浅谈汽车推销人员必备的专业素质

汤泽容

【摘要】汽车销售与其他销售行业相比，对推销人员的专业知识、素质、品格的要求更高，要求推销人员必须经过长期的专业训练和培养，同时还必须具备智慧、勇气、诚实、勤奋的特质。本文阐述了汽车推销人员必备的六个方面的专业素质。

【关键词】汽车 推俏人员 专业 素质

有一位市场营销的本科大学毕业生，通过应聘来到某汽车销售店从事销售工作，他具有专业的营销知识，同时对汽车的专业知识也花了很大的精力去学习。但是在实际工作中，他却总是无法取得好的业绩，甚至还不如一些高中毕业的销售顾问，这使他很苦恼。有一次，他接待了一位顾客，由于顾客对车并不了解，所以提出了很多很业余的问题，顾客的很多观点是不正确的。这位推销人员由于专业知识非常到位，他针对顾客的问题进行滔滔不绝的讲解，全面纠正了顾客的观点，他生怕顾客不知道他的专业水平高，还不时冒出一些专业的术语。但最后顾客随便看了一下车就告辞了。此后这个顾客就再也没有回来，而是到了别的销售店去购车。

通过以上事例可以看出，仅仅拥有专业知识是远远不够的，推销人员还要具备全面的专业素质。美国一家公司对近50万名推销人员进行了调查，研究表明，优秀的推销人员都毫无例外地具备以下一些素质。

一、坚定的信念

卡耐基曾经说过，任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。克服横在路上的障碍、困难以及战胜其他对手的动力，都来源于信念。一个成功的推销人员，应该时时刻刻鼓励自己、鞭策自己，以激发内在的动力，这就需要一个更好的心态和坚定的信念。

推销人员每天都会遇到各种困难和挫折，最优秀的推销人员的成交率也只能达到20%，也就是说经历80次的失败才能换来20次的成功，如果没有坚定的信念，推销人员会因难以承受失败的打击而选择放弃。每个人都知道决心和信心对成功的重要意义，对于推销人员来说，信心尤为重要，世界上没有什么不可能，关键在于是否坚信成功的存在。

二、持续的热情

所谓热情，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热情感。爱默生曾经说：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”热情是一种振奋剂，它可以使推销人员更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪；热情是一种精神状态，可以鼓励推销人员更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力；热情能够感染顾客，使推销人员赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。

没有热情就没有长久的推销。热情是每一个推销人员取得成功的基本条件，但是在实际工作中，我们发现一个有趣的现象：在推销人员刚从事推销工作时，由于业务知识不足，往往在推销中表现出强烈的热情，而随着推销人员业务能力的提高、专业知识的丰富，推销的那股热情却逐渐消退了，原来具有优秀潜质的推销人员最终却归于平庸。

三、站在顾客的立场思考

站在顾客的立场进行思考，简单地说就是换位思考。在解决顾客问题的时候，推销人员设身处地地为顾客着想，问一问自己，如果是我，我会怎样？换位思考就是要求推销人员限度地理解顾客的需求和想法。换位思考要求推销人员在顾客需要帮助的时候，一方西理解顾客的心情，另一方面需要理解顾客的要求。而理解顾客的要求就需要推销人员在顾客的具体问题时，充分考虑顾客的需要，维护顾客的利益，这样才会得到顾客的认同和赞赏，从而大大提高顾客的满意度。如果我们在推销过程中，无法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得推销人员不关心、不尊重他，我们就无法获得顾客的信任。

四、耐心和恒心并存

汽车推销人员工作很辛苦，每天要拜访很多的顾客，每天都要写很多的报表。有人说，销售工作的一半是用脚跑出来的，另一半是动脑子想出来的，要不断地去拜访顾客，去协调顾客，去跟踪维系顾客。推销工作不可能一蹴而就，会遇到很多困难，有些顾客可能要跟踪1年甚至2年才能成交。因此，推销人员不能急功近利，要有解决问题的耐心，要有百折不挠的意志；要正确认识销售工作中的挫折和失败，要坚信所有的失败都是为以后的成功做准备。推销人员应该时时想起“有志者事竞成”这句话，坚持到底才能有所收获。

五、谦虚诚实，信守承诺

有些推销人员怕顾客说自己不专业，因此在商品介绍过程中往往将自己表现成一个行家，卖弄各种专业术语，不能容忍顾客有不同的认识和见解，不容许顾客发表不同的意见，甚至与顾客发生激烈的争论。这样，虽然把顾客驳得哑口无言，表现了专业水平，但是失去了顾客、丢掉了生意。因此，在顾客面前，推销人员一定要谦虚、客观地评价自已的产品，这样才能赢得顾客的信任。

诚实是推销人员的基本美德，推销人员在介绍商品的过程中必须做到客观，不夸大其词，不去恶意地贬低竞争对手，不能为了促成交易而欺骗顾客。近几年，汽车消费投诉直线上升，除了产品質量的投诉之外，服务投诉也日益增多，其中很多投诉都是由于推销人员不诚实造成的。推销人员的不诚实，直接造成顾客对经销商不信任，进而对品牌不信任，从而影响企业的长期发展。

信誉是指信用和声誉，它是在长时间的销售过程中积累形成的一种信赖关系。信誉是成功的保证，世界上的成功者都是信守承诺的人。一时的损失将来可以赚回来，但损失了信誉就什么事情也做不成了。“言必信，行必果”是一个人基本的处事原则，也是基本的销售准则。在推销过程中，守信居于举足轻重的地位。守信就是要求推销人员在推销活动中要讲究信用。在当今市场竞争日益激烈的条件下，信誉已成为竞争取得成功的一个重要因素。谁赢得了信誉，谁就会在竞争中立于不败之地；谁损害了自己的信誉，谁就终将被市场所淘汰。

六、勤于思考，善于总结

作为一名汽车推销人员，要勤于思考，善于总结，要对不同顾客的资料进行综合分析和总结。推销人员要针对不同类型的顾客，采取最适合的接近方式及开场白。同时，汽车推销人员也要不断总结，发现自己在推销过程中的缺陷，不断进行改进。因为推销的机会往往稍纵即逝，因此，必须细心留意，迅速、准确地判断，以免错失良机。汽车推销人员由于自身的原因可能会导致第一次推销失败，但要通过不断地思考、总结，找出失败的原因，做到同样的错误不能犯第二次。因此，汽车推销人员一定要勤于思考，要有自我总结的能力，不断完善自我，让自己的工作更出色。