张代理和他的工厂革命

王燕青 李亚男

1976年开始经商，后创办青岛地区最早的服装合资企业，走上个性定制化之路。2003年，张代理开始推行依靠数据驱动的智能工厂转型，成为中国定制模式先驱。为此他耗费上亿资金，带领三千多名工人一起进行了长達15年的工业实验。

工厂是工业化时代的产物，在大数据和智能化时代，工厂作为一个有机体，正在自我革命、修复、进化。

青岛酷特智能股份有限公司（以下简称“酷特智能”）用15年时间、数亿资金，打造了一个未来工厂新物种。酷特工厂车间表面类似传统工厂，但核心竞争力则隐藏在各个环节过程中的数据流。“这是一个完整的靠数据驱动的智能工厂”，而在工厂里，“人”逐渐从主角成为“辅助”。酷特智能董事长张代理认为，未来工厂的进化方向是自动化、程序化、智能化，“这是一个大势不可阻挡。”

酷特智能的智能工厂已经成为中国制造业集体学习的标杆，它也是中国C2M模式（顾客对工厂，通过互联网将不同的生产线连接在一起，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式）的先驱，其总结出来的SDE（Source Data Engineering，源点论数据工程）工程为三十多个行业的八十余家制造企业提供智能化、柔性化和个性化定制工厂改造，打造数据驱动的智能工厂。

华为、阿里、海尔等7万多家企业及其大佬、管理层集体登门学习，其中青岛海尔CEO张瑞敏要求中高层干部必须到酷特智能学习。

种子

张代理是国内最早做个性化定制模式的企业家，从上个世纪80年代末起，他就已经在总结欧洲、日本等地区和国家先进的个性定制化工厂模式的基础上，琢磨打造中国本土的个性定制化工厂。

1988年，张代理开了一家青岛西仕达制衣有限公司，“青岛地区最早的合资工厂”，但他并不满足于简单地做服装加工生意，他希望到外面去看看，看看国外的服装工厂是怎么做的。

1989年，张代理到德国、日本去看当地先进的服装工厂生产模式。他被震惊了。德国的工厂一天可以做600套定制西服，“全部是个性化定制”，日本的工厂一天可以做2200套定制西服，这种先进的生产模式在张代理心中“种下了一粒种子”。

当时，日本工厂老板的儿子告诉张代理，他的父亲在40年前就告诫后人，“未来的路一定要是个性化定制，不是批量生产。”后来，这家工厂非定制化业务遭到市场打击被淘汰后，定制化工厂业务很好地生存了下来。

张代理这种向世界学习的能力与他的性格有关。他学习能力强、思想开明，对于先进技术、趋势和潮流非常敏感。早在1986年，女儿6岁、儿子3岁时，他就给自己的孩子买来了286电脑（IBM推出的第一台个人计算机）和打印机，并请了计算机老师教他们学习电脑。当时，青岛市政府只有一个微机室，下面的局里连微机室都没有。

“286电脑买回来，我自己也不知道干什么，”但张代理的想法就是，“那个东西好，要买”，“用现在的话来解读，就是一种超前意识。”在他看来，“当一个新生事物来了，一个时代来了，你没有敏感你不知道，那就毫无意义了。当这个时代来了以后，你提前闻到这个味道，提前就解决了，结果自然不一样。”

从欧洲、日本考察回来后，虽然被定制化生产模式所吸引，但是在当时的中国市场环境下，张代理并没有开始做这种模式。他发现了另一个市场机会——自创中高端西服品牌。

在当时，中国人对高端产品认识还不充分，“一般的人认为有个领子、有个袖子、有一个修身就是西服了”，张代理见多了，知道西服该有什么味道，并且“当时就知道中国缺这个东西”。西服起初可能是被当作日常服穿着了，“养猪的也穿，养牛的也穿，杀猪的也穿，那个就不是西服了”，“实际上它干那些活是不能穿的，西服是礼服的性质。”张代理看过英国人、意大利人怎么穿西服，他内心肃然起敬，认为一定要做成这件事，因为这个行业将跨入一个新时代。

