市场细分下的电信营销策略信息化分析

陆琴

摘 要 随着电信市场竞争的愈发激烈，越来越多电信运营商逐渐认识到了稳定客户对自身生存发展的重要性，在进行市场细分时需对市场有一个准确定位，充分做到与时俱进，结合企业实际情况提出可行性较强的营销战略决策，便于为广大客户提供更加完善服务。本文主要对市场细分下的电信营销策略应用进行深入分析探讨。

关键词 市场细分；电信营销；应用策略

新时期下，竞争机制逐渐被引入到电信市场范畴内，致使我国电信市场彻底摆脱了传统单一供应商垄断模式随着市场竞争的愈发激烈，电信资源优势已不再是主要竞争力，产品的同质化竞争使得企业为获取客户和市场份额开始采取各种手段，但总体成效却并不理想。在此情况下，如何提高客户价值和营销效率将成为人们首要关注话题，彻底解决以往电信市场存在问题，为电信运营商的健康发展创造有利条件。

1 市场环境变化和电信营销创新分析

1.1 市场环境变化

自目前为止，可将电信市场环境变化分为以下几个阶段：第一，大量营销。据调查了解到，20世纪中期生产力普遍较落后，且商品呈现出供不应求情况，始终是卖方占据着市场主导地位。从当时经营者角度来说，往往是其生产什么消费者就只能买什么。在此情况下，生产者更为关注的是质量而非销量，因此生产商在进行产品生产制造时通常是以产品的研发创新为主，不断提高生产水平，确保大批量生产产品均能满足标准要求，极大降低产品价格成本，这样一来既能满足广大消费群体的实际需求又能帮助企业获得突出经济利益[1]。第二，产品差异化营销。上世纪末期，无论是产品种类还是产品数量均得到了巨大拓展，而卖方市场也渐渐开始向买方市场过渡转变，随着市场竞争的愈发激烈，生产商将无法控制消费者的购买行为，认识到了产品差异存在的市场价值，开始大力推行差异化营销手段，尽可能将消费者提供多样化产品，使其拥有更多选择机会。第三，目标市场营销。21世纪初，社会生产力取得了迅速提升，产品数量和种类也在不断创新优化，固定宽带、手机套餐、WIFI上网等业务产品和种类繁多，消费者可从中挑选自己需要的较佳产品，消费市场也完全成为买方市场，尤其是个性化的商品服务。

1.2 电信市场营销创新

改革开放阶段，因产品过于供不应求，所以在进行产品生产制造时往往是以数量、低成本为主，确保所有消费者都能承担得起，差异性需求根本不受重视。然而随着时间的不断推进，市场营销理念也应发生一些变化，开始强调消费者提出的个性化需求，越发关注产品种类和产品质量，并为引发广大消费群体购买兴趣，组织举办各种大型营销活动，如广告介绍、公众市场路演、政企行业推介会等市场营销手段，促使市场销售量得到大幅度提升[2]。

2 电信市场细分过程阐述

目标市场、市场定位及市场细分被称为营销过程，彼此相互影响而又相互制约，其中电信市场细分选择如何对营销成功与否有着决定性作用，可以说是目标市场和市场定位的基础保障，如果没有细分就开展市场定位和选择是较盲目的，只有三者才能构建一个完整过程，即为电信市场动态过程。因电信市场具有动态特征，所以在进行市场细分时需考虑到时间变化因素，着手于电信企业市场营销战略方案，随时掌握电信市场的发展过程，从而提出适应性较强的市场细分营销战略方案。具体步骤如下：第一，明确电信企业市场营销目标。往往市场细分是在已然划分结束的局部市场基础上展开的，或是电信企业研发生产新产品上市前实施。对此要求电信企业做好市场调查工作，深入分析研究市场未来动向，提出较恰当市场营销决策，吸引更多潜在客户源[3]。第二，基于营销目标明确细分变量因素。在此过程中需电信企业能准确找出细化变量，并将其看作是细分分析的重要参考依据，借此实现电信企业营销目标的具体化。第三，收集较完整市场数据。需定期组织调查实践工作，获取到较准确细分变量和其他资料信息。第四，市场细分。根据不同类型消费群体提出的实际需求，从中挑选出最重要需求，进而初步细分明确。第五，仔细描述电信市场特征。调查人员可将电信企业提出条件与市场特征进行对比分析，筛选出不符合条件市场环节，充分发挥电信企业市场竞争优势，促使电信企业竞争实力、未来潜能都能大幅度提升。第六，提出可行性营销战略。上述工作全部完成后，还需根据消费群体实际购买能力明确细分市场规模，进而提出针对性较强的市场营销战略，确保电信企业始终处于较稳定发展状态下。

