老视产品：无处安放的市场购买力

文/刘哲宇

中国的老视人口在存量和增量上都冠绝全球，甚至超过了不少发达国家的人口总量，巨大的市场空间和潜在的需求令人砰然心动。然而，不得不指出的是，从实际的销售业绩来看，却是不尽人意的：无论是传统老花镜市场，还是渐进多焦点镜片的销售量，我国都与欧美发达国家以及日本等存在着巨大差距：据统计，渐进片在美国55岁以上佩戴眼镜的人群中占有率超过50%，在欧洲地区接近40%，而这个数字在中国市场只有可怜的2%～5%。虽然仰赖着巨大的老龄人口总量，中国市场的老花镜年销量绝对数量并不低，但乘以国外市场近十倍的平均价格差之后，在我国不少老年人中风行的不到30元一副的老花成镜所组成的市场仍然小得可怜。

不仅如此，作为经营主体，不论是上游的厂商还是下游的零售店，相当多的经营者并未将老视产品置于主流产品的地位。原因究竟何在？

老花镜：“供需曲线”难以相交的需方市场

尽管随着经济社会的发展，一些老年人有了较为强烈的视力健康意识和一定的消费能力，但受制于我国辽阔的地域和众多的人口所导致的经济发展不平衡的国情，不少地区的中老年群体的消费需求并未被激发出来。

有别于年轻一辈，作为特殊群体的中老年消费者，其消费方式具有自身的特点：首先是消费的滞后性，不少中老年人奉行勤俭节约的生活习惯，今天存钱，后天消费，以保持一笔资金以备不时之需。保守而滞后的消费习惯，使得一些中老年人钟情于价格低廉的老花成镜，更遑论到眼镜店进行个性化验配了。

除了消费习惯，对精确矫正的需求不高也是一大因素。迄今为止，现实中，仍不乏这样的消费场景：有老人感觉双眼看东西视力不清楚，于是在买菜或外出散步之余，遇到路边的小摊贩售卖眼镜，就选购一副价格十分低廉的老花镜。这类老花镜多以50度为步进递增度数，即使假设镜片与标识度数相符，在各种不规范的购镜场合，老年人通过简单试戴决定的度数也非常不精确，但一些老人本着能“看清楚”就行的想法，依然执着于对成镜的选购。

此外，对度数的模糊要求又进一步带来了老花镜的换镜频率低。不同于青少年配镜每半年甚至几个月就要根据眼睛度数与外在数据的改变更换一副眼镜；也不同于普通消费者配镜会根据美感的追求更换镜架。对于不少老年人来说，一副老花成镜，被购入后的命运往往是服役两三年，直到用坏或者丢掉。

主力消费人群消费习惯保守、精确验配服务需求低、换镜频率低，诸多因素导致了老花镜是一个供过于求的需方市场。

零售店：动力缺乏，作壁上观

采访中，部分经营中高档老花镜的眼镜店老板表示，老花镜的单品利润并不低，跟其他光学镜架处于同一水平，但较低的销量和更换频率，让零售店没有动力将其作为主流产品来经营，或是在验配和陈列上下功夫。据湖南湘潭眼镜董事长郑世雷介绍，他开店以来，老视产品所占比例一直很低，时至今日，只有3%左右。从具体品类来说，除了渐进片每年略有增长，传统老花镜历年来几乎没有明显增长，处于绝对的边缘化状态，几乎就是食之无味、弃之可惜的“鸡肋”。

渐进片：验配难，价格高，推广任重道远

相对于普通的单焦点老花镜片，渐进片的优势显而易见：不必频繁戴、取，可以全天候佩戴，同时配出的眼镜在外观上与近视眼镜并无二致，不会因为佩戴老花镜而暴露年龄。该产品从1970年推出至今，其光学设计生产工艺已经相当成熟，欧美国家极高的市场占有率也证明了渐进片在老视人群中的切实功效。然而，在中国，受制于各种因素，在一些眼镜店，中老年渐进片的验配却几乎成了难以突破的“瓶颈”： 不少眼镜店经营者甚至反映，顾客只要听到“渐进”二字，就闻之色变，立即拒绝，根本不愿进一步了解。渐进片在中国市场的式微，原因究竟何在呢？

首先，渐进片相对于普通镜片，对验配人员有着更高的技术要求：瞳距中心的光度、镜片下缘下加光的度数、中心到下缘的焦点光度变化速率，都是需要掌控的参数。与此同时，不同厂家不同品牌的渐进片又都需要相关验配人员准确把握产品的特点和细节。更何况，即使配镜准确，渐进片在佩戴初期也要求使用者调整用眼习惯以求适应。对于“看”这个我们每天进行最长时间的活动，长期以来形成的肌肉记忆不只是“上面看远，下面看近”这一句口号就能改变的，许多消费者初次配渐进片后不习惯，头晕、远近都看不清的现象时有发生，加上验光师水平的参差不齐所造成的验配失误，形成了很高的投诉率。验配难度大、投诉率高、推荐困难、需求量低，导致了不少零售店对于渐进多焦点镜片业务持消极态度。

其次，是价格问题。这里的价格不仅指消费者购买渐进片的价格，更指零售店在销售渐进片过程中的差价。因为工艺成本和研发费用，渐进片的出厂成本和零售价都远高于单焦点镜片。而且，中国市场的渐进片比欧美、日本等渐进片占有率高的成熟市场，价格高出一截。据统计，在美国大众水平的眼镜店，只要折合人民币400元左右就能配一副渐进镜片（不含镜框），而同类产品在中国的起售价往往在600到1000元人民币。再加上中美两国消费者收入水平的明显差距，也就不难理解为什么美国渐进片市场占有率是中国市场的几十倍了。

另据行业人士介绍，实际上不只是渐进片，由于我国光学市场的特殊行情，中国的镜片一直都比欧美国家卖得贵，重要原因在于市场更成熟的欧美眼镜店依靠着档次更高的镜架和专业服务以及频繁换镜、一人多镜等优势，累积了足够的经营利润，镜片往往加价不多。而中国的眼镜店由于客单价低，高端镜架销量少，不得不把昂贵的房租、人力和日常经营成本摊到镜片价格上去。在中外镜片出厂价相似的前提下，中国市场的镜片在零售端都加价更多，而渐进片本身由于生产和研发的难度，出厂价比一般镜片更高，这也是造成中国国内市场消费者对于渐进片接受程度较低的原因之一。

正是买卖双方动力的缺乏，造成了中国渐进片市场式微的局面。这也正是我国老视产品市场的一个缩影：尚未成熟的真实需求，无处安放的市场购买力，这一切都需要经营者进一步开拓和激发。❏