1995年，张代理花了26万年薪请了一个品牌专业人士，并在当时创造了一个纪录，成为中国服装品牌中最早聘请明星代言人做VI（视觉识别）的公司，“我们请胡兵是中国的第一个案例，我们也是最早请专家做CI（企业形象识别）的公司，“那个时候CI是一个什么东西，没有人知道”，但是张代理毅然决定要做。

重组技术

2003年是企业发展的分水岭。张代理和弟弟原本都在公司工作，其中，张代理负责技术和生产，弟弟负责市场营销和品牌。这一年，从家族利益考虑，兄弟二人决定分开发展，弟弟出去做地产，开发温泉小镇，张代理留守公司。

张代理接手了弟弟负责的工作后，才发现“那块（工作）的辛酸苦辣”。当时，西服产品要进商场，要给楼层经理、分管经理等人员请客送礼，但张代理显然不如弟弟擅长于这套方法，“我们山东人，特别是我这种人，送礼的话（说出来）真脸红”，“咱就觉得人家不要怎么办，送不对怎么办，再一个咱也不会送。何况还有很多的东西，它不是送礼能解决的。”

弟弟的路张代理是走不通了，可底下好几千人在等着他发工资，“一个月接近上千万的工资。”他唯一的出路是“向市场要效益”，公司被迫进行转型。

这个时候张代理心里那颗种子开始发芽。他开始研究定制这件事，“之前做OEM （代工生产）就挣一点吃饭钱，挣的时候少，赔的时候多。”张代理不愿意再低三下四到处求人，“这也是逼上梁山。”他曾在内部分享会上对员工们说。

事实上，早在2000年，公司内部就已经出现了C2M的雏形。当时，青岛和济南各有一个门店，负责定制业务，春节临近的时候，一天要做八九十套衣服。由于量太大，面料仓库里经常会出现短缺，但是前端门店并不知情，这就导致前端下单后，后端没有面料，门店只能劝服客户更换面料，有的时候，甚至要让顾客多次更换面料，体验非常差。

张代理让信息部的同事做了一个小软件，把仓库里的面料全部放在账上，将门店和仓库通过网络连起来，“用数据驱动，一下子就把这个事解决了。”到2002年的时候，张代理对于电脑和数据已经非常重视，他买了上百台电脑回来教员工学习。

在决定转型C2M后，张代理遭到了来自公司内部的压力和阻力，员工们不知该如何适应新的生产流程，对改革的后续更是没有把握。在此后的几年内，转型计划推进得非常艰难，“明明自己是对的，可没人支持你，都明里暗里地反对你。”他只能擦干眼泪，接着研究，有时候甚至“想骂人还想要打人”，不过现在回头想想，他已经释然了，“那都是事物的规律。一个对的事，一个创新的事，你一呼百应，那怎么叫作创新的事呢？”

他先是研发了“三点一线”的量体方式来形成规模化和标准化的用户数据，联合设计师建立了版型和工艺的原始设计和积累。经历多年大数据的搜集和沉淀，建立了量体、版型、工艺和BOM等四个数据库，完成了百万亿量级的数据的收集和整理，可以满足99.99%的人体个性化定制需求。现在，数据系统在接收订单信息后两秒内就可以在数据库里找到对应的版型，为柔性供应链提供了基础。

数据库建成了，张代理还要让这些数据“跑起来”。于是，他带着信息小组共同研发，将这些数据形成酷特云蓝的系统语言融入生产链数据系统。经过15年的钻研和打磨，酷特云蓝连接了车间内从量体到成衣、车间外从供应方到前端的渠道，通过自有的管理语言将分散的生产流程整合在一起，实现了生产链的高效驱动。

第三步，通过云端数据的流动和RFID机器的应用，建立一整套批量处理订单的逻辑和算法，满足每个个性化订单的差异化生产，同时减少一切不必要的管理沟通，现在它的生产能力是日产4000套，7个工作日交付订单。

