境遇式教学在开放教育教学中的探索与实践

王 璐， 时允昌

(安徽广播电视大学 经济与管理学院，合肥 230022)

境遇式教学是相对于律规式教学而言的，律规式教学是指过度依赖规律与规则而不关注具体情境的教学，即在每次课前，课堂已经按照预先的设计被安排好了，教学设计与教学执行是分离的，即先有教学设计，后有教学实施[1]。律规式教学忽视了教学过程中学生的主观能动性，不利于培养学生的创新性思维能力[2]。而境遇式教学弥补了这个不足。境遇式教学的内涵是：“教师的课堂教学行为是依据具体的课堂情境做出的，而不是完全依据现在的教学律规作出的。”[3]它同样认可教学规律的存在，但是在以教学规律为指导的基础上，注重教学活动与教学情境之间的互动，通过设置合理的情境，让学习者置身于具体的情境中，自己去理解、体会具体情境下的行动方式。在境遇教学理论指导下的课堂教学活动是一种生成性活动，它认同了教师和学生的个体差异，能够充分调动学习者的主体性，让他们主动参与知识的获得，从而有利于培养他们的创新性思维能力。

一、基于境遇教学理论的境遇式教学模式构建

远程开放教育为学习者提供了丰富的教学内容和教学形式，线上和线下的课堂平台也为境遇式教学的开展提供了充分的保证，经过多年的教学实践探索，我们总结出基于境遇教学理论的境遇式教学模式，如图1所示。

图1 教学模式图

第一步，进行学情分析和课程分析

学情分析是教学研究的基本内容[4]，根据学生原有的知识状况去开展教学活动能够真正因材施教。

开放教育的学习者来自社会的各行各业，学员的学习背景、工作背景多元化，同时年龄也参差不齐，既有未参加过工作且学历较低的年轻人，也有已有工作经验，希望自我提升的较为成熟的学习者。这就导致他们已有的知识和经验是有区别的。因此在进行教学设计前需要通过学情分析，全面了解学生过去的学习情况，现有的知识结构，以及学员的工作情况，从而为教学内容的取舍、教学方法的选择指明基本方向。

课程分析包括课程的性质与定位、学习目标、课程内容、授课学时、课程考核方式、教学环境、教学资源等内容。

第二步，对教学知识点进行归类，创设教学境遇

首先，要把所授课程的知识点进行归类。归类遵循的原则是把可以放在同一个教学境遇里的知识点归为一类，例如推销策略与艺术课程中的费比(FABE)推销模式和FAB产品介绍法就可以被归为一类。其次，归类知识点之后，选取适合开展境遇教学的知识点，并在学情分析和课程分析的基础上，为这些知识点设计不同的教学境遇。创设教学境遇是整个教学模式的重点，境遇设置得恰当与否，直接影响教学效果。这就要求授课教师在课前要深入研究课程内容和学员特点，做好准备工作。

第三步，选择教学境遇的呈现方式和手段

教学境遇的呈现可以通过案例教学、角色扮演教学和实践活动来完成。

案例教学以教学案例为基础，以学生在课堂内外对真实事件和情境的分析、思辨为重点，以提升学生应用理论创新性解决实际问题的能力为目标[5]。客观真实的案例事件，给学习者提供了具体的学习情境，不同知识结构的学员对案例的认知与解读可以达到不同的层次。教师通过组织案例讨论与分析使学生的不同观点汇聚在一起，从而让学员自己去理解、体会具体情境下的行动方式，这恰恰是境遇式教学的目标。

角色扮演法又称情景模拟教学法，是在课堂教学条件下，根据教学内容的实际训练需要，创设以模拟真实情况为主要特征的人为情境，让学生扮演此情境下的不同角色，运用所学知识，从事指定活动[6]。

实践活动是指创设与学习主题相关、尽可能真实的情境，让学生参与其中。实践活动环节主要由教师根据学科特点和知识要点先拟定主题，然后设计并组织学生参加各种集体实践活动，包括实地参观、体验、操作、完成项目或任务单等，也可以给出主题，让学生对自身的工作实践进行反思和总结，使学生在实践活动中掌握课程的基本知识和方法，培养学生的实际应用能力。

案例教学和角色扮演适合于在面授课堂和网上课堂开展，实践活动可以借助某些特定的活动(例如营销大赛)开展，还可以交给学生在课后自觉开展，但是要通过面授课堂或网上课堂进行检验。

