把区域市场做成最强单元

张弢

盐城是长江以北却没有集中供暖的城市，甚至说十年前，我们根本就没有采暖的概念。而这种地域特性，催生了独立采暖市场的发展。在做了一年的了解之后，2014年8月份，我和我的合伙人刘勇合资成立了盐城百年机电设备有限公司，从一开始的三个人，第一个月的五万产值，到最终四百万的年销售额，我们只有一个信念：服务客户，才是企业成长壮大的根本！

强产品从采暖到系统不要小看任何一个客户

2014年初入行业的第一个月只签订了两单采暖，我们没有急于寻找更多的合作关系和潜在客户，而是把大部分精力都放在对这两名客户的服务上，事无巨细，将服务做到极致，因此客户满意度非常高，积极给我们介绍新的客户，小公司打开盐城采暖的大市场，口碑是第一关键因素。

打开初级市场以后，采暖单一品类经营的弊病也开始暴露出来。第一，由于单品单值小，很难做大；第二，客户装修往往首选空调，再选采暖，这样就很容易在空调前置环节形成拦截，而且空调的单值较大。在这种情况下，2015年公司与日立空调达成合作，其主要目的是为采暖引流。这一年，空调销售额300万，而采暖项目的整个销售额从400万提升到了1200万。通过空调引流的策略初现成效。

为了进一步扩大整体客单值，占领高端市场，2016年初公司与大金空调达成合作，通过威能和大金的绝对品牌效应牢牢锁定了盐城的高端客群，年销售额再次攀升一个台阶，实现了2000万的突破。

2017年，公司产品线再一次扩大。这一年，我们引进小松鼠和美国怡口净水两个品牌，再次整合品类和品牌， 因为随着冷暖舒适家居系统的普及，客户群出现主体下沉，从一开始的高端客户占据市场主要地位，变成了中产阶级成为市场主流，这就对我们的产品品牌以及销售结构提出了更高的要求。我们认为，客户的任一单一的购买要求，只要你能做到积极的应对，甚至做到更积极的引导和主动推荐，原本的单一净水客户或者空调客户，会成为我们空调、采暖甚至新风、净水都需要的全系统客户！

在公司对销售人员的培訓中，我们经常会强调销售人员向客户传递这样的理念“采暖是一辈子的事，选择好的产品、品牌、公司非常重要。”公司好、品牌强、售后好，做到这三点，谈单就变的容易。而事实上，无论产品、品牌的组合还是包括人员软件和公司形象等硬件的打造，也正是围绕着这三点出发着手搭建。

强原则三原则奠定公司发展格局

第一，冷静做好家装市场，保证健康的现金流。

在从业的四年中，公司的发展始终求稳。我们不贪心，只专心做好家装市场，工程项目一般不做。这样看来可能是公司的一大损失，但这恰恰是维稳公司的最有效的风险把控。因为这样可以保证现金流的健康，因为冷暖零售公司的现金流，属于伪现金流，账面存余金额再大，属于公司利润的部分却小得多，一旦挪用而得不到及时的补充，就会形成可怕的后果。

一般来说，公司做空调和采暖要求客户货到现场付全款。很多客户在做装修预算时已经将这部分费用进行了充分预留，之所以对付全款产生犹豫，是因为担心售后，只要我们给客户足够的信心，全款一般不是问题。

良好的现金流对公司发展意义重大。

公司的发展、开设大门店、仓储囤货、减少资金压力、包括给予员工更好的薪酬待遇，等等。有了现金流，这些才有实现的可能。不垫资、不赊账、不压款，是公司签单的前提条件，公司的决策者要保持清醒而冷静的头脑，才能保证公司的良性发展。如果说工程市场的体量是一头大象，那么在我们还是一条蛇的时候，是吃不下这头大象的。

在今年上半年1000多万的营业额中，业务团队始终坚持先谈付款，不垫资的原则。之所以这一原则能够得到贯彻，原因在于公司的实力和坚持赢得了客户的尊重和认可，这种自信来源公司的团队、形象和服务，从中小公司，成为大公司，甚至是本地市场最大的公司，就必须从服务团队、销售团队到施工团队和现场管理，都要有相应的规范，也就是说，当客户觉得你的价格和你的价值一致的时候，他会爽快的和你结算。

