中国芒果出口竞争力提升研究

纪琤琤等

[提要] 近十年，中国芒果的出口额增加幅度较大，但出口数量增长不明显，出口价格上涨过快，出口国别过于集中，出口来源地也过于集中。本文基于促销策略，通过销售促进来提高中国芒果出口的竞争力，主要包括三种方式：一是针对芒果的消费者；二是针对销售芒果的中间商；三是针对销售芒果的推销人员。

关键词：中国芒果；销售促进；中间商；推销人员

基金项目：青岛农业大学大学生科技创新项目：“提高中国芒果出口竞争力的措施——基于销售促进角度”（项目编号：219）；国家林业局经济发展研究中心项目：“履行国际公约与国际合作配套研究项目”（项目编号：JYC2017-17）

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2018年7月19日

一、引言

芒果的原产地在印度，它是闻名遐迩的热带水果，在中国，主要产地在广东、广西、台湾、海南和云南、福建等地。芒果不仅是中国消费者喜爱的水果，也是世界各国消费者所青睐的水果之一。芒果的营养较为丰富，色、香、味俱全，其肉多汁多，可口美味。芒果具有非常重要的功效，首先，芒果具有治疗晕眩的功能，在长途旅行之前，如果吃些芒果，就可以有效预防晕车、晕船、晕机；其次，芒果还具有预防心血管疾病的功能，它能够有效降低甘油三酯和胆固醇的含量；再次，芒果还具备镇咳的作用，经常吃芒果有助于缓解咳嗽和去痰；最后，芒果还具有美容作用，多吃芒果可以抗养化、提高视力和延缓细胞的衰老。本文研究的芒果主要是指国际贸易商品编码中的080450类产品，根据联合国贸易统计数据库的资料显示，2016年全球芒果出口总额为2，318百万美元，其中出口额最多的国家是墨西哥，出口了379百万美元的芒果，占全部出口额的16%，排在第二位的是荷兰，当年出口了279百万美元的芒果，占总出口额的12%，印度排在第三位，2016年共向全球出口了203百万美元的芒果，占芒果总出口额的9%，墨西哥、荷兰、印度三国合起来占世界芒果总出口额的1/3还多，是名副其实的芒果出口大国。中国并非芒果出口大国，在2016年总共向世界出口了57百万美元的芒果，只占全球芒果出口额的2.5%，本文主要通过对中国近十年来芒果出口的现状进行分析，从现状中找出问题，并针对问题采取相应的对策，并着重从销售促进的角度来提升中国芒果的出口水平。

二、中国芒果出口现状

主要从中国芒果出口金额、出口数量、出口价格、出口的国别和出口的来源地等方面加以分析。

（一）中国芒果出口金额情况分析。以2007～2016年的数据为例进行分析。从表1可以看出，近十年来中国芒果出口总体上体现出递增的趋势，但历年波动幅度较大，起伏明显，2008年仅出口了327千美元的芒果，比上年暴跌85%，主要原因是美国发生的金融危机导致各国对美国出口的急剧减少，当然也包括中国，但中国采取了和美国同样的货币宽松政策以后，第二年即2009年中国的芒果出口额又得到大幅度的上扬，之后的3年出口额较为平稳，而到了2013年中国芒果出口又迎来了快速上升期，特别是到了2016年中国芒果出口达到了56，649千美元，是2007年出口额的26倍，增长倍数惊人。（表1）

（二）中国芒果出口数量情况分析。从表2能看出，近十年中国芒果出口呈现出不规则发展趋势，总体表现出先递减再递增，再递减，然后平稳增加最后快速递增的态势。但总的增加量并不是很大，2016年总共向世界出口了29，298千克的芒果，是2007年中国芒果出口量的2倍多，可见虽然出口额大幅度上扬，但出口数量并没有显著增加。（表2）

（三）中国芒果出口价格情况分析。由表3得知，近十年来中国芒果出口价格表现出先递增后递减再递增的趋势，但十年来芒果出口价格递增幅度令人吃惊，从2007年的0.17美元/千克增加到2016年的1.93美元/千克，增加倍数达到了11倍还多，而历史的最高价格在2015年，那一年中国的芒果出口价格达到了1.96美元/千克，当年折合人民币12.9元/千克，价格的确不菲。主要原因还是近几年各类成本的快速上涨，包括土地租金、物流成本、人工成本、仓储成本等的迅速增加。（表3）

