“没有中间商赚差价”，谁又在讲童话故事

□坤哥

坤哥走市场

“没有中间商赚差价”，谁又在讲童话故事

□坤哥

深夜来电，“坤哥，没搅了你的清梦吧，我每天上班下班的时候，电梯里有个小子都在那儿声嘶力竭，没有中间商赚差价，靠谱！没有中间商赚差价，真的靠谱儿吗？”也许趁着酒兴的意犹未尽，这位地市级农资公司的老总意趣盎然、语无伦次、滔滔不绝地描述了一件如鲠在喉、不吐不快的事情，前两年他们在该市开卖山东某名企的复合肥，头一年卖了100多吨，第二年卖了200多吨，今年要他们签500吨的合同，面对低迷萎靡的肥市环境，加上该肥企产品定价高出同类产品不少，他们犹豫了，厂家没再说什么。前两个月感觉到下面的经销商该备货了，业务员相询下面的经销商，或支支吾吾，或语焉不详，或顾左右而言他。在他们公司这种肥料销售量第二大的经销商实在憋不住了，瞒得累死了，对不住对不住，厂里直接和我们做了，说是没有你们中间商赚差价，我们会赚得更多，实在不好意思啊，什么什么的……再问问其他经销商，10多家都直接和厂方做了，厂方也没有增加到新的经销商，朋友直喊引狼入室，这十几个客户都是自己带厂方业务员去拜访过的，每次还都好吃好喝地伺候着，厂里对经销商知根知底的程度一定层面上都超过自己了……朋友，这种事情司空见惯，我们早就见怪不怪了，你这样的被抢客户也是最最普遍的现象。

之所以一直没有啰嗦过类似的事情，实在是听得太多、见得太滥。有人告诉过我，原来熟悉的厂方人员跳槽到另外一家公司，抛掉他们这样的中间商；有人告诉过我，他们的下家直接找到厂里，厂里换汤不换药（如另外的子品牌，如另外的配比，如另外的包装等等，不一而足，只有我们做不到，没有厂方或者下家做不到）地接纳了，如此抛弃了原有的中间商；有人告诉过我，厂方见其增量实在有限，反正你也交了定金，于是找到你的下家，以另外的子品牌或另外的配方或另外的包装等劝说、诱惑、收买了你的下家，他的销量确实增加了，而你这位中间商还得要苦逼地另外销售这位仁兄撒手留下的空白销量……

没有专门写过这件事，是因为，不管对于你的上家舍弃中间商也好，还是对于你的下家舍弃中间商也罢，我总认为不管谁主动舍弃你，在法律层面上都没有什么问题，说了何益？要不你下辈子做他的一颗坏牙，至少，你难受，他也会疼。你最多只能从“商业道德”、“为人品格”、“处事方式”等虚空的方面去诉求、去抱怨、去谴责，我陪你一起毒舌几句，你就真的能开心起来？听到过几个抛弃中间商的厂家振振有词，什么中间商被抛弃要从自身找原因，什么代表中间商不够强大，也有缓和一点地说我们业务员也是被厂里逼得无路可走……听上去也挺有道理的，我帮你废了他不成？弄人犯法，这种事情还是不做为好，所以说凡是用钱能解决的问题——我都解决不了。后来又往好处想了想，不是还有很多不用钱就能解决的事情，我同样解决不了嘛，于是心宽十二分，体重减十斤。

之所以今天愿意絮叨这件事情，是觉得《“没有中间商赚差价”是最大的营销谎言》这一篇美文，荡气回肠，解气平怒，值得浮一大白，作者请大家牢牢记住一张图——分销商经济效果图——一张让中间商泪流满面的图——该图显示，利用中间商是实现经济效益的主要源泉。中间商都可以神定气闲、泰然自若、很拽很霸气地跟人讲了，正是由于我们这些中间商的存在，你们厂方必须进行的工作量才大大减少了，而且下家越多，上家越多，中间商的价值就越大。

对啊，没有中间商赚差价，都会被冠上直销之类的字眼，直销就是干掉中间商，下线发展下线，于是Low的不能再Low的卖产品方式，就被某些工厂包装成伟大的事业、辉煌的前景了。听说有农药厂家干掉中间商，做了微商，眼下有一个响亮的名字叫“平台商”，仔细琢磨一下，是不是就换了马甲而已？也有农资商家做微商，总感觉消灭不了中间商，反而挤压了工厂利润。关于农资电商的是是非非、曲曲直直，我真的不愿意多说，也无话可说，说多了都是醉啊。

该文作者还认为，中间商的作用远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用，有件事一直没追踪，今年不少地方小麦收成不那么尽如人意，于是写了洋洋洒洒的《有些地方的小麦在哭泣》，被“今日X条”刊载后，不想再多去追叙，现在可以写了，有位种植大户种了500多亩小麦，用的一直是某著名品牌复合肥，该厂在当地有经销商，然而种植大户找到厂家业务员后，几经磋商，最终厂方以直销种植大户的方式将肥料经销商直接干掉了。厂方底气很足地收了一半货款，欠了一半货款，500多亩小麦在翻滚着金浪呢！后来，这位种植大户麦子一粒没收，半夜里跑了……跑了……跑了……

作为经济效益的主要源泉的农资经销商们，挺起胸抬起头，没有你们赚差价的农资生意，说能做好、做大、做强，绝对是鬼话连篇，童话里的故事，全是骗人的。