

王秋玉

内容摘要：随着旅游业的迅速发展，景区淡季市场营销已经越来越受到重视，旅游景区淡季中的盈利成为旅游景区重要的经济增长点。本文在分析旅游景区淡季营销现状的同时，提出了旅游景区在淡季营销中应从观念、产品、价格、渠道以及促销上采取一系列行之有效的市场营销策略，以改变旅游景区淡季营销现状。

关键词：旅游景区 淡季营销 策略

当游客人数进入景区较少时，就认为是其淡季，这段时间的旅游市场是比较萧条和冷淡的。在淡季运用适当的营销方法，不但可以使淡季不淡，依然有丰厚收入，而且还可以提高产品和品牌知名度，为旺季的到来打好基础。作为淡旺季交替比较明显的旅游景区产品，其淡季市场营销尤为重要，并且将成为景区销售的重要增长点。因此对于旅游景区淡季营销的研究势在必行，而且越来越引起学术界的关注。

旅游景区淡季营销现状

（一）淡季营销意识淡薄

旅游景区在淡、旺季营销意识上有明显差异。在旅游旺季时期，各个旅游景区积极采取各种营销策略。而到了淡季，游客人数急剧下降，如果进行市场调查、搞促销活动等营销活动，从成本上来看是不划算的，因此会造成营销行为少做甚至不做，造成了景区在经营上的停滞，销售业绩也随之走低。同时也造成了工作人员热情和工作积极性的降低，而旅游景区又把这一切归咎于是淡季的必然，如此循环往复。

（二）淡季产品缺乏创新

基于旅游淡季观念的存在，景区没有一些针对淡季的特色产品，景区在淡季也很少进行相应的市场调查，对于淡季旅游群体的需求没有了解和重视，真正能吸引淡季旅游消费群体的产品太少。

（三）淡季促销手段缺乏新意

门票打折是旅游景区惯用的一种应对淡季的促销方式，对于大多数消费者而言，在促销中价格还是起到一定主导作用的，在短期内可以提高景区销售量。但大幅的门票打折也给景区带来了品牌形象的损伤，而且降下去的价格在旺季时再提高，就会有一部分消费者不再认可，连带影响到旺季销售。所以打折对于旅游景区的长期发展是一个弊大于利的方法，需要慎重考虑。

（四）销售渠道单一

旅游景区的销售渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种。直接渠道是指游客直接到景区购买门票，间接渠道是指游客通过旅游的中间商（旅行社、饭店、航空公司以及其他代理商）购买景区产品。大多数景区主要都是采取以上这些传统渠道，与旅游旺季相比，在淡季到来时这些传统渠道对景区的经营明显推力不足，而且效果甚微。另一方面由于间接渠道的取利者众多，也有悖于淡季景区要节省费用支出的原则。

（五）促销力度不够

旅游景区的促销方式一般有四种：广告促销、营业推广促销、公共关系促销和人员推销。在淡季为了节约支出，景区就会采取压缩促销费用的方法，导致景区促销力度不够，甚至停止促销活动。

旅游景区淡季营销策略

（一）树立淡季营销观念

“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，海尔集团总裁张瑞敏的话提醒我们，旅游景区必须从根本上冲破淡季的思维定式，做好淡季营销策略的同时加强员工管理和培训，提升景区淡季销售收入。如果在旅游淡季进行促销，既可以避开锋芒，减少不必要的浪费，同时也可以取得较好经营业绩。但也要注意到，在旅游淡季促销有可能对促销人员工作热情产生不良影响，没有动力去开发市场。

（二）推出符合淡季旅游需求的特色产品

首先，对于旅游景区而言，旺季型游客多属上班族，而在淡季景区的主要销售对象为那些不受时间限制的顾客，比如老年人、教师、医生、自由工作者等群体，另外还有一些将旅游作为奖励的企业为了节约费用也会选择在淡季出游。因此根据这些目标群体需求，再结合景区本身宁静、宽松的淡季特征而推出的特色产品，就会对目标消费群体产生足够吸引力。其次，可以提供下一代产品。下一代产品就是对原有产品采用实质性改动而开发的新产品。最后，对于竞争力较弱的产品，在景区淡季时要及时改变策略，在考虑控制支出的原则下，把竞争力弱的产品替换为满足大多数游客的产品。同时利用景区淡季游客数量少，便于游客轻松、舒适旅游的特点，找出市场细分中合适的旅游者，既可以举办老年人夕阳红市场活动，也可以举办商务旅游市场活动，这与淡季景区安静和宽松的环境相匹配。

