对我国药品销售渠道的研究

刘宇宁

摘 要：我国药品销售渠道模式的有效构建，一方面能够为制药企业提供稳定且完善的经济营销平台，以此巩固经济获取效率，并稳定医药在市场体系中的销售地位；另一方面，完善的药品销售模式，可以巩固制药企业在药品研发中的经济成本需求，以便增强药品质量与制备效率。本文基于我国药品销售渠道研究的必要性展开分析，在明确销售模式与问题的解决方案同时，期望能够为后续制药企业经济体系的构建提供良好参照。

关键词：药品销售；营销渠道；存在问题；解决方案

1 我国药品销售渠道研究的必要性

现阶段我国药品常见的销售渠道有区域代理模式、全国总代理模式与连锁药店模式三种，在不同种类的销售模式下，针对药品的要求和市场竞争力也分别具备不同的优势，例如全国总代理模式中，药品企业可以将药品营销权利全盘脱出，以便专注于药品研发与生产当中，为药品的质量和生产效率提供保障；其次，区域代理模式则是在药品企业将销售权限提供同时，企业有权根据现有市场状况调整医药生产方向，以此保障企业药品经济性提升，避免大量滞销的情况出现。站在药品销售角度来看，我国多数药品企业选择区域代理销售模式，但是因为营销权利的分割，往往会导致销售模式中存在管理混乱的状况，导致多层次的经销商在价格提升同时，导致药品丧失市场经济性优势，并在医药企业频繁调整销售策略同时，极易造成经销商承受药品损失。故而，在现阶段我国药品销售环境中，针对营销渠道的细致分析，需要药品企业结合市场环境找到合适的销售策略，并与经销商达成长期且稳定的合作关系，才能确保药品利益最大化，并满足制药企业可持续化药品研发的需求。

2 我国药品销售渠道的研究分析

2.1 国家医药代理销售模式

全国总代理商销售模式是一种比较常见的医药营销模式。在该模式下，药物生产厂家仅负责对药物的生产，生产厂家对一个全国总代理商或经销商进行授权，代理商在购进药物之后，可以通过本单位现有的销售渠道直接进行药物销售，并承担拓宽药物市场的任务。在该模式下，药物的生产厂家可以专注于对药物的生产与研发，无需负责对药物的推广，这样可以最大程度的保证药物质量，比较适合于大型厂家进行品牌建设与推广。

但同样的，药物生产厂家对于市场行情的把握具有很强的滞后性，如果总代理商没有能够准确的把握市场动态，或者没有及时对制药厂反馈市场信息，就可能导致药物出现脱销或堆积，会对制药厂和代理商造成负面影响。因此，在采取全国总代理的药物销售模式时，制药企业一定要做好与代理商的沟通，避免出现衔接问题。

2.2 区域医药销售代理模式

区域代理商模式是指医药生产企业在进行药品销售时，将把全国划分为几个区域，在每个区域挑选一个或多个代理商进行产品的推广与销售。区域代理商模式一般又分为区域独家代理渠道模式和区域多家代理渠道模式，独家代理模式是指制药厂和区域代理商做出约定，代理方根据制药厂家的意愿在一个区域内负责对某种药物的全权销售管理，其具体包括对药物的宣传、分销、代付、返款等环节。在该模式下，制药厂家负责对药物的研发、生产并负责对药物的销售情况进行市场调查、销售分析，可以说，区域销售代理模式是以制药厂家为主导的，当制药厂家通过市场调查后认为药物销售进人困境时，制药厂有权减少药物的供应量。在我国东北华北等地区，该模式比较常见。区域多家代理销售是指制药厂以招商的方式将药物成品以现款现货的形式出售给某地区的药物销售组织，销售组织代表制药厂进行药物销售和销售管理。区域销售模式可以拓宽制药厂的信息获取渠道，可以有效的加强制药厂对于市场动态的把握，避免制药厂与市场出现脱节。

2.3 连锁药店销售模式

连锁药店营销模式下，制药厂在全国各个主要城市设立外办事处或医药分公司，并招聘销售人员来销售自已企业所生产的产品。连锁药店销售模式与区域销售代理模式最大的区别是制药企业具有度连锁药店的直接管理权，连锁药店可以随时根据厂家的生产情况对药物销售政策做出调整，具有很强的灵活性。

但同时连锁药店需要根据制药企业生产情况进行对应调整，以确保销售工作协调。期间，若某种药品销售业绩不好，连锁药店并无权利对销售药品策略进行整改，如此对药店经营带来影响。也因此连锁药店的销售模式仅适用于市场品牌较硬且药物品种齐全的制药企业。

3 我国药品销售渠道存在问题与解决方案

3.1 营销框架不合理

现阶段医药市场的飞速发展，激化了制药企业之间的竞争，部分企业为获得更开阔的市场，通常会采取多层次的区域代理模式。期间在地区选择数个一级经销商对药品代理，而后再根据一级经销商的产业链分布，以二级和三级经销商打开药品销售渠道，以此在短时间内达成藥品拓展市场的目标。但此种模式随着药品逐渐拓展，让制药企业丧失药品的掌控性，如此不但会导致药品在多层经销叠加下产生价额虚高的情况，还会导致各层经销商利益难以协调，极易造成制药企业经济损失的状况。故而，在制药企业拓展经销渠道期间，必须严格控制营销渠道的规模和渠道深入程度，确保仍旧具备价格把控性，才能避免药品逐渐丧失市场优势导致的制药企业经济损失。

3.2 营销管理混乱

药品营销管理关系的混乱是现阶段制药企业经常面临的问题。期间，因为制药企业掌控力的不足，部分经销商趋于利益诱惑会将药品价格大幅度提升，当到达销售展台时，药品普遍的销售价格便提升了一倍甚至还多，如此不但导致了药品出现价格虚高的状况，同时也导致了当前药品经销关系链的混乱。另外，部分制药厂为获取经济利益，通常也会采用老字号的方式，在转换了药品规格与名字之后，便促使药物价格持续高涨，如此一来价格虚高的情况便更为明显，对消费者造成严重的经济权益侵犯。为此药管部门必须加强药物销售渠道的管理，杜绝虚报药品的情况的出现，并结合药品市场限制药物价格，才能避免药品价格虚高的情况出现。

3.3 营销灵活性不足

药品营销多数是由经销商逐层转接，而后再落入连锁药店等销售平台中。站在现阶段药品销售角度来看，药品零售工作普遍存在方式简单且创新力较弱的状况，不但影响了药品的销售水平，同时也难以打开药品的市场环境。为此药物销售平台需在制药企业授意下，需采取创新意识，将传统销售模式转型，才能确保药品销售业绩能够显著提升。

4 结束语

我国药品营销渠道体系的有效构建，不但需要从制药厂家与经销商方面进行细致规划，确保管理混乱的状况能够被有效梳理，同时还应当为连锁药店提供部分销售权限，以便销售模式创新的工作能够落实，并最终促使药品市场被有效拓宽。故而，在论述我国药品销售渠道的研究期间，必须根据药品销售环境深入分析，明确药品销售的市场优势，并构建完善的市场营销方案，才能确保制药企业经济利益得到保障，并增强在医药市场中的竞争力优势。

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