北京亚禾是如何迈出国门的

◆ 文 /许 婷

»北京亚禾公司董事长刘春海（左二）、总经理韩建林（左三）在展会上与国内外客户热烈交谈

2007年公司成立，同年推出国家专利产品过瘤胃葡萄糖“乳能1号”；2008年，成功研制出过瘤胃维生素，填补了国际空白；2009年，与农牧业龙头企业正大集团、天康集团确立长期、稳定的合作伙伴关系；2010年，开启国际化征程，产品率先出口越南；2016年，通过欧盟FAMIQS认证，过瘤胃系列产品出口欧盟……

短短十余年间，北京亚禾营养高新技术有限责任公司（以下简称“北京亚禾公司”）已经从一株新生的禾苗成长为国内过瘤胃技术领域的引领者，并借助“一带一路”的东风，蹄疾步稳向全球过瘤胃技术领跑者迈进。

先进科技促企业步入快车道

“知识创造财富，科技引领未来”，12个烫金大字在公司禾苗状的绿色LOGO下显得尤为显眼。作为国家高新技术型企业，北京亚禾公司自从创立之初，就以知识和科技为核心，研发出一系列针对反刍动物的过瘤胃产品，填补了同类产品的国内乃至国际空白，并打破了国外公司长期的价格垄断和技术垄断。

在牛羊饲料添加剂中应用过瘤胃技术可以有效提高饲料利用率，这一业界普遍认可的观点在实践时却让许多国内外饲料添加剂生产企业犯了难。工艺不成熟、过瘤胃率低等问题横亘在企业面前始终得不到解决。

“我们的过瘤胃技术利用微胶囊多层包被、固体分散体技术，结合牛羊瘤胃特殊的生理功能，将营养物质保护起来，减少他们在反刍动物瘤胃中的发酵和降解，快速通过瘤胃，最终在真胃和小肠中得以释放，实现营养的最大化利用。”北京亚禾公司董事长刘春海向笔者展示该公司生产的过瘤胃葡萄糖——乳能1号，“经过测算，只要在奶牛生产后0～21天，每天在饲料中添加250克左右的过瘤胃葡萄糖，不但大幅度减少了产后易发的脂肪肝病、酮病的发生率，而且新产奶牛平均每天会提升3～5公斤的产奶量。”

对产品品质的自信来源于北京亚禾公司多年来深耕牧场一线，从实际问题中找准产品研发方向，科研团队攻坚克难，集体研究，最终形成产品并推向市场。

以奶牛产后易发的脂肪肝病、酮病为例，传统的动物营养理论认为是奶牛产犊后采食量降低，奶牛本身缺乏能量导致能量负平衡，造成奶牛消瘦、抵抗力下降易患病，因此应该补充高能量的脂肪实现能量平衡。而北京亚禾公司的科研团队周转于多个牧场后发现，补充脂肪只能缓解相关症状，并且奶牛在大量采食利用脂肪时代谢出更多的甘油三酯和游离脂肪酸会加速脂肪肝和酮病的发生。

良好的生产实践需要强有力的理论支撑，亚禾的科研团队从奶牛的机体调控机制入手，率先提出“围产期奶牛糖代谢失衡理论”，奶牛产后由于泌乳需要以及机体变化，导致葡萄糖的需求量大大增加，而摄入过瘤胃葡萄糖，从根源上补充营养，提高抵抗力，可以大幅降低奶牛各类产后病症的发生率，并明显地提高母牛的繁殖效率。

三年前，黑龙江8511农场与北京亚禾公司建立伙伴关系，应用亚禾提供的奶牛饲养管理方案和产品后仅一年，该农场奶牛已经从以前的900多头提高到现在的1350多头，公斤奶成本从每公斤2.3元下降至1.7元，牛场利润增加40%以上。

以与黑龙江8511农场的合作为起点，北京亚禾公司将科研力量与牧场经验融合，探索出一套有效的奶牛饲养管理方案，并通过向牧场提供社会化服务，以综合经济效益为考核指标的有偿服务模式，向牧场派驻专业技术人员，进行全程饲养、兽医工作标准化现场监督和执行，提升牧场的经济效益，风险共担效益共享。

“我们需要做的就是针对反刍动物生长各个周期所需营养进行精准把握，进而提供产品和技术方案。”刘春海并不满足北京亚禾公司仅仅生产反刍类动物的过瘤胃产品，“我们还要成为反刍动物的营养专家！”

高品质助推国际化之路

从2010年开始，北京亚禾公司开启了国际化征程，中国畜牧饲料“十大科技进步奖”、黑龙江省科技进步奖、中国畜牧行业影响力品牌……本以为有这一系列荣誉奖项加持，北京亚禾的“走出去”之路会平坦一些，但是面对国际上对中国制造的偏见与不认可，亚禾的出口业务曾一度面临着巨大的挑战。