（三）采用组合式门票提高产品附加值

为了降低门票降价对景区经营带来的不利影响，在景区淡季时使用提高产品附加值的方法吸引游客。比如：可以联合景区周边的酒店实行捆绑套票，可以联合周边景区运用优惠联票共同营销，还可以出售多次进入门票增加游客在景区内的消费项目和数额等。既让消费者感到了淡季带来的实惠，景区的品牌形象也不会因此受到损害。

（四）拓宽销售渠道

营销渠道的短、宽化，是旅游景区营销在渠道发展上的趋势。在淡季，景区可以绕过众多中间商直接面对顾客，掌握市场信息，进行更积极的营销。比如网络渠道的运用包括我们熟知的建设景区网站、搜索引擎和SNS网站；还有一些新兴渠道像微电影、微博以及微信等。这些渠道都使得景区企业在直接面对消费者的同时，增加了景区和游客的福利，使景区销售绕过中间商，获得更高利润，同时迎合微时代受众需求实现精准营销。使景区可以与游客进行更亲密的沟通和互动，有助于加强联系、提高品牌忠诚度和增加销量，而且其成本低、便捷性强，适合旅游淡季节约开支。

（五）寻找适合淡季的促销方法

尝试一些新的促销方法，团购、微电影、微博和微信等促销方式既可以节约成本，又会收到意想不到的促销效果，这是淡季促销的发展新思路。

团购网站促销。团购是新兴的网络交易平台，在某种意义上也是景区的活广告。重要的是团购模式宣传能力强、成本低廉而且能夠形成交易。

微电影促销。视频是所有媒介形态中最强势的，但其传播效果也越来越不明显，而微电影融合了广告与电影的核心优势，能同时满足景区品牌宣传需求和受众的娱乐休闲需求，能在各种新媒体平台播放，也可转发和分享。特点是短小精悍、互动性强、成本低、具有便携性，适合智能手机、便携电脑等，是景区淡季促销的新形式。

微博促销。微博网络交流平台可以在较短时间内网聚大量用户，可以利用各种多媒体技术把无形的旅游产品成功转化为有形，可以随时随地分享旅游信息和旅游体验，所以更适合于旅游景区产品促销。在淡季，景区可以把自身特色产品和服务通过微博进行推广，同样微博的促销方式也比较廉價，符合淡季景区的促销要求。

微信促销。微信可以让企业与旅游消费者之间建立便捷的沟通平台。目前大量旅游公司和旅游销售商户都已经开通了公众账号，与用户进行联系和互动。与微博不同，微信能够把旅游消费人群从单一层次平面演变成多层次分散的点，其有更大扩散性和促销力度。同时，微信使用人员数量越来越多，营销信息的发布和宣传速度也越来越快，容易实现景区目标受众的精准促销。

影响事件合理利用。当国家政策、政治事件、名人活动等对于景区营销有利时，可在旅游淡季营销中借力打力，使淡季不淡甚至达到旺季的销售水平。

（六）科学节省费用支出

通常旅游淡季发生的费用主要是营运费用，如办公经费、差旅费、业务招待费、市场促销费用等。业内专业人士认为，在淡季，旅游景区销售产品时应科学管理经费的使用，因此要从三个方面做好管理：对业务员培训和能力提升的管理；制定适合本景区营销支出的规则，并严格执行；对营销费用建立完整的监管制度。旅游淡旺季的更替，景区企业要用积极的、坚持不懈的态度来开发市场，培育新的旅游消费者群，使旅游淡季不淡，提高景区收入。

结论

在旅游景区淡季期间，其营销方法可根据不同景区的自有特点，保持原来吸引游客的特点，对准细分消费者群体进行市场营销，必须重新审视自身营销方式、方法，打破原有淡季营销观念的束缚，同时结合旅游景区淡季的特点和目标受众的需求，努力创新，使传统营销融合新型营销模式，如关系营销、服务营销、网络营销、影视营销和精准营销等，进行整合营销，从而找到一条真正适合淡季旅游景区的营销策略，提高景区的淡季经营和管理水平。旅游景区在淡季时提高业绩，不仅可以提高景区景点收入，扩大景区竞争力，同时还为景点的未来发展和创新起到重要作用。

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