百希特润滑油的营销策略探讨

林旭

【摘 要】 国内润滑油的市场基本上都被国际大品牌所占据，我国本土的润滑油企业面临着巨大的危机，在大品牌力量薄弱的区域，中小企业的精耕细作有助于将其变为自己的核心市场，如果在未来几年内能不断加强这种竞争优势，新型中小企业将会在竞争激烈的润滑油市场中取得主动权。

通过对国内润滑油市场的分析，深入剖析百希特润滑油的外部环境以及内部条件，寻找其营销策略中的问题，并给予相对应的优化建议，尝试着解决在激烈的润滑油市场竞争下，百希特润滑油市场占有率低、知名度低等问题

【关键词】 百希特润滑油 营销策略 问题 对策

1.引言

自从我国润滑油市场在全国范围内全面放开以来，国外大公司依靠强大的经济实力、比较先进的市场经验、成熟的市场营销战略并投入大量的资金做广告，占领了我国中高档润滑油的大部分市场，导致新创品牌难以打入国内中高档润滑油市场，这也是目前润滑油市场新型品牌所面临的问题。如果要与国际大品牌做竞争，新型品牌缺少市场占有率和品牌知名度以及顾客信赖度，很难去占领市场。

通过对上海达欧百希特汽车配件有限公司百希特润滑油的营销策略分析研究，帮助百希特润滑油准确定位、强化竞争力、提高其产品知名度。

2.百希特润滑油营销策略存在的问题

2.1、渠道管理混乱。目前，百希特润滑油的主要的营销渠道有直销和分销两种，主要通过汽配厂和汽车修理商进行销售，但是随着公司规模的不断扩大，渠道成员也出现了大批量的增加，渠道成员之间以及经销商之间的竞争日益激烈，矛盾日益突出，公司对于各大经销商的管理和把控能力面临着巨大的挑战，渠道管理比较混乱。

2.2、品牌传播与维护不到位。如今品牌在现在营销中的地位不断的提升，在竞争激烈的润滑油市场中，百希特润滑油为了吸引消费者的眼球，也开展了很多的营销活动，比如在品牌宣传上选择了多种方式，但从总体上来看并没有表达出百希特润滑油的核心价值以及品牌形象，消费者对于该品牌的认知度没有得到明显提升。

2.3、业务人员职业素质不高、执行能力不强。虽然该公司经常对企业的销售人员进行相关产品的培训，但实际能在市场扩展和谈判中发挥作用的员工并不多。公司营销人员与经销商之间的联系不够密切，没有进行经常进行拜访，造成了压货现象。还有的营销人员没能及时准确表达公司的销售政策和远景，以至于公司的整体销售受到影响。

2.4、未能建立科学的服务体系。百希特润滑油的营销中，运用了很多的营销方式，但更多的注重的销售环节，在售后服务方面较为落后，服务手段、服务态度上存在着一些问题。对经销商的服务方面，对经销提出的问题及投诉的管理不能及时给予解答，严重影响着公司的销售业绩。

3.对百希特润滑油营销策略的建议

3.1提升知名度。品牌知名度意味着部大部分消费者熟悉并认识这一品牌。消费者对自己所熟悉的品牌会产生信任和熟悉感会很大的影响其消费心理。特别是在润滑油市场顾客专业知识不足对产品的品牌知名度依赖度比较高，大部分消费者都存在着迷恋大品牌，习惯性的消费现象。因为在对产品毫无专业知识的情况下，品牌知名度会在不知不觉中让消费者对品牌产生了信心，并去完成消费。针对此现象百希特润滑油应早日提升自身的知名度從而得到消费者的信赖。

3.2加强对企业员工的培养、管理和专业知识考核。企业应加强对销售人员的培养、管理和专业知识考核。首先，应对销售人员做严格的产品培训，并考核。只有考核通过才能上岗工作以及出差推销公司产品。其次，应制动严格的管理制度，在出差前提交一份详细的出差计划，经部门领导审批通过制定下一步计划，出差回来后要及时完成出差报告。最后应完善考核制度，定期考核销售人员产品知识，并考核销售任务完成程度，进一步完善系统化管理。

3.3建立完善、科学的售后服务体系。强化对终端客户的服务是百希特润滑油决胜未来润滑油市场的关键。百希特润滑油为了提升对客户的服务质量公司也设立了销售服务部。在客户服务热线的同时微信推出“达欧君”的微信服务平台，专门处理客户的疑难问题以及产品售后服务方面的服务型平台迅速、精准、全面的解决客户的实际问题。只有及时解决处理客户的投诉，并解决好提出的问题达到客户满意，最终才能赢得更多的客户。

3.4采用共赢的销售模式。首先，润滑油市场存在周期性销售，而许多车主对于润滑油毫无专业知识，普遍是依靠4S店或者修理厂的推荐去选择品牌，因而形成了一种习惯性消费，很少车主会在途中换润滑油品牌。对于润滑油市场来说，行业内很少公司建立了会员体系，百希特润滑油应进一步完善会员制度，在会员的制度的基础下可以让忠实顾客转变成为积极的销售员，并在更广范围内拉动销售，从而达到提升销售业绩目的。

企业可以通过共赢销售模式，可以将对品牌文化非常认可，信任并喜欢使用公司的产品，自身要在周围圈子持有一定的影响力忠诚度高的会员转化为兼职销售员。通过会员参与销售的方式，在没有任何资金投入到广告推广，却迅速完成订单企业应制定相应的兼职销售政策，如给予这些兼职销售员与一定程度的内部优惠折扣，凡是其介绍的新百希特润滑油车主都会获得相同的价格优惠，这有可能会给企业带来额外额销量增长点。

4.结论

百希特润滑油目前的营销策略分析中找到问题，并且应结合润滑油市场实际情况制定符合自身发展的新型营销策略提出解决方案。实施有效的营销策略，并在竞争激烈的润滑油市场中让百希特润滑油脱颖而出，从分发挥其本身具有的优势并打造自己独特，有影响力的品牌。百希特润滑油必将会在竞争激烈的润滑油市场中占有较高的市场占有率。

【参考文献】

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[3] 张涛.“昆仑”润滑油进入车用高档油市场的营销战略研究：[硕士学位论文] .北京：对外经济贸易大学，2002