第四步，他把这一套流程和体系整合后，成立了一个大众创业平台。所有的个性化定制服装品牌创业者都可以应用它的软件终端进行服装设计，同时利用它的自有供应链体系完成采购、生产、物流、客服等。

从2003年转型至更名的14年间，张代理在公司内部进行了一系列大刀阔斧的改革创新，在战略上，从大规模制造转型大规模定制、传统产品输出转型为平台和理念的输出；在组织架构上，对组织进行扁平化再造，去除中间层级；在技术上，不断加强人工智能、大数据和自动化等技术的应用。

张代理把酷特智能称为C2M模式的典范，它已不再是一家普通的服装工厂，而是一家以大数据驱动的智能工厂。到目前为止，酷特智能收集了超过上百万亿个版型数据，光是这一块每年节省的人工成本就达到数千万元。

“现在这个企业已经脱胎换骨了，盈利能力非常强”，张代理更看重的是“持续发展的能力”，从2012年开始，酷特智能实现了连续六年的高速增长。

对于未来的技术趋势，张代理认为，自动化、程序化、智能化是一个不可阻挡的大势，特别是人工智能，“真正的人工智能我认为也不会很遥远”，应用人工智能，未来酷特智能的客服团队只要几十个人就能干现在一百多人的工作。张代理非常相信大数据和人工智能的精确性和稳定性，这是人类所不能具备的能力，“数据最不会说谎、最真实、最忠诚、最能说明问题”，“用数据就能解决人的惰性、弊端、低效、自私、错误、失误。”

酷特智能未来要在全球投放一万台智能量体机，收集客户的体形数据，建立3D数据库，“两秒钟数据就能出来”，张代理希望在大数据基础上形成一种新的着装文明，“我们将来卖衣服不会卖一件衣服，会给你整套地推，你通过体验之后会发现，你有这么多着装方式，有这么多搭配方式，这就是一种新的文明。”

回首15年的转型之路，张代理感慨，如果自己内心意志不够强大，不能坚持下来，是做不到现在的成功的，“这15年的时间是风云变幻，买块地都发财，干什么都发财，谁能坚持下来？”

中国制造

现在，张代理最想做的事是把积15年之功、花费了数亿资金打磨出来的这套智能制造模式向全社会赋能。酷特智能正在打造一個新动能治理工程研究院，专门研究新动能。张代理对新动能的理解是，用治理取代管理、用个性化定制取代批量生产、用自治取代人治。

“我们的价值就是要改变这个时代，我们要赋能这个时代，”这也是张代理内心真正追求的价值。山东人传统上具有家国情怀，酷特智能也得到了很多政策和舆论资源支持，央视《大国重器》、《辉煌中国》、《超级工程》和《新闻联播》都重点报道过它，在张代理看来，这代表了对公司的肯定。张代理觉得有必要把自己成功的经验拿出来贡献给社会。

张代理把酷特智能转型模式归纳为三个拳头：新旧动能转换、数据工程和治理体系，“这三只拳头一定会赋能于传统企业。”

酷特智能推出了SDE（源点论数据工程Source Data Engineering）工程，为传统制造企业升级改造提供“互联网+工业”的解决方案，进行智能化、柔性化和个性化定制改造，打造数据驱动的智能工厂。

张代理趟过了传统企业转型升级的各种坑，他认为酷特智能的成功经验可以为传统企业的转型升级提供方向，“这是一个传统企业大发展的时代，人一定要拥抱时代、拥抱网络科技，这就会有一个大的发展，但是大部分企业，它不知道怎么拥抱”，张代理说，“中国人一定要突破这种懒、散、等、靠，要创造、要创新、要改变、要革命。”

创新模式成功之外，张代理也有一个幸福的家庭，他的女儿现在已经接班。现在，他与女儿之间磨合到可以心领神会，非常默契，一点障碍都没有。

有序传承的关键是张代理打磨出来的这套模式已经数据化、可视化、平台化，真正实现了企业的有效增长。15年时间，数亿资金，三千多人，一场制造业的工厂革命悄无声息地发生了。