3 市场细分下的电信营销策略应用分析

3.1 电信产品营销战略

现代社会背景下，产品营销已被定义为通过交换产生的满足和消费群体需求的实际利益，只要能为消费者提供满足无论是有形物品还是无形服务均可作为产品形式存在。对于电信企业来说，其主要提供的产品为无形服务，并且这种服务对使用功能和技术性水平均有着较高要求，其中使用功能要求是指电信运营商为消费者提供服务过程中的质量，与服务行为、服务方式、服务态度、服务场所、服务流程及服务时间都有着密切关系；而技术性水平要求则是指通信质量，即为电信运营商是否能满足客户提出的通信要求，严禁出现中断、掉线等现象。一般来说，电信企业通信服务是由几个环节共同组成，如果客户在其中任意环节感到不便整个通信服务过程将会被否定。这时电信运营商就要尽可能做到以下几点：客户进入通信服务场所便捷性、客户找出自身需求服务便捷性、客户享受相关服务便捷性及客户快速付款办理某种业务便捷性等[4]。由此可知，为实现电信企业的健康发展，首先便要增强电信运营企业服务质量，便于为客户提供更加完善帮助。

除此之外，因不同类型客户对电信产品提出要求存在一定差距，再加上电信企业资源的有限性，無法满足客户提出的所有需求。所以需将电信市场明确划分，对不同需求的目标市场提供不同品质的产品和服务，实现市场营销资源的充分利用，借此获得更高经济效益，并且还要不断研发生产最新电信产品，促使电信市场更好满足客户提出的多元化要求，并通过新业务的推广使用极大拓展客户源，为电信企业的可持续发展奠定良好基础保障[5]。

3.2 电信市场价格营销战略

电信市场价格即为是客户为通信消费支出的货币资金，不单单包含货币成分，还包含非货币资源，如耗费的时间、精力等，随着人们思想理念的不断优化，非货币使用频率也是越来越高[6]。电信企业需根据市场细分标准将不同兴趣爱好消费群体整合起来，通过差异性价格战略针对不同消费群体制定不同消费价格，充分参考微观经济学原则，并且在此期间还要满足以下几点；第一，电信企业需拥有较强控制力；第二，电信企业能根据价格弹性不同将产品市场划分为几个部分；第三，电信企业市场是能分割的。从电信企业角度分析，要求其能具备一定价格调整能力，对消费者提出需求和消费特征充分掌握，借此提出不同消费标准，为其提供更多价格优惠，从而获得更多潜在客户。现阶段，电信市场划分明显存在着不够准确问题，如果实行差异化价格策略，必须要先做好市场细分整合工作，才能真正展现出差异化特征。另外，中低端用户开发也是非常重要，在国家政策和自身发展允许下，可采取差异化品牌的资费策略，吸引更多中低端消费群体，促使电信企业获得良好自主权利，为所有消费群体提供高质量服务[7]。

4 结束语

综上所述，市场细分在电信市场营销中发挥着重要作用，不但能彻底改变以往单一化市场营销战略，实现企业资源的合理配置利用，还能挖掘出更多市场发展机遇，充分掌握竞争对象的整体实力和竞争优势，提出可行性较强的市场营销策略，充分考虑到消费群体需求、客户满意程度及变化情况等因素，确保自身营销策略具備良好多元化性能，进而吸引更多消费群体参与其中，实现电信企业的健康可持续发展，便于为客户提供更完善通信服务。

参考文献

[1] 魏瑾.基于客户细分的电信聚类市场营销策略研究[J].中国市场，2016，（31）：24，26.

[2] 曹晶.电信行业营销策略研究分析[J].现代经济信息，2016， （18）：310-310.

[3] 任时春.针对市场细分下电信营销的几点建议[J].通讯世界，2017，（15）：69-70.

[4] 顾蔚蔚.适合运营商的云计算营销策略探讨——以中国电信为例[J].无线互联科技，2017，（15）：125-126.

[5] 王彦森.中国电信石河子高校市场营销策略研究[J].财讯，2016，（35）：128.

[6] 叶常春.GZ电信公司校园营销策略分析[D].成都：西南交通大学，2015.

[7] 朱一凡.连云港电信大客户营销策略研究[D].桂林：桂林电子科技大学，2013.