维修连锁、配件B2B和金融资本，真是你想的那样吗—— 论汽车后市场中的三大误区

文：路易

过去的5年里，在一波波投资热潮、创新创业的推动下，汽车后市场风起云涌。但是这5年过去之后，那些在潮起潮落中呛得死去活来的创业者们都在反思之前弄潮中的错误。

第一错：维修连锁要做一站式，要拓展全品类服务

近1年里，汽车后市场上一站式的服务门店越来越多。像很多门店挂的牌子依然是“保险理赔钣金喷漆”，连无尘车间都没有，就开始给车主做“贴膜镀晶精洗美容”业务。原以为这不过是一些路边店迫于生计的谋生手段，后来却发现不少业内有名气的企业，也在热衷于不断拓展全品类服务。

于是，原来做大型维修连锁的，开始做社区快修店；一些做专项维修的，也要提供全品牌的维保业务；还有一些主营事故机修业务，却打起了美容精洗的主意。这些企业看上去是拓展服务品类，但他们是迫于无序的市场竞争和高额的运营成本而为之，以谋求更多的利润点。

在笔者看来，这并非正确的路径，维修企业千万不能贪大求全，差异化、专业化、精细化才是未来。经营大型维修企业的团队和做快修社区店的团队基因特质差距太大，在这个行业，100 m深比100 m宽更容易生存。

为什么？做深了你就可以成为行业某个品类的优质供给，可以承接别人的需求；而做太宽的话，各条线团队的磨合，人员的成长，利益的平衡，会让经营者焦头烂额。按照良性人际关系守则第一条：从来不会有抱团取暖，只有强强联合才能长久，如何成为强者，是首要任务。

第二错：配件生意是很好的B2B生意

无数的人论证，中国几十万家维修企业的配件采购需求，是无比巨大的B2B市场。并且他们通过对标和钻研来证明，市场需要B2B龙头企业。于是投资人、创业者以及配件商们前赴后继杀入了这个所谓的“蓝海”。但是他们有没有想过，这些分散度极高的门店，根本就不该称为B2B的一极。

在真正的B2B交易中，最大的特征是：交易规则稳固，合作约定清晰，需求明确，供应稳定，金融合规。而中国的几十万家维修企业不过是套着企业外壳的C端，老板娘（企业所有者）决定一切，除了价格清楚外其他无所谓，需求极其碎片和模糊，供应商鱼龙混杂，至于合规……。所以，所谓面对服务一家家门店的配件供应生意，就不是真正的B2B生意。

什么是真正的B2B生意？供方有持续的货源组织和持续供应和保障能力，需方则有体量有体系，这才能称为B2B。例如，生产厂商和分销集团的合作，配件连锁和维修连锁的合作等。因此可以反思一下，配件供应B2B也许不是想象的那种模式，也许这个市场本身就是一个扎扎实实专业细分的生意。做出一个能通吃的模式谁都会想，但这事儿在现实中根本不存在。

第三错：后市场要会借用资本的力量快速扩张

汽车后市场行业，尤其是维修和配件这两大品类，是具有服务业属性的。服务业属性的企业，不会经历公司的估值、市值暴涨暴跌，但是却会每年为股东们贡献稳定的收益，除非企业所处的市场地位发生了剧烈动荡。

那么问题来了，一面是典型的服务业属性，一面是追求收益高倍数成长（性格）的资金，能不能做好朋友呢？这个问题，恐怕只有当事人能够回答。

所以笔者认为，行业中优秀企业的发展应该借用金融杠杆的力量。但是在运用哪种力量帮助自身发展的时候，企业经营者要思考清楚你自身的企业属性和行业属性与你即将要借用的这些力量的属性是否“合拍”，鱼和熊掌，不可兼得。