汽车融资租赁商业模式分析

李迎

一、汽车融资租赁的相关概念

（一）融资租赁的概念

融资租赁是指出租人根据承租人的请求，与供应商签订购销合同，根据此合同，出租人出资购买承租人选定的设备。同时，出租人与承租人签订融资租赁合同，按照合同规定将设备出租给承租人，并向承租人收取一定的租金。

汽车融资租赁是指以汽车作为标的物，以一种买卖与租赁相结合的模式进行，汽车融资租赁标准特点是在融资的基础上融物，以租赁的方式进行车辆购买的目的。汽车融资租赁的方式，承租人在期满后可自行选择是否获得车辆所有权。

目前中国汽车融资租赁行业尚处于发展阶段，根据罗兰贝格市场调研报告中显示，中国汽车融资租赁市场的总体规模由2013年的340亿元增至2017年的约600亿元。汽车融资租赁业务规模的大幅度提升，一方面可以促进汽车供应商的销量，主要是新车的销售，另外一方面可以刺激消费者购买车辆的需求，再有新车融资租赁的繁荣发展为二手车市场注入源源不断的新鲜血液，为二手车融资租赁的发展提供良好的市场环境。

（二）汽车融资租赁与汽车传统租赁的区别

传统租赁通常就是我们所说的汽车经营性租赁，二者的本质区别就是经营租赁实质上并没有转移与资产所有权有关的全部风险和报酬，而融资租赁的实质是将与资产所有权有关的全部风险和报酬转移给了承租人，融资租赁租人可选择汽车所有权的处置方式，而经营性租赁所有权一直是出租人所有。

融资租赁与经营租赁的做账方式也完全不同，对于承租人来讲，融资租赁的标的物汽车，是计入承租人的固定资产的，由承租方计提折旧，而出租人做账租赁物作为长期应收款。

（三）汽车融资租赁与汽车分期付款的区别

分期付款对于买方来讲一开始就获得了汽车的使用权以及所有权，而融资租赁则是以融资的形式融物，承租人在租赁期间只有标的物汽车的使用权，并未获得所有权，融资租赁合同一般会在期满留有尾款，只有在期满时承租人选择支付尾款后即可获得车辆，所有权由出租人转移至承租人。

汽车分期付款受汽车金融管理办法规定，对于融资范围、首付金额及贷款金额有所控制，而汽车融资租赁则是可以全额融资，对于汽车的全部价款甚至车辆附加费用都可提供融资，通常在租赁开始时支付一定比例的保证金，但保证金额相较于汽车分期付款来讲，比例要低得多，一般为10%-20%左右。

汽车融资租赁在产品方式上也较为灵活，在期限、还款方式、期末处理上都可以按照承租人的需求进行产品方案的优化和变更，更好的贴近市场需求，扩大客户群体。

汽车租赁期满时通常留有残值，承租人一般不能对租赁物任意处理，只可在期满缴纳残值尾款后即可获得车辆所有权并对其进行处置，而分期付款交易的买者在规定的分期付款后即拥有了所交易物品的所有权，可任意处置。

二、汽车融资租赁业务模式

（一）融资租赁直租业务

目前在中国，大部分的融资租赁公司主要以直租的方式开展汽车租赁业务，汽车融资租赁直租的方式是指融资租赁公司按照承租人指定的车辆品牌型号进行车辆采购，并与承租人签订汽车融资租赁合同，承租人按照规定缴纳相应比例保证金并按期缴纳租金，到期满时承租人选择缴纳残值后，出租人将车辆所有权转移至承租人名下。

现阶段融资租赁公司一般规定保证金比例为10%-20%和小额手续费用，融资租赁的资金贷款范围可以是车辆完全的价值甚至包含车辆附加费用等，所以融资范围为车辆70%-120%不等。期满后客户选择支付残值取得车辆所有权，完成融资租赁直租业务。

