丰收田野里的“天脊乐章”

□王爱军

今年秋天，河北邯郸市肥乡县毛演堡村农民胡海东施用天脊化肥种植香菜收益200多万元的丰收故事，在当地农民中间广为传诵。这一喜人景象，正是天脊集团全力服务“三农”、市场深耕、助力农民致富的一个缩影。

“天脊化肥就是好。”据胡海东讲，他承包200亩土地种植香菜，全程科学施用天脊化肥实现增产，亩产达到2300斤。话语间，胡海东高兴地说，天脊化肥实现了俺家的致富梦，国庆节带全家老少出去旅游。

“健康国人、沃土天下”。作为负责任、勇担当的支农企业，天脊集团时刻牢记肩负的“健康国人、沃土天下”重任，不忘“科学指导农民施肥、精准服务农民种田、助力农民丰收致富、全力支援农业生产”的初心和使命，精精致致做产品，真真切切做服务，实实在在见效益，全力推进“市场深耕”。

天脊集团销售人员走进田间回访种田大户。

业内专家对天脊集团精致生产的化肥产品给予肯定。

诠释新内涵 展示新形象

天脊集团是中国硝酸磷型复合肥的缔造者。正因为如此，“天脊化肥就要打造中国硝基肥第一品牌”这是天脊集团确定的天脊产品定位、实施的品牌战略目标。

不是每一袋化肥都叫天脊化肥。天脊集团在1987年9月18日生产出第一袋硝酸磷肥，使用硝酸分解磷矿生产的硝酸磷肥同时含有硝态氮和铵态氮，以及水溶性磷和枸溶性磷，还富含中微量元素和硝酸稀土，形成了大量元素养分与其他中微量元素的协同增效作用。这是其它化肥无可替代的。

酒香也怕巷子深。面对化肥产能过剩、化肥品牌混杂的现状，天脊集团紧紧抓住农业供给侧结构性改革的良好机遇，坚定天脊产品自信和天脊品牌自信，认真思考“如何把品牌优势、产品优势转化为市场优势、利润优势”这一主要课题，积极探索市场深耕、市场转型、市场变革、市场需求的新路径，进一步突出天脊化肥的核心竞争力，充分展示天脊化肥对提升农作物产量和品质不可替代作用。

“庄稼要高产，用肥最关键”这是河南南阳一位名叫郝齐重种田最大的体会。他说，假化肥浑水摸鱼又很难辨认，农民最怕买上假化肥。俺一直选用天脊化肥，用得放心踏实。家里种植的花生、玉米和小麦连年丰收，就是全靠天脊化肥。在他的带动和影响下，周边邻居和亲戚朋友坚定选择天脊化肥。

农民心里有杆秤，天脊与农民心连心。天脊人专注硝酸磷型复合肥事业，终端用户不断增加，诠释了“天脊品牌、中国品质，始终如一、良心制造”的内涵。

近年来，中国农业在快速发展，随着土地流转、家庭农场、新型农业合作社、种田大户的出现和农作物种植结构发生的巨大变化，天脊集团紧紧抓住终端客户需求，冷静应对，逐步实施单一产品向多元产品转型升级、产品价格向产品价值转型延伸、卖天脊产品向卖天脊服务转型下沉、狭窄渠道向集约化渠道转型拓宽、传统思维向关注农民增效转型发力，积极主动融入农民生活、感受农民切实需求，使信仰天脊化肥的朋友圈越来越大、丰收喜悦的感动故事越来越多。

树立新理念 推进新工程

“销售员就是农化服务员”这个理念已深深扎根天脊集团每位销售人员脑海。

晋南办事处销售员张逸骄，是去年招进公司销售队伍、专业对口的大学生，他与当地52户农民交上了朋友。除学习市场深耕的基础知识外，他大多数时间就是进行农化服务，走进农民中间，走进田间地头，主动为农民讲解切合当地农作物实际的科学施肥知识、田间管理知识。在春耕、夏种、秋收、冬藏时节，张逸骄主动参与、跟踪服务、交流沟通、贴心服务。在当地农民朋友心中，张逸骄就是天脊集团精准服务形象的“标签”。

销售人才始终是天脊集团市场深耕的宝贵资源。像张逸骄这样农学专业的大学生，天脊集团近几年以每年30名的定额，招聘输送销售队伍，力争五年内形成300人的高素质、高质量、高效率、能征善战、战之必胜的“销售军团”。

