刍议当下国内沙龙的市场营销

沙龙，是20世纪30年代传入我国的一种文化形式，它起源于中世纪的欧洲，19世纪沙龙文化发展到顶峰。它具有悠久的历史，民国时期兴盛一时，著名的沙龙女主人有陆小曼、林徽因等。笔者结合自身的从业经验，从高校文化创意协同创新的角度，浅陋地讨论当下国内沙龙的市场营销，以期为后来者提供一些宝贵的经验。

沙龙，“salon”，在法语中是“会客室”的意思。这一文化形式起源于中世纪法国宫廷，是上流社会、政商要人、文化名流、名门望族等进行相互交流、交际的地方。通常以绘画、音乐、诗歌等形式来进行各种定期的沙龙社交活动。在“salon”文化中起主导、联系各方的并不是权威人物，而是一些才貌双全的杰出女性，19世纪的欧洲由这些优秀女性主持的沙龙活动不但赢得社会赞誉，甚至可以影响时代的风潮。例如：巴黎左岸的沙龙，影响了整个欧洲乃至世界文学，肖邦和乔治桑的音乐沙龙鼓舞了当时的波兰革命战争，林徽因主持的沙龙风靡一时，冰心还曾不无嫉妒地撰文《太太的客厅》，由此管窥当时国内沙龙文化的时兴。

沙龙这一文化产品起源于欧洲贵族，来到中国后一直有它固有的客户群体：上流社会、政商名流、文化名流、艺术家、中产阶层精英、具备一定文化艺术修养和审美的新兴阶层。这些人喜爱文学、艺术，懂得美术、音乐和诗歌，有交流、交际的需求，却缺乏所需的社交场合，因此中国的沙龙文化应运而生。目前中国沙龙比较活跃的是上海、北京，南京、苏州也有少量沙龙活动。在笔者主持的上海、南京等地高端沙龙的实践总结中，除了沙龙观众会定期购买，一些高端商业品牌、银行、地产等都有强烈的沙龙采购需求，用于VIP客户维护和新产品推介。

《中国十三五规划》中明确提出“到2020年文化产业成为国民经济支柱性产业”，因此产、学、研深度融合是大势所趋、势在必行。“沙龙”作为小而精的高供需弹性文化产品，尤其需要定制，非常适合艺术学院来做。例如：油画展览沙龙、电影主题沙龙、古典音乐鉴赏沙龙等，甚至有细化到某一专精领域的沙龙，如丝竹乐沙龙等等。

如何结合艺术学院的有利资源来做沙龙呢？根据西方微观经济学“供求定理（law of supply and demand）”，市场有需要就会产生供给，“任何一种物品的价格都会自发调整，使该物品的供给和需求达到平衡”。沙龙是文化产品，也是服务性产品，因此它的供给需求是具有很大弹性的，是蛛网型供给需求关系。清楚这一文化产品的供需特性后，就可以采取相宜的营销策略。高校文化创意协同创新视角下的沙龙主要营销策略有：

1.结合需要推介的商品进行客户精准定位

以笔者成功主持过的《音乐沙龙“SPIRO之夜”（德国施坦威钢琴新品“spiro”推介会）为例，客户定位为：家有深度琴童经历的中产阶层、新兴富豪群体、青年音乐家。SPIRO是德国施坦威钢琴研发的高端智能三角钢琴，集自动演奏教学于一体售价在180万—250万rmb之间。施坦威钢琴作为全世界最顶级钢琴，天然地吸引着青年音乐家采购，用于改善他们的音乐生活。这种高端琴具备智能演奏、伴奏功能尤其适合新兴富豪群体，他们有音乐审美需求，却不怎么会弹琴。在实践案例中，沙龙主办方邀请了著名钢琴家朗朗做演奏展示，音乐学院资深钢琴系教授进行教学功能展示，音乐学院歌唱教授进行钢琴的伴奏功能展示。三方各自结合本专业领域进行音乐讲解和钢琴功能使用导赏。其中教学功能尤其适合已具备深度学琴经历的中产阶层的琴童家庭，这样的高端定制受到沙龙客户群的热烈欢迎和普遍赞誉。