站在国际市场的入口，北京亚禾公司权衡利弊后，将国际化的第一站定在了邻国——越南。2010年，北京亚禾公司生产的过瘤胃产品顺利通过了越南公司的各项专业检测，并被客户确定使用，但是办理进口登记证却成了产品出口越南的最大掣肘因素，甚至一度拖慢了北京亚禾公司的出口进程。

面临挑战，北京亚禾公司没有止步不前，一方面继续办理越南的进口登记证，另一方面尝试开辟欧美市场。相比新兴市场国家，欧美国家饲料添加剂市场成熟度高，开辟难度更大，而亚禾硬是凭借优良的产品品质敲开了欧美市场的大门。

2015年，荷兰帝斯曼集团将亚禾生产的过瘤胃产品推荐至欧洲动物营养公司Nuscience，正式拉开北京亚禾公司出口欧洲市场的序幕。同年，比利时一家饲料经销商将北京亚禾公司的过瘤胃胆碱与国际上其他知名厂商产品进行多次对比实验后，发现亚禾的过瘤胃胆碱效率最高，随即与亚禾公司签订了过瘤胃胆碱的长期采购合同，自此北京亚禾公司正式走向欧洲市场。刘春海讲起这段经历都极为自豪，“今年上半年，我们生产的过瘤胃产品已经出口到亚洲、非洲、欧洲、北美洲和南美洲的25个国家了。”

不光要走出去，还要走得耀眼瞩目。在与国外客户接触的过程中，刘春海发现国外客户非常认可在国际知名展会上交流、展示成果，通过看展、参展，不仅可以了解行业内的前沿成果与技术，而且可以觅得商机，寻求合作。伴随着产品出口，北京亚禾公司开始频频亮相国际展会。“前年我们参观了德国汉诺威畜牧展，今年我们已经预定了展位，要去参展！”

从“看展”到“参展”身份的转变，不仅是顺势而为，更是乘势而上。

在刘春海看来，产品品质好，销售推广也要跟得上。“我们在每一个产品出口的国家，都聘用当地的专业技术人才经过公司的再培训成为亚禾的服务代表，采用本土化人才战略，可以有效对接产品销售，开展技术合作，这就是我们未来驻国外办事处的雏形。”目前，亚禾公司已拥有外籍员工5人，并成立了美国海外事业部，国际化之路行稳致远。2017年北京亚禾公司实现销售收入8000多万元，其中约有5600万元来自于海外市场。

大目标勾勒企业美好蓝图

十几年来，北京亚禾公司作为国内过瘤胃技术的开路先锋，见证了过瘤胃产品行业的蓬勃发展。北京亚禾公司总经理韩建林谈到农业企业“走出去”时，十分感慨：“记得前两年参观展会时，国内生产过瘤胃展品的企业还比较少，这几年明显数量多了。”

虽然国内企业数量上去了，但是生产技术标准不统一，检测标准、方法、流程不一致等问题仍在制约着这个行业的发展，国家标准尚未出台，企业标准不甚一致，市场上销售的产品鱼龙混杂，客户不知道产品好坏，无法选择。有鉴于此，亚禾公司正着手联合行业内的其他生产企业共同制定过瘤胃产品的检测验证标准。“统一标准，才能有好产品，我们这些企业才能在国际上走得更远。”韩建林对国际市场充满憧憬。

憧憬亦是底气，从出口1个国家到出口25个国家，北京亚禾公司仅仅用了三年。

“今年上半年的亚禾销售收入比去年同期提高了20%，品牌打响后，订单会越来越多。眼下我们在辽宁兴城的新生产基地正在建设，很快就可以投入生产。”韩建林指着新厂区的沙盘解释，“在基地的建设上我们着重建设一栋科研大楼，未来我们将继续加大研发的投入力度，前不久我们的过瘤胃包被工艺已经通过美国的发明专利授权。”

在采访中，“专利”一词总是被频频提及，昭示着北京亚禾公司的高新技术身份，“从跟跑到并跑，再到领跑，科技是关键。”刘春海这样评价科技在企业走出去中的作用。

目前北京亚禾公司正在与合作的牧场共同建立反刍类动物养殖管理大数据库，将反刍类动物养殖过程中的各项数据加以收集、整理、分析，并制订精准化的饲养管理方案。

谈到未来，刘春海信心满满，“我们的目标是，在国外每增加100万头使用我们亚禾产品的牛羊的市场，我们就在海外多增加一个生产基地。”北京亚禾公司想要迈出国门的，除了产品，还有技术和品牌，“随着国际市场占有率的提高，逐步实现产品和技术本土化生产和管理，树立国际形象，扩大国际影响，真正实现产品、技术和品牌都要走出去。”