“新鲜血液力量”的不断充实、“经验丰富骨干”的奋力拼搏、“忠诚天脊精神”的代代传承，为“十百千万”四大工程积极推进积蓄了充沛能量。

在当下市场竞争极为激烈的情况下，四大工程的顺利实施，为天脊集团销售任务节点的完成起到了决定性关键作用。实践证明，“十大重点销售区域市场建设工程、百佳优秀经销商培育工程、千家专营店建设与巩固工程、万名种植大户培训服务工程”就是天脊集团市场深耕的核心工程、战略工程、必胜工程、发力工程。

以陕西办事处、南阳办事处、邯郸办事处、胶东办事处、豫东办事处、晋南办事处、福建办事处，广西办事处、四川办事处、山西省社会化服务体系为根据地，打造的十大现代农业技术服务的探索基地和价值营销的实践基地，形成了天脊品牌提升的重要基点和“市场堡垒”。

合作共赢才能稳步前行，对标看齐就要快追疾行。邯郸永年的张静、河南柘城的张松梅、山东寿光的孙云水、陕西宝鸡的董禄祥、山东淄博的宋清忠、山西芮城的张奇峰、山东德州的张为等等，这些与天脊营销同路、同行、同心、同向、同甘共苦的经销商，已成为携手奋进、筑梦前行的标榜，他们把经销天脊化肥作为“积德成就、行善农民、福报后代”的坚定事业。天脊集团力争在三年内重点培育像上述符合天脊营销转型发展方向的骨干经销商100家。

“天脊化肥专营店”是天脊集团市场深耕终端发力的“桥头堡”。天脊集团以基层网络建设为重要抓手，把“给政策”扭转到“教技能”上来，积极推进重点门店向天脊化肥专营店发展升级。今年验收通过200家，在三年内至少建成1000家以上天脊化肥专营店，让其成为农民丰收交流、科学种田案例示范、增产增效成果分享、农民致富亲身体验的“新时代天脊助力乡村振兴喜悦舞台”。

天脊集团主动承担社会责任，通过组织万名农户回厂参观、农技培训、示范推广等活动，重点发展培育种植大户，培训数万名真正“爱农业、爱天脊、懂技术、善经营”的科学种植带头人，加大对潜在客户、重点客户的走访频率和服务跟进次数，通过科学开展试验示范推广，以点带面、以老带新，扎扎实实去赢得客户、占领市场。

落实新思维 实现新担当

“真真切切做服务”这是天脊集团助力市场深耕的新思维、新动能。精准服务就是市场深耕的“定盘星”。

四川办事处主任高建平双脚沾满泥土，走进柑橘地里服务指导一呆就是一天；陕西办事处主任王国峰把猕猴桃园当作办公场所；晋东南办事处主任赵松林搭建零距离服务农民“直通车”；宁夏办事处主任李玉宝起早搭黑奔忙在西北大地指导农民施肥；晋南办事处主任王志斌实施“配肥套餐”奇迹把冻害葡萄成果挽救实现高产……销售人员用辛劳背影，勾勒出“希望田野上的流动服务路线图”，他们的足迹成为大地丰收曲线谱上跳跃的“耕耘音符”。

优质服务农民就是真金白银。天脊集团紧跟国家“三农”政策，以农民“实实在在见收益”为目标，坚持服务先行、坚定服务转型，采取专业化、精准化、规范化的农化服务体系深耕市场，积极开展客户体验式培训工程、区域农化服务提质工程、农化专家团队资源共享工程、自助平台聚粉工程，以多渠道、立体式、全方位、交叉式为农民零距离服务，让农民真正感受到服务带来收益的同时，增强对天脊化肥的信赖和认可，充分体现成就感、获得感和自豪感，无形中为天脊产品占领市场、扩大份额助力推动。

市场深耕被天脊集团列为工作主线之一，市场深耕是天脊集团更为关注的重点。天脊集团在高度关注国家供给侧结构性改革带来的新机遇和市场新变化，科学分析预测市场趋势，确立了“以提升销售质量为核心，效益为先、以销定产、以产促销、产销平衡”的销售思路，取得了令全体职工满意的成绩，为精致生产创造了条件，为流动风控做出了贡献。