（四）中国芒果出口国别情况分析。从表4得知，中国芒果出口的主要国家和地区包括中國香港、越南、马来西亚、俄罗斯和美国，其中香港排在首位，2016年从中国大陆进口了28，046千美元的芒果，占中国全部芒果出口额的49.5%，几乎占据了半壁江山，排在第二位的是越南，仅次于香港，只比香港少了将近2，000千美元，中国香港和越南成为中国芒果出口的最大目标市场；排在第三、第四和第五位的依次为马来西亚、俄罗斯和美国。因此，总体来说，东南亚地区是中国芒果出口的主要目标地区，当然靠近北方的国家俄罗斯也不容小觑，其大有后来居上的趋势。（表4）

（五）中国芒果出口来源地情况分析。从表5可以透露出，中国芒果出口的主要来源地是中国西南地区的云南省，云南占据了绝对优势地位，2016年共向世界出口了36，679千美元的芒果，占中国芒果出口总额的将近65%，其领先地位无法撼动，列在第二位的是云南的邻居广西，2016年出口了11，201千美元的芒果，占总出口额的20%，云南和广西两省合起来占了中国芒果出口额的3/4，排在他们之后的依次是福建、广东、四川和黑龙江。他们也是中国芒果出口不可忽视的力量和因素。（表5）

三、提高中国芒果出口竞争力的措施——基于销售促进角度

从以上中国芒果出口的现状可以看出，近十年中国芒果的出口额增加幅度较大，但出口数量增长不明显，出口价格上涨过快，出口国别过于集中于中国香港和东南亚各国，出口来源地也过于集中在云南、广西和福建三省，一旦这些省份遭遇不可预测的自然灾害等因素的冲击，就会对中国芒果出口产生重大的影响和损失，因此应该采取一定的措施加以解决。

销售促进也叫营业推广，是指除了人员推销、广告和公共关系以外的、刺激国外消费者购买芒果和实现芒果经销商效益的种种市场营销活动。芒果的销售促进主要包括陈列、演出、示范表演和其他各种非经常发生的促销方式。主要有以下三種方式：

（一）针对芒果消费者的销售促进。中国芒果出口企业可以向国外芒果消费者免费赠送或邮寄样品，还可以赠送优惠券、现金折扣等。还可以授权经销商附赠礼品，进行有奖销售、免费试吃等。另外，在促销现场还可以进行示范表演和现场陈列等。其主要目的在于提高中国芒果产品在国际市场上的知名度，鼓励国外消费者加大购买力度，提高购买频率，从而在短期内刺激和激起消费者的购买欲望，从而大幅度提高中国芒果在国际市场上的销售量和销售额。

（二）针对芒果中间商的销售促进。中国芒果出口商可以在一定时期内给予国外水果经销商在每次购买中一定的报价折扣，这种折扣可以鼓励国外中间商购买更多数量的芒果。还有一种方式是给予国外经销商一定的津贴，比如广告津贴、陈列津贴等；另一种方式是提供一定数量的免费芒果，当国外水果中间商购买中国芒果达到一定数量时，就自动启动一定数量的免费水果赠送，这类销售促进目的在于促成中间商和中国芒果出口企业达成协议，提高国外中间商经营本企业芒果产品的积极性，鼓励他们增加芒果进货，积极推销。对于进入国际市场时间不长或在国际市场上名气不大的中国芒果出口企业来说，加大对国外芒果经销商的促销力度，这是一种非常重要的途径和手段。

（三）针对芒果推销人员的销售促进。国际市场上芒果的推销人员包括本企业的推销人员、本企业在国外目标市场分支机构的推销人员、芒果出口商的推销人员、芒果进口商的推销人员、芒果进口代理商的推销人员、芒果进口经销商的推销人员以及在当地目标市场上雇请的其他推销人员。中国芒果出口企业为了鼓励他们推销，多为顾客服务，更好地开拓国际市场，企业可根据具体情况，在红利、利润分成、补助方面给推销人员一定的优惠条件，并在精神上和荣誉上给予鼓励，当然，也可以使用一些推销竞赛、推销奖金之类的促销措施。

主要参考文献：

[1]胡祎，张德生.中国芒果产业发展变迁及影响因素研究[J].中国农业资源与区划，2015.6.

[2]尼章光，陈于福.云南芒果产业发展规划研究[J].中国农业资源与区划，2013.3.

[3]钟勇，黄建峰.海南省芒果产业化发展现状、存在问题及对策[J].中国热带农业，2016.3.

[4]黄海峰.浅谈海南芒果产业发展的现状及应对措施[J].农业科技通讯，2018.4.