沃克夫人的传奇人生

南希·科恩

尽管并非人人知道她的名字，莎拉？布里洛夫，世人称其“C.J.沃克夫人”，但她确实一名传奇的黑人女性。沃克夫人1867年出生在美国南方腹地，是家中第一个摆脱黑奴制束缚的人。她8岁成孤儿，14岁结婚，20岁带着一个女儿开始守寡生活。在20世纪转折之时的美国南方腹地，她战胜所有逆境，成为一位企业家身份的百万富翁——拥有著名的头发护理事业，在建立销售队伍方面独树一帜，更在企业社会责任方面堪称先驱……那么，她究竟是怎样突破各种困难逆境成长的呢？

1906年，人生转折点

回顾莎拉·布里洛夫的一生，她出生那年刚好是美国内战结束第二年。那是一个社会巨变的历史时期。内战结束，黑奴制终结。林肯遇刺，不过他的一些尚未落实的基础法案开始确立，包括废除黑人奴隶制的第13号法案，给予所有非洲裔美国人公民身份的第14号法案，以及给予男性非洲裔美国人以选举权的第15号法案。尽管那时的美国黑人有一批接一批白色人种无需面对的障碍需要克服，但那无疑是一个新的时代，且持续了约12年。

然而之后，迎来一系列美国上层政治变化。今天的黑人及白人历史学家都知道自1877年起直至20世纪初，那是一个持续了几乎40年的种族主义当道的年代，关上了所有机遇之门，黑人境遇处于历史最低点——通过任何迅速剥夺公民权的卑劣手段，诸如限制投票入口，关闭民意调查，要求身份辨认等一些我们至今还会讨论的手法，抬高一系列门槛，美国黑人被取消很多机会。

面对这样一个令人啼笑皆非、或许也是很微妙的时刻，沃克夫人开始真正思考自己的人生了。

期间，沃克夫人已加入了一个黑人教会，它鼓舞人心，促进凝聚，帮助提升自我，成为了她人生中一个重要部分。在那里，她会见人；在那里，她感知一种其他黑人女性对机遇的渴望；在那里，她得以发挥自己的力量。

沃克夫人开始注意到那些围在她身边的人们。她发现，女性往往因为健康条件、所处境遇，她们的头发会变易碎脆弱。正如雅诗？兰黛当时所塑造的在纽约随处可见的女性，所有女性都变身为成群结队的速记打字员和商厦白领。“那些想格外照料自己外形、或想给自己的外形以不同一般对待的女性们，愿意为外貌更多埋单。”莎拉？布里洛夫观察周围后说，“我觉得我能帮助这些女性，我能做得比现在更好。”

每个企业家都会有自己的“荒野”积累年代；在这段时间里，他们吸收、学习、整合各种能得到的资源。这是漫长而缓慢的自我燃烧过程。对沃克夫人而言，不仅仅是因为她所处的社会和经济特殊背景，也源于她是家里第一个获得自由的孩子。她的双亲是南方腹地的黑奴，自己起初是文盲，20岁时成她为单亲母亲，后来搬到早期“美国北大荒”北部，并作为洗衣女工创业。

1906年正处在今天被称为“中年美国”的历史阶段，这是故事真正开场的时间，是莎拉？布里洛夫的人生转折点，那时她39岁。在一家黑色人种头发护理产品公司做了一段时间的女销售员工作后，布里洛夫决定自己干，开始她自己的头发护理公司。她从一些其他产品中获得某些创意，其中就有安妮？腾波女士的产品——她是业界先锋，曾早于莎拉？布里洛夫研发美发产品。在此之上，莎拉？布里洛夫策划了自己命名的“神奇头发生长剂”，并开始一家家上门销售。

不久，莎拉？布里洛夫的产品开始得到广泛认同。从那时起，她的人生才真正开始，正如雄鹰意识到自己真实的实力，开始展翼，从崖边起飞，翱翔天下。她是在20世纪之初成为著名企业家和一个社会活动家的——通过建立她自己的公司——在那个平台上，她开始成为一名20世纪的卓越领导者。

给予女性美和头发健康

沃克夫人的产品一经推出，得到了广泛认同。她的美容理念不是仅仅关注外表，而是上升为用一种出色的方式去提升自我。其产品和理念的成功，更是战胜了当时社会上普遍存在的一种紧张关系——黑人试图通过改变外表变成白人。布克？华盛顿，还有W·E·B·杜波依斯，这些当时的社会活动家、教育家和黑人种族代言人——就曾针对某一款销售的特效染发剂直言不讳提出异议。他们认为黑色人种不应该去追求那些能让他们看起来更像白色人种的任何产品。

