煤炭企业营销困境及对策研究

刘梦

摘要：煤炭企业经过“黄金十年”的发展之后，随着我国经济进入新常态，煤炭企业的发展也进入了“瓶颈期”。煤炭市场已经由原来的卖方市场转变为现在的买方市场;相应地，煤炭企业应当加快转变原本被动的营销模式，积极的发现煤炭营销过程中存在的问题，并及时做出调整。本文从分析煤炭企业的营销现状入手，深入探讨煤炭企业在营销过程中存在的问题，并针对这些问题提出明确的解决对策以解决煤炭企业的过剩产能，促进煤炭企業的有序发展。

关键词：煤炭企业;营销现状;对策

【中图分类号】F407. 21

【文献标识码】A

【文章编号】2236-1879（2018）13-0173-01

随着环境和资源压力的加大，越来越多的行业从原来的粗放型经营向集约化转型，着重调整营销策略，这是自然环境的客观要求，同时也是社会竞争环境的督促。在国家能源结构调整，国际煤炭行业技术革新，市场需求转变的多重冲击下，中国煤炭企业急需实施积极的营销策略。

1.煤炭企业营销困境：

1.1煤炭企业缺乏对市场营销的认知。在目前阶段，中国煤炭企业普遍存在着对营销和销售的概念混同的现象;简单的以为营销就是把煤炭销售出去，而把煤炭开采作为主要的关注点;实际上，销售只是营销的一部分，营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售和客户服务等几个方面，是一个综合体。另外，销售和营销的起点不一样：销售人员主要利用企业已有的产品或服务来吸引顾客，是企业由内到外的一种工作模式;而营销则正好相反，它是以顾客需求为导向，建立和创造客户群为主要宗旨，这是一种由外而内的思维模式。为了更好的促进煤炭企业的发展，需要煤炭企业树立相应的营销理念，有效的结合市场发展需求，并且进行针对性的开发建设，采取有效的方法进行营销控制。

1.2营销手段单一。在“互联网+”盛行的当代社会，营销手段和方式与互联网的融合也是大势所趋;但是煤炭企业仍采用传统的营销手段，单纯的依靠现有的供销合作商业关系销售现有的煤炭，没有积极促进营销手段和科技及互联网的结合，进而也会带来市场反应滞后，顾客反馈无法做出及时处理等一系列问题。

1.3营销人员素质不高人员不足。在企业营销过程中营销人员作用至关重要，所以应聘用具备专业素养的人员进入企业营销部门，促进企业产品或服务的销售。煤炭行业属于传统行业，对于营销的关注度不够，存在营销人员配置不够的情形。尽管近年来煤炭企业营销人员的整体水平有了一定程度的提高，但是相较于其他商业企业而言，其在人员配备和对营销的关注度方面仍然存在很大差距。而中国煤炭企业的营销人员大多专业素质不高，或者因存在着“裙带关系”而进入煤炭企业，缺乏对人员专业素质的衡量;此外，营销人员还欠缺营销艺术方面的表达能力，从而无法更好吸引的顾客和满足顾客的实际需求。

1.4缺乏健全的营销管理体系。煤炭企业是在政府完全调控之下运行的，因此企业在生产运营、内部管理、产品结构等方面严格按照国家的政策和规范进行，这样完全没有管理自主权的煤炭企业在实际管理中会出现发展观念落后、陈旧，不敢在生产运营上进行创新。同时在改革开放、市场经济不断更新的情况下，煤炭企业仍然是采用传统的模式进行营销，无法提高煤炭企业的经济效益，不能很好的促进可持续发展建设。而造成这种现象的主要原因是因为每天企业没有相对健全的营销管理体系。

2.煤炭企业营销改进对策

2.1转变营销理念。为了应对煤炭企业在营销认知方面的问题，煤炭企业应积极转变营销理念，并加强对营销理念的引导。只有以市场为导向，以满足顾客需求为目标才是促进煤炭企业可持续发展的可用路径。把煤炭的营销重心由单纯推销产品向满足顾客需求转变，要把煤炭的运营目标从以产品为中心转变为以客户为中心，强调煤炭企业应该首先把顾客满意放在第一位，作为自己销售的奋斗目标，另外还要努力的做到降低顾客的购买成本，还要充分注意到顾客在购买煤炭的过程中所存在的便利性，让他们在购买的过程中享受方便快捷的消费模式，最后还应该以消费者的消费需求为中心对客户进行适合他们的消费状况的方案。以客户需要为主导制定多种销售方案，采取“走出去”销售方式，积极参加用煤企业的招标会，提高商品煤销量;转变售后服务观念，以“服务零距离”为出发点和落脚点，搭建“一站式”服务平台，推行售后回访、质量纠纷答复等制度，稳定了市场份额。

2.2创新营销模式。在应用过程中需要结合实际情况制定相应的价格体系，同时充分的利用第三方平台，对于各个交易定制方式进行各个机构的完善。煤炭企业需要充分的进行市场调研和布局，遵循一定原则，从而能够建立相对完善的协调运作机制。另外还需要不断的进行各个交易模式的创新，有效的融合传统产业与“互联网+”，从而能够更好的满足市场发展需求，促进企业的建设发展。

2.3提升企业营销人员的素养。实际工作开展中煤炭企业需要不断的进行人员的培训，提高他们的专业水平，从而能够提高员工的整体素质，优化员工的整体思想。在快速发展的市场竞争环境下需要不断引进先进的营销策略，从而才能更好的面对市场发展需求，更好的促进企业的建设发展。

2.4严格遵循可持续发展营销战略原则。煤炭行业要想实现稳定的、长久的发展，提高经济效益。对此首先必须要充分的了解到市场的发展趋势，不断的转变相关营销观念，在企业的发展过程中充分的应用可持续发展建设理念。在煤炭产品的生产和设计过程中必须要遵循可持续发展建设原则，同时制定相应的发展规划要求。其次，在进行实际生产和销售的过程中，必须要充分的落实“以销定产”理念，完善营销工作，从而能够更好的确保产品使用。在进行管理的时候，煤炭企业必须要健全相应的可持续发展组织，同时设置相应的营销管理理念，重点分析煤炭生产、加工以及营销等多个环节，有效的实施可持续发展理论，从而能够更好的促进企业的发展。

参考文献

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