2.包装策划和宣传

沙龙这一文化产品跟任何一件产品一样需要包装策划宣传。以《音乐沙龙“SPIRO之夜”》为例，团队并没有把沙龙放在传统的会客厅，而是放在了香格里拉宴会厅，以VIP会员邀请制的形式，通过电话、自媒体的宣传，邀请有实力且具备音乐鉴赏力的客户前来享用免费的五星级酒店西餐晚宴，配备法国红酒、牛排、龙虾、法式甜点等。伴着美食美酒，欣赏当下最优秀音乐家的古典音乐演出，节目中穿插着产品介绍。值得一提的是，《音乐沙龙“SPIRO之夜”》开场是在广州由施坦威友好音乐家朗朗主持，收官是在南京由笔者主持。精心策划的南京沙龙当晚销售出5台SPIRO施坦威三角钢琴，获得的利润远远大于这场高端沙龙举办的消费，其后产生的持续品牌效应更为喜人。

3.成本预估和创意营销

不同的沙龙有不同的成本和营销创意。以笔者在上海东方艺术中心举办过的一场《古典音乐沙龙“禅茶”》为例，其目的是为了在欣赏音乐、诗歌的同时推销武夷岩茶，沙龙采购方是福建茶商。沙龙的观众群体是具有购买实力的中产阶层、各级分销茶商、爱茶喝茶的文学音乐爱好者。团队请来世博会茶仙子来进行茶道表演，来自上海音乐学院、南京音乐学院、天津音乐学院的青年教师进行中国古典音乐会的演出，穿插了影视学院播音专业的“佛学禅宗偈语诵读”，结合舞美，让观众体验式感受音乐、禅学、茶文化，一体式的艺术熏陶，得到艺术审美的同时，顺理成章地推销产品。这场沙龙以现场+网络视频直播的形式，获得不菲票房，沙龙结束后不但销售不少茶叶，还销售出与之相关的文创产业，如印有禅语的茶具、书签、茶文化书籍、音乐CD等等。

实践中不同的产品可以配以不同的沙龙活动，例如：为推介新酒的“品酒文化沙龙”、新书发布的“朗诵沙龙”，新车发布的“汽车文化沙龙”等等……沙龙产品营销具有艺术的广泛性、专业性、审美深度性、营销机动性等一系列与众不同的特点，非常有意思。

沙龙在国内兴起的时间并不很长，笔者在6年多的实践中总结出几点：

1.沙龙这一文化产品目前还是零星兴起，并没有形成规模产业化，更没有形成行业强势品牌甚至垄断。市场需求比较大，有很大的发展空间。

2.沙龙人才急缺。这一文化产品需要具有深度艺术修养、个人魅力、懂营销、善沟通的复合型艺术管理人才，且最好是女性。

3.沙龙品牌打造和客户后期维系。沙龙这一文化产品属于高端消费文化产品，客户定位在高端人群，因此品牌打造是非常需要的。同时沙龙属于文化产业范畴，具有服务行业的特性，即高弹性供求关系，因此客户的后期维系需要系统性、长期性跟进维护。

4.沙龙具有近距离体验式特性。传统沙龙是面对面交流，随着科技进步，文化体验方式也有来多样化，例如网络视频直播打赏、手机自媒体平台宣传、3D全息交互式体验享受……等等，科技实现了多种可能性体验途径。这些都值得后来者去探索。

5.沙龙是文化的一种，不可避免地受到意识形态的影响和约束。在实践中，要牢牢记住这一点，只谈艺术、尽量避免谈政治，中国的文化人要坚定地拥护中国共产党的领导，坚定地走社会主义道路不可动摇。在此基础上传播优秀的文化，和商业结合推出好的产品以造福社会。