人寿保险代理人培训模式研究

2018-12-07何青青张俭蔡文华中国平安人寿保险股份有限公司广西分公司

新商务周刊 2018年8期

文/何青青张俭蔡文华，中国平安人寿保险股份有限公司广西分公司

保险培训为代理人创造出了学习的环境，希望通过学习环境来改变代理人的价值观和工作态度，使之与企业更加符合，力求代理人在当下或今后的岗位中发挥自己的价值，满足企业的期望，为企业创造更多的利益。因此，寿险代理人培训不可或缺，它不仅能够有效提升代理人的素养和提高工作效率，还能够有效提高企业的市场竞争力。

1 人寿保险代理人及其培训模式

寿险公司保险代理人有以下特点：文化水平良莠不齐，不了解公司的具体产品。这些特点是保险公司需要通过代理人培训来解决的问题。没通过保险培训的代理人只能称为社会人，而保险培训就将是将他们逐渐从社会人转变为企业人的一个过程。现目前，保险公司的培训模式主要体现在以下几方面；其一保险岗位的技能培训。基于代理人保险销售技巧，进行的针对性训练学习，来提升代理专业的销售水平；其二保险岗位社会化培训。企业将利用社会资源为自身服务，实现资源的共享；其三通过合作办学进行培训。保险公司通过与社会上的教育机构合作办学，提高保险代理人培训质量[1]。

2 人寿保险代理人培训的现状

现目前大多数代理人处于普通销售的阶段，业务虽延伸到金融其他方面，但总体而言，人寿保险代理人还存在以下方面的问题：

2.1 销售观念不够科学

代理人在接受保险培训时，培训者就会给他们灌输这样一种观念，佣金率高的保险类型能够提高个人的收入。所以代理人通过培训之后，高收入是他们所追求的美好愿景。假如保险公司的每一位代理人都是将利益摆在前头，弱化销售技巧，容易忽视保险的最根本理念。这也是某些保险代理人不择手段的损害客户利益的主要原因。

2.2 培训模式不够完善

保险代理人是寿险行业中流失率最高的岗位之一，新人入司一年内的留存率基本上维持在40%左右，很多新人在从事这个行业几个月后，就因为达不到相对应的考核标准而离司。人寿保险公司为了确保公司的保费能够持续的增长，它们只有通过不断的招人来维持代理人队伍规模。所以，对于代理人的培训往往只是出于初期阶段，很难进行更深层次的代理人培训，不易形成系统化培训。这就致使寿险公司不得不利用短期代理人培训来提升企业的短期效益，尽管长期潜力难以发展，它们也必须做出这样的选择[2]。

3 我国寿险代理人培训模式上存在的主要问题

纵观国内的寿险公司，虽然在代理培训方面有明显的特点，但是还是与很多问题制约着代理人培训的发展，是企业前进的阻力，主要体现在以下方面

3.1 培训课程设计方面的问题

3.1.1 服务客户的培训方面的问题

保险公司可以细分为金融体系中的营销体系，这就是销售课程在代理人培训占主导地位的因素，而且保险代理人需要较强的专业能力和销售技巧。比如在为客户讲解保险产品时，要分析客户的需求点，对于理赔办理技能的掌握和熟练需要长期以来的经验积累，而非一朝一夕之功。而目前的保险代理人培训模式易出现下类情况：由于保险代理人水平有限，不能为客户传输公司正确的销售理念，不能为客户带去优质的保险服务，进而致使被投诉率大大的提高。所以，保险公司代理人队伍在服务客户方面还略显稚嫩，这也是今后培训课程需要优化和完善地方。

3.1.2 产品销售原则培训方面的问题

保险代理人其实属于保险公司销售产品的岗位，他们每成功售出一单保险就会得到相应的佣金，这就致使保险代理人在销售过程中呈现功利化。而保险公司在培训时常常疏于对产品销售原则的讲解和培训，将重点放在了保险销售的收益方面，没有正确认识到销售保险的重要意义和主要功能，对客户本身需求不亦重视。保险产品主要重在保障客户的利益，如果一味的功利化，将会对客户以后的理赔带来很多的麻烦。这种只注重短期利益的培训方式，对个人和企业的发展都有严重的消极影响[3]。

3.2 讲师队伍建设方面存在的问题

3.2.1 讲师队伍专业技能有所缺乏

讲师队伍建设是代理人培训的关键环节。我国一些寿险公司为了快速抢占市场份额，将讲师队伍进行快速裂变式的发展，忽略了讲师队伍专业技能水平的重要性。在快速裂变的过程中，讲师队伍本身就处于初期的发展阶段，且没有得到足够的重视。但是，随着保险行业的规模不断的壮大，企业的框架趋于完整，之前的激进式发展模式需要向约束式发展模式进行转变，这就要求讲师不单单只是讲解型讲师，而是要逐渐转变为专业技能培训讲师。

3.2.2 讲师队伍的素质良莠不齐

寿险公司想要长期稳定的发展下去，需要明白核心价值观，这个价值观就是对客户的责任与爱，以及对客户和社会的福利回馈，将“客户至上，诚信为本”的观念根植于公司。而这些观念的传输都需要讲师在代理人培训时为他们一点一点的讲解。假如讲师队伍良莠不齐，那么从源头上就影响了整个保险行业培训的效果，那么代理人在培训之后，素质也得不到提高。因此，提升保险行业代理整体素质的方法就是，选择素质较高的讲师队伍进行培训讲解。

