范蠡的商业自白

王新业资深媒体人

有人说，创业是一个人发现了一个商机，并加以实际行动后，获益且能实现价值的社会形态。它的火种能让一个国家发展点燃一片新空间。但创业又是一种思考、推理结合天时地利等因素的行为方式，它需要在方法上统筹规划，全盘考虑。

这点我是有发言权的。先做个自我介绍，我叫范蠡，字少伯，出生于公元前536年，属牛，春秋时期楚国宛地三户(今河南淅川县滔河乡)人。如果提起我这个老古董的名字，估摸着新时代的好多人应该有所耳闻吧。我是草根出身，不是官二代也不是富二代，所以打小我就喜欢读书，喜欢思考，希望有朝一日能够实现自己的梦想。当我步入社会后，结交了许多仁人志士，在和他们的共事中我学到了很多新知识，新思维。这些“资本”也帮助我总结出了许多经商思想和完整的经商理论，实践出真知，自谦的说鄙人拙作，无论对同代人，还是后代人，都有一定的参考价值。

因此，当我在公元前448年过世后，蒙天下人厚爱，尊称我为“商圣”，更有甚者供奉我为“财神”，对此鄙人备感受之有愧，唯一可做的就只好暗自告诫自己“身在九泉之下，也时刻不能放松学习，放任自己”。做偶像责任重大啊。

其实，我的创业经历也未必如后人们所传的那么神乎其神，有的越传越像励志鸡汤。不可否认，创业确实需要各种理论的指导和相关实践的检验，但千里之行始于足下，创业在我看来最重要的无非就两点。

把握机遇，善于发现

我是“公务员”辞职下海经商的，这与中国改革开放“92派”那拨人经历类似。当年我投奔越国，辅佐越国勾践。帮助勾践兴越灭吴，一雪会稽之耻。功成名就之后急流勇退，化名姓为鸱夷子皮，遨游于七十二峰之间。后定居于定陶(今山东菏泽定陶区)，自此便开启了经商生涯。

刚开始创业时，我也是丈二和尚摸不着头脑，找不到方向，整晚失眠，非常痛苦，但是信念支撑我不能倒下，不能放弃。因为我心里清楚：“财为养命之源，人岂可无有，而不会营运，则蚕食易尽，必须生放经商，庶可获利，为资身策也。”等、拿、靠、要是不行的，必须行动起来，掌握经营之道，然后因势利导，才能使财产像生命一样得以生长。而这也是每个创业者安身立业的策略。

尽管我创业的那个年代诸侯割据、战事不断，但只要善于发现，市场机会还是会有的。那时我发现：身处南方的吴越一带急需大量战马，而北方多牧场，马匹便宜又彪悍。如果将北方的马低成本、高效率地运到吴越，那一定能够大获其利。可问题是，买马不难，卖马也不难，就是运马难。解决这个问题，着实让我头大。兵荒马乱的年月，没什么便捷方法可取，我只能硬着头皮，托亲戚找朋友，一天步行几十里不停地去寻访各种能够解决这个问题的市场途径，功夫不负有心人，经过多方打听，我得知齐国有一位从事物流配送的企业家叫姜子盾，他常运货至吴越，有资源、有实力、有人脉，他的货物通常也很畅通无阻便到达目的地。

于是，我把宝压在了姜子盾身上。我的方法是因势利导，借力用力。有一天在获知姜子盾要经过城门时，我就制作了一张广告贴在城门口，并留下了我的联系方式。广告大意是，我新组建了一支快递马队，开业大酬宾，除答题赠送各种大礼包外，还可免费帮客户运送货物到吴越一带。不出所料，姜子盾看到广告后主动@我，加我为好友，谈合作，运麻布。我当然求之不得了。就这样我们一拍即合，一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快成了抢手货，因此我也赚到了人生的第一桶金。

生活中不缺少机会，而是缺少发现机会的眼光；生活中也不缺少资源，而是缺少发现资源的眼光。因势利导，借力用力，资源共享，合作共赢，在中国这大概算是我开创的一个商业模式吧。这个商业模式带来的启发就是，创业者必须有探索与发现的精神，变被动为主动，才能收到1+1>2的效果。

注重市场，勇于创新

生意人都知道薄利多销，贱买贵卖的道理，但是许多创业者就是因为贵不出贱不进而失去商机，老是处在自己的思维里不能自拔，模式化了自己。也就是说，他们流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。创业者要想走出这种固化思维，就需要对自己进行结构性改革，去寻找市场的蓝海。

因为，消费者对商品的品位需求总是越来越高，越来越复杂，而创业者必须要以消费者为关注焦点，把市场调查和产品开发放在第一位，去不断创新，去推动差异化发展，而这必须要有一个推力，我的宗旨是“人弃我取，人取我与。顺其自然，待机而动。”

比如，在经过实际调研后，我把别人不要的长短不齐，粗细不均的芦苇买下来，把芦花扎成扫帚。芦杆编成芦帘，拣粗的压扁织成芦席；把别人不要的货劣价低的树桩买下来，把小的树桩做成木榫，大的做成砧板，长的做成棒槌。这样投放市场后，就能满足消费者们多方面多层次的需求。

再比如，我生活的年代，天时决定农业，那时没有什么杂交水稻，更没有什么现代化的农耕器具。粮食有时不能实现自给，粮食价格的波动往往会引起其他各类相关商品价格的波动。不过，天时变化是有规律的，谷物收成的好坏也是有规律可循的。如果能顺应这种变化规律来进行贸易的话，就等于抓住了市场的关键环节，获利自然丰厚。

我提出一个商业思想——“待乏”。即所谓“夏则资皮，冬则资絺，旱则资舟，水则资车，以待乏也”。就是说，夏天的时候要储备皮毛，冬天的时候要囤积薄纱，大旱之时就去造船，涝灾之时就去买车，一切都需提前准备，等待货物缺乏的时候，就可获取百倍、千倍之利。

所以，创业者必须得从战略要素上比较蓝海战略拓展非竞争市场，规避竞争，创造新的需求，打破价格成本互替定律，同时追求差异化和低成本，从已经结构化的市场，开拓出新的边界，重建新的规则和商业模式。

当然，人无忠信，不可立于世。寻找蓝海的过程中最需要明白的一点是，任何创新基础是诚信，没有诚信初创公司生存和发展的基石就会摇摇欲坠。诚信是创业者树立品牌的过程和不断自我提升的过程必须遵循的准则。

总之，我认为，创业者想要在市场上站稳脚跟就需要懂得如何变通思维，善于发现，善于探索，将创造性思维和产品、品牌属性有机结合。通过创意性的方式向消费者传递产品信息，让消费者主动接受，而非生硬地去传递和灌输。同时，对市场观念进行跨越式创新，培育市场，引导市场，以市场为导向，把市场需求、消费者期望、社会责任和先进的、实用的技术融为一体，采取针对性强、层次性高的目标销售经营模式。事实上，我的这些商业理念，创业观点操作起来不那么费劲，也接地气。我想这大概也是千年来我之所以为人所敬仰的原因所在吧。