融资租赁的核心在于实现了汽车使用权与所有权的分离，最终汽车所有权可以转移，也可以不转移，具有很大的灵活性。另外消费者以租金的形式承担购车月供，而租赁公司为扩大覆盖人群，会大大降低租金比例，为消费者减轻了负担，因此这种模式越来越受到市场的青睐。

（二）融资租赁回租业务

（1）融资租赁回租业务一融资为主。汽车融资租赁公司与承租人双方对标的物车辆进行价格评估后，出租方将车辆从承租人名下购买并将所有权过户，再以租赁的方式回租给承租人，并提供相关服务，承租人按照融资租赁回租合同缴纳租金。这种形式既能使承租人减少对车辆的管理负担又降低了资金压力，将已有的固定资产进行融资，做到资金回笼。

（2）融资租赁回租业务一融物为主。汽车融资租赁回租的方式是指承租人名下没有车辆，并同时需求车辆与资金，融资租赁公司按照承租人的要求向供应商采购车辆，并与承租人签订汽车融资租赁售后回租合同，承租人按照规定缴納相应比例保证金并按期缴纳租金，车辆产权为承租人名下，但需将车辆办理抵押登记到融资租赁公司，期满后对车辆解除抵押登记。

（三）直租与回租的区别与发展情况

融资租赁直租与回租行业内有时还会称作正租与反租的叫法，概念一样只是名称不同而已。直接租赁代购，融资租赁公司购买了车辆，上融资租赁公司的车辆牌照，再租给客户。售后回租简单来说就是承租人购买车辆，将车辆抵押给融资租赁公司，获得资金，同时租赁公司又把车辆租给承租人使用，收取租金，客户保留了车辆的所有权。汽车售后回租就是融资租赁公司给承租人融通资金，车辆上客户自己的牌照，租赁期间承租人将办理抵押登记，并在期满时解除抵押登记，获得所有权。

二者最大的区别就在于对车辆产权的归属问题，融资租赁业务在中国刚开始发展的时候，直租业务形式将所有权在租赁期间属于融资租赁公司的名下，对于客户来讲是十分抗拒的，接受度不高，而售后回租业务产权是属于客户的，在租赁期间客户的资金需求得到解决并且车辆所有权也属于自己，因此在融资租赁发展前期，售后回租业务成为各大融资租赁公司主流的业务，业务比例达到90%以上。

而随着中国汽车行业在不断发展，发达城市的汽车保有量年年增加，许多城市为了缓解交通压力和解决环保问题，很多城市都开始采取对小客车限行限购的政策，如北京、上海、天津等城市，牌照资源成为人们购车的刚性需求，那么对于拥有城市大量牌照资源的融资租赁公司，则很好的解决了客户“用牌难”的问题。并且随着汽车金融市场的发展和人民消费观念的改变，越来越多的客户开始接受并选择融资租赁直租的业务方案。并且对融资租赁公司来讲，直租业务相较于回租业务来讲，产权在租赁期间是属于公司所有，在风险把控、贷后管理以及位于违约处理的方面会更有优势。所以近几年，在各地融资租赁公司业务模式比例中，直租业务快速赶超回租业务比例。

三、汽车融资租赁公司商业发展状况

（一）传统融资租赁公司

融资租赁刚开始发展的时候经销商渠道的打通是尤其困难的，对于最早一批厂商或汽车销售集团组建的融资租赁公司来说，进入经销商金融名录较容易，并且这些融资租赁公司最大的竞争优势就是与车源提供方主机厂的关系密切，车辆采购成本会大大降低，获利空间大，并且销售渠道的优势也较为明显。

对于之前业务的积累，很多早起组建的融资租赁公司由于直租业务模式的影响，车辆产权在租赁期间属于公司，针对汽车这一标的物的特殊性，车辆牌照也同时属于租赁公司，所以大部分融资租赁公司在各个城市己有大量车辆牌照的存续，对于后来陆续几年各个一线甚至二线发达城市限号限行政策的推出，为汽车消费者提供了专门针对于牌照需求的产品方案，如天津有一家国企背景的融资租赁公司，牌照存量约6000多张，在天津的直租业务主要依托集团旗下经销商为渠道，对于没有小客车号牌指标的客户提供融资租赁直租方案，同时解决了消费者需求资金和牌照指标的双重需求。