3.3 培训模式方面的问题

我国人寿保险行业在近几年的发展中呈较快速度增长的趋势，这对代理的素质有了更高的要求，那么对于代理人培训也有更高的要求。好的培训模式有利于更好的落实和实施培训的内容，提升培训效果。当前，我国代理人培训课程多以制式为主，以非制式内容为辅，保险代理人的时间因此而被束缚，很多的保险代理人都愿意花更多的时间来进行培训，这其中的缘由到底是授课的问题和内容的问题，笔者认为这两者应当兼具。主要原因是因为代理人展业的时间和代理人培训的时间有所冲突，他们没有认识到工欲善其事、必先利其器的道理，反而是认为培训的意义不大。因此，这对培训模式提出了更多的挑战，保险公司需要进一步研究培训模式是间歇性更适合代理人的培训还是义务教育式的培训适合代理人，这都是今后保险行业需要完善和优化的重要方面。

4 对保险公司保险代理人培训建议

4.1 培训工作层面

针对上述保险培训中存在的问题，笔者认为保险代理人培训应做好以下几点：

4.1.1 正确培养保险销售观念

态度由观念决定，而行为又由态度决定。保险代理人应从客户角度出发为客户制定保险计划，并依照高额损失优先的原则，根据不同客户的不同情况，为他们推荐最有保障价值的保险类型，为客户量身定制保险计划。

4.1.2 保全业务的强化培训

人寿保险公司中保全业务可以说是服务量最大的业务，且保全关系到客户各项利益，因此，保险代理人应为客户提供便捷和良好的保全业务，只有这样才能降低客户的退保几率，并增强客户对保险公司的信任感。通过这种方式，为保险销售的进一步开展提供了更多的便利和帮助。此外，还要让培训人员知道，代理人就是公司与客户进行情感联系的桥梁，要及时为客户答疑解惑。

4.1.3 做好培训后的情况反馈调查

从管理的角度来看，培训后的情况反馈调查几乎可以认定为反馈控制的唯一手段，它是保证培训质量的关键环节。保险代理人很难对讲师培训工作进行交流沟通，对学员反馈的问题、学习情况要及时的调查了解。利用各种方式对培训的效果进行检查，并总结培训的经验，对于出现问题的情况，要及时改进，找出学员所提的针对性问题，对学员进行深入辅导，帮助其快速进入产品销售的队伍中来。

4.1.4 加强讲师队伍的培养和建设

内容杂、密度大、层次多、节奏快、连续性强这几点都是保险代理人培训的主要特点和面临的苦难。所以，针对这些特点和难题，人寿保险公司应加强讲师队伍的培养和建设，进一步扩大讲师队伍的规模，将代理人培训的时间缩短到最低程度，并提升培训的质量。通过这种方式，有助于降低整个培训的成本，提升整体的培训效率。

4.1.5 采用创新培训模式

创新培训模式具有其特殊的优势，很多行业都在广泛的使用。近年来，保险行业中很多公司也逐渐创新出了适合自身公司发展的培训模式。

比如平安保险公司率先推出了知鸟APP，该软件具有线上学习、培训、考试等功能。这种创新的学习-培训-考试于-体的模式，利用“微课”的方式进行知识传输，且学习形式丰富多样，还能支持图文、视频、音频等多媒体系统，通过这种方式提高了学习的趣味，当然培训效率就倍增。而且，平安在培训中还采用了O2O培训模式，这是在我国保险行业中特别少见的培训方式，该培训看似困难，但与“知鸟”相结合，这种交互型场景培训就将一切培训事宜变得格外简单。

又比如太平洋保险公司的“责任照亮未来”网络培训平台，为代理人提供了丰富多彩的学习课件和个性化视频课程。此外，该培训平台还设有视频直播教学，由专业水平较高的讲师领队进行指导，代理人在学习时可与讲师进行互动，且该培训平台会对代理人在培训过程中的表现进行综合评估，优秀学员会在公司进行通报表扬，通过这种学习-互动-激励的平台培训模式，使代理人的学习热情高涨，大大的提高了学习的效率。因此，创新的培训模式，能够最大程度的降低培训难度，应当适时在行业中进行推广使用[4]。

4.2 配套工作层面

4.2.1 加强保险监督力度

保险代理人培训作为人寿保险公司的重要环节，是保险公司销售工作的重要支柱力量。“销售为王”是保险行业内普遍认同的说法。由于营销工作的成功与否关系到保险公司的经济利益，更牵扯到公司占领市场的情况，以及客户的占有情况，这一系列因素都与公司的发展息息相关。所以，政府层面应加强对保险行业的监督力度，助力保险行业的规范化经营。另外，保险也内的相关组织也要发挥自身的自律作用，对保险经营的各个环节进行规范，提升公司形象。只有这样才能够传输正确保险销售理念，并降低保险的销售难度。

4.2.2 保险代理人的选择标准优化

保险代理人在进行产品销售时，应当依照《中华人民共和国保险法》的规定将保险中的条款为客户说明白、讲透彻。特别是合同中的责任免除条款，如若保险代理人没有将条款内容进行明确说明，那么条款不具有法律效力，保险公司就不依照条块来免除赔偿责任。除此之外，保险代理人的所作所为即代表公司的形象。所以保险代理人不仅需要扎实的保险知识和熟练的销售技巧，而且还应具备优秀的品质和职业道德心[5]。因此，需要提高保险代理人的选用标准，以择优而录的方式进行人员的选择是保险公司今后选人的必要方法之一。

4.2.3 培训讲师考核机制的完善

保险代理人的培训工作都是讲师来完成，可见讲师与代理人培训有着极为密切的关系。但是。保险代理人培训是很难对讲师培训工作进行客观性、有效性和可操作性的分析和衡量。当前绝大多数保险公司的讲师在进行代理人培训时主要以短期和量化为考核指标，正是由于这个原因致使讲师在培训过程中以追求速度的、短期的没目标，忽略了企业长期发展的重要性。因此，完善讲师培训的考核机制，是提升保险公司代理人培训质量的重要方法。