公司要做利润，价格也一定要有包装，没包装，没价格。不仅公司的运营和每一名人员要有这种理念，我们也要将这种理念灌输给每一名客户。实际上客户希望公司正规、专业，且高大上，因为舒适家对技术、服务的要求较高，想做好这个行业必须有好价格、做好售后，让每个环节专业且有仪式感，为客户解决的是一辈子的事。

另一方面，盐城正确的消费理念也为我们坚持现金流提供了先决条件。绝大多数选择舒适家居的客户，有着选择品牌、相信品牌、正确的消费观，只要我们能够满足客户所需，全款不是问题。

第二，一体化发展，重点开新风、净水缺口。

实际上，在采暖和空调项目上，采暖的利润空间相对理想。但随着公司规模的扩大，人员的增加带来了更高的运营成本。这也是后续我们引进新风和净水类目的主要原因。

在公司门前，可以看到一块醒目的自荐牌——知冷暖，懂风水。这块标识很好的诠释了公司的经营导向。在日常销售中，我们对业务要求一定要将新风和净水两个品类推荐给客户。第一，可以增加利润；第二，可以甄别客户，尤其是高端客户。对于有需求的高端客户，我们介绍的越多，越能体现专业度，也越能促进签单。一站式解决客户所需，提高了效率，节省了时间。

去年，公司服务客户600多户。今年，这一数量预计增加到800～1000户。每一户我们做进去更多的内容，就是增效的途径。包括智能化项目的嵌入，例如背景音乐、智能窗帘等，这些小类目的成本不高，但利润可观，更能够增加销售人员收入。

对于利润的有效布局，是公司做大的前提。但在公司发展过程中最难的，是组建一支能征善战的业务团队。

第三，销售团队的建立与壮大。

公司的发展壮大不是一人的战斗，而是一群人的战斗。

从最初的亲自上阵到现在的隐于幕后，管理者要做的是把对市场、对客户的掌控能力传递给销售团队，只有团队成长，公司才能成长。

目前，公司形成了20多人的销售团队，组成发展的中坚力量。销售团队的组建与壮大，我们摸索并实行了“三三制”原则。

第一是团队的襁褓期。一名新的业务人员入职，一没客户，二没知识，如果公司没有给予新员工足够的关爱，再优秀的人才也会流失。这个阶段，或老板亲自、或指派最强的销售人员带领，让新员工在学习中锻炼并得到成长。

第二个阶段是成长期。当新员工成长到一定阶段，能够独当一面，公司就开始规划帮其组建团队。

第三是团队的组建，也就是“三三制”的核心。一般来讲，销售体系由“小团队”单元组建：最强的人员担任队长；最有经验但沟通能力稍弱的人员担任副队长；再加上一名新员工。这三人小团队统一制定提成、工资和公关费用，共同进退。

实际上，采暖行业所面临的困境有着高度的一致性，就是怎么获单、成单。在公司内部，我们不听业务人员怎样丢单，而是传递怎么成单，一切以结果论。

而小单元作战能够发挥协同效力，同时也有效解决了新员工的成长和融合问题。也让公司决策者抽身出来，看到更多的市场和发展的可能。

强眼界维保后面的长线市场

从某种程度上来讲，以冷暖为主的舒适家居行业有着非常典型的淡旺季，随着装修季而走。在售后淡季，例如春秋兩季冷暖签单率较低的季节，公司组织服务团队做维保。为盐城本地客户送温暖，并且全部免费。至今为止，公司已经为2000多名客户提供服务。未来，这一数字将不断扩大，享受到百年冷暖服务的客群将更多。

五年后，盐城的舒适家居行业进入置换阶段，相信届时介入这一行业的品牌更多，而谁能拿下置换市场，其实答案就在我们今天的维保市场。五年后，更换锅炉、净水滤芯的客群将进入一个爆发点，新的利润点也随之产生。无需多，只要发展到5000名客户，仅靠维保一项就可以转化成理想利润来源，继续在本区域市场做强。而从现在2000多名客户的累积程度来看，这一目标并不遥远。（责编 白洋）