靖江三江水泥有限公司大客户开发策略

徐超立 朱力

摘要：企业在日常经营的过程中往往只能够将有限的资源投入到一定数目的客户当中，而其大客户就占有着比较大的比重。分析该企业在进行大客户开发的过程中所面临的问题，并针对性的提出了几点策略，希望通过本文的研究能够对该企业争取大客户资源起到一定的帮助作用。

关键词：靖江三江水泥有限公司；大客户开发；对策研究

一、绪论

（1）研究背景。我国是水泥大国，水泥产量已经跃居到世界第一位，但是之前较为粗放的发展方式导致了我国水泥行业出现了结构性产能过剩的情况。作为能给企业带来持续性收益的大客户，成为了很多企业所竞争的对象，但是在大客户开发的过程中往往存在一定的问题。

（2）研究意义。从研究意义上来看主要可以分为理论意义和现实意义。从理论意义上看，对其存在的问题进行论述，能够丰富这方面的理论研究内容。从现实意义上说，对存在的问题进行分析并提出一些措施加以应对，对该企业将会起到积极的帮助作用。

（3）主要研究内容。从本文的研究内容上来看主要可以概括为以下几个方面：

第一部分绪论部分，主要介绍了本研究的背景、意义以及主要的研究内容。

第二部分对靖江三江水泥有限公司大客户开发现状进行了针对性的研究，主要介绍了该企业目前的现状。

第三部分对现状进行详细的分析，找出目前该企业在进行大客户开发过程中所存在的一些问题。

第四部分针对目前该企业所存在的问题针对性的提出了几点建议。

二、靖江三江水泥有限公司大客户开发现状

（一）靖江三江水泥有限公司现状

靖江市三江水泥制造有限公司位于我国江苏省泰州市，地理位置较好，企业主要以经营生产水泥为主。如图1所示，销售的增长幅度较小，造成了企业内部大量存货。

（二）靖江三江水泥有限公司大客户开发方法

从目前的实际情况来看，靖江三江水泥有限公司在进行大客户开发的过程中往往采用的方法可以概括为以下几种。

1.大客户战略合作伙伴关系

首先就是该企业与大客户之间建立一个战略合作的关系，如表1所示，如果能和这些企业建立战略合作关系的话，那么对于该企业今后的发展也将会起到良好的促进作用。

2.出资建立一些较为先进的实验室

另外一种方式就是该企业结合自身实际情况与一些大客户联合建立了一些比较先进的实验室，并在这些实验室中专门配备了一些技术人员。

3.内部销售人员的大客户管理制度

从实际情况来看，企业全年销售额当中大约有90%以上都是来源自建筑施工以及市政施工企业，将重点放在这两个行业当中的企业上，企业的内部銷售人员也要制定一个较为完善的大客户管理制度。

三、靖江三江水泥有限公司大客户开发存在的问题

（1）没有一套完整的大客户开发方案。从实际情况来看，在进行大客户开发的过程中没有建立一个较为有效的大客户开发方案，导致了相关人员在大客户开发的过程中缺少一个指导性的文件。（2）主要以销售人员为主。另外在进行大客户开发的过程中主要还是以销售人员作为主力军，公司对于大客户信息的了解都是直接来源于企业的销售人员，企业很难结合自身的实际情况对大客户进行较为有效的控制。（3）没有完整的大客户管理信息系统。同时还存在着的一个问题就是企业目前并没有建立一个较为完整的大客户管理信息系统，导致了企业无法对大客户的开发管理实施有效的管理办法。（4）对大客户的开发深度不够。最后一点就是对大客户的开发深度呈现出不是特别深入的情况，从目前情况来看，该企业在制定定位战略的过程中，并没有对一些关键性的问题进行有效的分析。

四、靖江三江水泥有限公司大客户开发的对策研究

（1）结合自身情况建立一套完整的开发方案。首先企业需要做的就是建立一个有效的关系营销开发方案。在关系营销理论当中，可以将企业与顾客之间的关系分为基本关系，被动关系，负责式关系，主动式关系，伙伴式关系五个不同种的层次。（2）企业全员参与。其次在对大客户进行开发的过程中应当采取全员参与的方式，相关的销售人员通过与客户进行接触收集到客户信息，之后再交给企业相关部门，这样才能对大客户的真正需求进行良好的把握，满足他们的使用需要。（3）建立完整的大客户管理信息系统。再次一点就是要结合目前本企业的实际情况建立一个较为完整的大客户管理信息系统，对自身产品和数量的变化情况进行有效的分析，真正的了解顾客，可以有效的提高客户的忠诚度，防止客户流失。（4）加大对大客户的开发深度。最后一点就是要不断的加大对大客户的开发深度，要准确的找到自身的市场定位，结合目标大客户企业最近几年的销售业绩以及今后的发展情况最大程度上的对大客户进行有效的开发。（作者单位：南京理工大学泰州科技学院 商学院）

参考文献

[1]吴兆军. 河钢邯钢用“大客户”倒逼新品开发[N]. 中国冶金报，2017-07-25（001）.

[2]陈霞. 基于CRM的大客户服务系统的开发与实践[D].南昌大学，2017.