商务谈判中的语言技巧的应用

文/成婵娟，渭南师范学院 外国语学院

商务谈判，是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。进入21世纪后，随着我国市场经济的迅猛发展，全球经济一体化趋势的加强，中国在国际经济事务中的角色越来越重要，商务活动也越来越频繁，商务谈判是商务活动重要的组成部分，而商务谈判中语言技巧的运用对商务谈判的成败起着至关重要的作用。在经济活动中所进行的商务谈判，是要遵循一定的谈判用语的原则，那么，这里我们将主要谈一下问和答的语言技巧。

1 商务谈判用语的原则

1.1 商务语言运用要规范

首先，商务谈判的语言运用必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德的要求。无论什么情况下，粗鲁，污秽的言语是被禁止的。其次，商务谈判的语言必须是清晰易懂的，应该采用标准化，规范化的语言。

1.2 商务谈判用语要有针对性

商务谈判中一定要做到有的放矢。在不同的谈判场合，面对不同的谈判对象，谈判的具体事宜不同，所采用的谈判方式和所应用的谈判语言都应有所不同。例如，在正式谈判之前，在对方谈判代表的背景资料调查中，应了解对方的脾性，如果对方性格干练直爽，谈判语言则需简短明快；如果对方是慢条斯理型的，那么我们的语言中要体现出耐心。

1.3 明确谈判步骤，条理中不缺乏灵活性

谈判双方矛盾和分歧的存在使得谈判产生了必要性。因此，谈判中难免会遇到一些意料之外的事情，这就要求谈判者具有随机处理突发事件的能力和灵活的语言应对能力，巧妙的摆脱困境。

2 商务的语言运用技巧

2.1 谈判中提问的技巧

谈判中的提问是获取对方信息的一个重要手段。谈判者需要通过提问来掌握对方的心理状态，摸清他们真实的谈判需求。因此，对于为什么提问，提问什么，什么时候并且如何提问我们的脑海里都应该有一个清晰的画面。一定要做到有效的发问，掌握发问的艺术。

2.1.1 明确提问的具体内容

谈判中的提问者在向对方发问时一定要明确自己的提问内容，如果你期待对方给你明确的作答，那么前提是你的问题必须是清晰，具体，明确的。一般来讲，问题都很简单，只需一句话。因此，这句话的措辞就很重要，用语需要准确简练，避免含混不清，产生误解。

2.1.2 使用适当的提问方式

提问的方式可以分为封闭式提问和开放式提问两大类。封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照提问者指定的思路去回答问题。封闭式提问是可以用“是”或者“不是”，“有”或者“没有”等简单词语来回答的提问。例如,“你们能问这个产品提供相应的说明书吗？”, “你们产品的样品通常是通过普通邮包还是快递方式邮寄给客户的？”等都是典型的封闭式的提问。而开放式提问是与之相对应的，它是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。例如，“你认为我们这个产品的市场前景怎么样？”“你们计划每年购买多少台这样的设备？”等。那么，在正式的谈判中要采用哪种提问方式，应该做到具体问题具体应对。

2.1.3 不该问的问题不问

第一，有关对方私生活，工作收入，个人信仰等话题不问；第二，带有敌意性的问题不问；第三，不问过多与谈判内容无关的问题。

2.2 谈判中作答的技巧

商务谈判中，有问就有答。要有效的回答对方提出的问题，就先要揣测对方提问的目的，以及他们想要的答案。对方提出的问题都是经过认真设计的，所以对问题的作答也要深思熟虑，要善于识破对方所设的问题 “陷阱”。

2.2.1 先思考再作答

在日常的商务谈判中，常常会遇到提问者紧迫追问的情形，接连不断的问题就是迫使你仓促作答的。但经验告诉我们，越是在这种情况下，越是要保持头脑的冷静。我们可以喝口水，整理一下资料，等等。借用这样的动作故意拖延时间，来给自己争取思考的时间。考虑稳妥了再作答。

2.2.2 换位思考

谈判过程中，谈判者提出的问题的根本目的和动机往往是复杂且不易琢磨的。如果我们没有弄清对方的意图就盲目作答，很可能就落入对方所设的圈套。所以这就使得换位思考很有必要，应依照提问者的心里假设去作答。

2.2.3 避实就虚且不答不知道的问题

谈判中经常会遇到一些很难作答的问题，这个时候你可以采取含糊其辞，模棱两可的态度作答，也可以有意的去转移话题，转移重点。另外，对于自己不知道答案，或不清楚情况的问题不盲目作答，告知对方，咨询清楚情况随后给与答复。

商务谈判的好坏直接关系到商务经济活动的成败，而谈判用语的运用却是商务谈判的关键。谈判，就是语言的交流。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语，讲话要做到语言通顺，口齿清晰外，还应该掌握一定的语言表达艺术和技巧。如果谈判的技巧不恰当，不但会使谈判双方产生冲突导致贸易失败，还会造成双方经济上的巨大损失。因此，在商务谈判中，一定要遵循一定的用语原则，并且要懂得一定的提问和作答的艺术和技巧。