美发产品市场在某种意义上是由一种理念主导的，至少在某些情况或领域下如此。沃克夫人进入此市场时已深谙此道。她完全懂得如何在黑人圈子里去推广。实际上，商业领袖们擅长推动他们的理念、自我培养等，不管他们在什么领域，他们职业生涯中的这一影响力是非常普遍且值得关注的。

沃克夫人就实现了她的理念：“我不是要改变女性的发色，也不是要花时间拉直头发，我的产品是给予女性美和头发健康。”

20世纪之交的许许多多女性，白人也好黑人也好，都遭受掉发之苦。沃克夫人也试图给女性增发。这是她的推广用语，也是商业价值主张。然而，关于女性自强的意识，这也许才是最值得人们关注的。这点也恰是沃克尔夫人通过创立自己公司后才发现，她真正投资的是她自己，她发现了自己的影响力。她探索她应该走的更高层次的道路。她认为，产品是发现自我的手段。对沃克夫人来说：“我能帮助塑造一个更好版本的你，我能帮你提升。”

事实上，沃克夫人所开创的销售团队和规模化经营模式，至今还在使用中。全美销售队伍力量的诞生期，正好发生在沃克夫人展开行动之时，诸如胜家缝纫机、杜克香烟、西尔斯和罗巴克邮购零售公司，IBM（国际商业机器公司），史密斯-韦森刀具公司……各种公司都在试图推广它们的产品，并试图解决共性难题：如何让我们的产品进入那些交通和讯息尚未完全建成的国家？答案是使用销售力量，必须培养自己的销售力量，必须解决如何雇佣、激励他们、支付报酬等问题。在这些方面，沃克夫人走在最前端，是最为激进和最富于想象力的一位。

譬如，她决定寻找追求卓越的销售人才，那些正试图发现自我力量的黑人教会里的销售代理商们。随后她又去了黑人职业培训学校，通过教育播撒她的商业价值观、内在价值观，或者是她主张的社会契约论，“加入我们。我们将给予你一个属于自己的谋生之道。”许多女性为之深深吸引。直到1919年，沃克夫人因突发肾衰竭去世，已在全美国拥有四万民众为她工作。

是企业家，更是慈善家

细数一下，直到1919年50岁去世，沃克夫人真正生意繁荣的时间是在1907、1908和1909年。从她实践自己的商业价值观乃至带来急剧增长的生意，总体大概有十一、二年。

这其实是很短的时间，然而公司的成长很激烈。有趣的是，当她抵达时代的风口浪尖时，就已经准备好出发了。境遇，真是那些创业者成功的一个非常重要的部分，但最为重要的是早年各种商业活动中，那些创业者如何突破自我：我能做这个吗？如果遭受质疑，我要怎么办？如果我遇到挫折我要怎么办？什么对我是真正确定的？沃克夫人非常了解自己并且有情绪觉知和管理技巧，这使得她能施展羽翼并在潮流中恰行其道。

她还是一名“慈善家”。能够给予社会回报，这对她来说是非常重要的。她的故事也是19世纪与20世纪转折之时大企业集团承担社会责任的典型案例。

在沃克夫人真正成为一位成功商人前，她的早年一直缩衣节食，但作为一名洗衣女工，她仍将钱捐给了教会里那些她认为重要的事业。这种“我要贡献于社会”的情怀也是她热血志向和个性的一部分。每个她获得的机会，她都会给予回报。在一个“奥普拉天使”的网络里，她为她的销售人员建立了一个叫做“乐善好施联谊会”，专用于给确實需要医疗帮助的女性。当她在社会上声望日渐上升时，她又给予在第一次世界大战中的幸存者以馈赠，支持其他黑人相关事业，资助黑人大学等。

她是一位真正的社会活动家和捐助人，一名创业者、一位鼓动家和一位领袖。你能从她曾曾孙女莉莉亚？布德勒斯所书写的关于沃克夫人的家族传记里，那些关于沃克夫人的文字中强烈感受到这点。那是一个天然的女人。她很美，她很有灵气。她热爱驾驶她的福特T型跑车。她也是一个了不起的厨师。她喜欢娱乐。她实现了她的价值——她整个的人性、她对他人的责任感，她对建设社会的责任感，以及一种彻底而坚决的顽强无畏的改革精神。

沃克夫人从未丧失作为非洲裔美国黑人的情怀。她的社交生活和她大部分人生已经完全深深植入非洲裔美国黑人社区，尽管她其实属于这样一群“黑白混合”者——她可以去白宫伍德罗？威尔逊大堂为某些一战末期的战争进行救济。她过着舒适的生活。她可以搬去更舒服的白人社区，然而，她的根和她的身份是非洲裔美国黑人。

来源：哈佛商学院