但近年受到目前互联网融资租赁公司兴起的冲击，获客方式种类变多，从前的优势不再突出，并且获客渠道单一，因为经销商会同时与许多线上线下融资租赁产品进行合作，对于还保持原有产品方案的融资租赁公司来说，产品模式过于老旧，与竞品相比竞争力不强，业务量下滑严重。

（二）互联网融资租赁公司

（1）弹个车模式。2016年11月，二手车交易服务商大搜车联合蚂蚁金服推出了汽车融资租赁品牌”弹个车”，提出一成首伺“先租后买”的灵活弹性的购车模式，即用户在使用车辆一年后再对汽车是否购买做处置。

“弹个车”是对汽车租赁、分期购车和二手车置换三种模式的整合和创新。第一年属于传统汽车租赁期，车辆所有权归属大搜车，车主通过支付首付和租金获得车辆使用权；1年后，车主可以有多种选择对车辆进行处置，首先可以继续选择讲车辆尾款分36期，进入分期购车环节；其次车主选择将车辆归还给大搜车，按照门店评估价格进行回收，车辆价格不足尾款的需缴纳违约金，车辆则动进入二手车置换环节。

在汽车租赁期间，”弹个车”可以通过掌握所有权及购买车险获得车险理赔权益，从而保证了车辆资产的风险管控；对于批量采购的车型，大搜车又从进货途径获得了优惠幅度较大的车型，从而在融资租赁业务开展的时候获得进销差价收益和首付及月供平摊的高额租金等收益。对于客户来讲，用买手机的钱即可开上新车，诱惑力度是十分强烈的，但普通消费者对于高额的利息及经销价差距是不了解和模糊的，“弹个车”产品模式直击现代汽车消费者痛点，大获成功。

在渠道上，“弹个车”基于大搜车二手车商的资源积累，与二手车经销商合作，为其导流，同时授权并以返利的形式激励其自主拓展业务。最终，车辆由用户线下完成自提，并支付相关的提车费用。

（2）易鑫资本模式。易鑫的渠道分布为线上与线下并行。线上渠道包括淘车网、易鑫车贷等网站APP，除此之外，腾讯、京东、百度这三个流量巨头也都为易鑫开辟了流量入口。截止到2017年12月，其在线渠道约有5000万名活跃用户。

而在线下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽车经销商合作网络已经覆盖全国30多个省340多个城市逾17，000家经销店（加盟店加入），其中包括228家獨立运营的体验店。最新财报显示，2017年易鑫集团共促进49万笔汽车及汽车相关交易，累计总交易量达到77万。

易鑫集团目前融资租赁业务收入与公司总体收入的占比达到79%。新推出的融资租赁摇务“开走吧”产品是首付+月供+尾款类型的产品。按照经营租赁模式，易鑫向汽车经供应商购买汽车，将汽车租给承租人，与承租人签订融资租赁合同并按照合同规定按期收取租金。在租赁期间内，车辆所有权为易鑫所有，承租人在租赁期间仅拥有使用权，在租赁期满后，承租人可以选择将尾款继续分期的融资租赁方式，也可以一次付清尾款拿到汽车所有权。

四、结语

自2016年至今，汽车融资租赁租赁业务的快速增长与之前汽车金融贷款业务的快速增长相比，崛起速度更加快、发展更为迅猛。因此，2016年又称为“汽车融资租赁元年”。目前市场上线上线下的各大融资租赁公司大量涌入，行业内己进入迅速扩张的阶段。汽车融资租赁行业已经出现一批独角兽公司，如大搜车、广汽汇理、先锋太盟等公司，也会有很多公司倒下。而判断一家公司是否的发展前景，除了管理团队这个传统关注点外，商业模式至关重要。商业模式是企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持生命力和持续发展动力的核心要素。商业模式必须适合、适应市场变化，凡是市场淘汰的都是不符合市场商业逻辑的企业。