第四步，开展教学效果评价和教学反思

教学效果评价和教学反思是对教学过程和教学效果进行审视和分析的过程。收集学生和同行的意见和建议，能够帮助教师总结经验教训，通过改进教学方式、丰富教学手段、更新教学内容等，进一步提高教学效果。

二、境遇式教学模式在开放教育教学中的应用——以推销策略与艺术课程为例

推销策略与艺术课程是安徽广播电视大学开放教育工商管理专科专业(市场营销方向)的一门专业核心课程。该课程以产品的推销活动为研究对象，总结和介绍推销的原理、方法和策略。课程具有较强的应用性，通过课程学习，要求学生初步掌握推销的基本原理和方法，并能够将本课程所介绍的现代推销理念、推销原理、推销策略和方法运用在推销实践当中，目的是使学生具备在未来工作中承担推销工作的基本能力和素质。课程的考核方式包括形成性考核和终结性考核两个部分，其中形成性考核又由课堂出勤、平时作业和网上教学活动参与三个方面组成。

该课程的面授对象是专科学员，每学期的学员中有1/3以上的学员从事与销售相关的工作，其中更不乏直接从事推销工作的学员。这些学员来自各行各业的推销工作一线，有丰富的工作经验和感悟，但是在理论知识方面有所欠缺。

在课程分析和学情分析的基础上，将文字教材13章的内容进行归类分析，归纳出10个有代表性的可以采用境遇教学模式的知识点。我们选取其中一个知识点为例来说明如何开展境遇式教学。

将教材第四章推销模式中的费比(FABE)模式与第七章推销洽谈中的FAB产品介绍法两个知识点进行归类，创设融合案例教学和角色扮演的教学境遇。具体过程如下：

用境遇导入教学：媒体不断曝光酒店卫生安全隐患，甚至在五星级酒店也存在服务员用不干净的毛巾擦拭漱口杯的情况，在这样的环境下，假设你是一名杯子推销员，你所推销的杯子是使用食品级不锈钢制造的，并且可以折叠，小巧轻便，便于携带，在向顾客推销的时候，你该如何介绍你的产品呢？

带着这个思考问题，进入课堂教学，选取经典广告语“钻石恒久远、一颗永留传”作为开篇案例，这句广为流传的广告语其实正是运用了FAB产品介绍法。FAB产品介绍法是由三个英文单词的首字母缩写而成的：F是Feature的缩写，代表产品的特性，指产品设计上给予的特性及功能；A是Advantage的缩写，是指产品特性中的优势；B是Benefit的缩写，指产品优势会给客户带来的利益。使用FAB产品介绍法：第一步，通过介绍产品本身的特性，帮助消费者区别于想象；第二步，通过介绍产品特性的优势，区别于其他商品；第三步，通过介绍产品优势可以给客户带来的利益，联系到客户实际，满足客户的需求。

广告语“钻石恒久远，一颗永留传”中，钻石，是经过雕琢的金刚石，璀璨夺目，这两个字本身就代表了它的特性；恒久远是它的优势；而带给客户的利益则是一颗永留传，一颗钻石足矣。非常巧妙地使用了FAB产品介绍法。

在学习了FAB产品介绍法的含义与实施步骤后，回到开篇境遇，假如你是一名杯子推销员，你是否可以使用FAB产品介绍法来介绍产品？如何使用呢？然后将学生进行分组，每个小组里面的成员有人扮演客户，有人扮演推销员，给定时间让各小组分头讨论，然后各小组选择不同形式分别介绍。全部介绍完成后，开展学生间互评，最后由老师示范介绍步骤并点评。

在深入学习了FAB产品介绍法之后，引入FABE推销模式。FABE模式是指把产品的特征详细介绍给客户，详细分析产品优势；描述产品给客户带来的利益，以“证据”说服客户购买。FABE模式的前三个英文字母的含义与FAB产品介绍法一样，最后一个字母E是Evidence的缩写，是以“证据”说服客户购买。

以上内容在面授课堂开展。

最后给学生布置一道课后作业，要求学员利用业余时间在生活中去寻找、收集采用了FABE推销模式的推销案例，针对从事推销具体工作的学员，要求他们在工作时，运用FABE推销模式开展活动，并通过网上课堂与老师和同学分享与反馈。同时，在网上课堂中，老师请同学们对本次课程面授情况提出意见和建议。

三、教学效果评价和教学反思

(一)面授课堂到课率得到了较大的提升，学员思辨能力和实践能力有所提高

这门课程上第一次课的时候学员的到课率并不高，但是前来听课的学生，在感受了面授课堂的教学氛围后，对面授课堂很感兴趣，通过口碑相传，感染了其他同学来学习，所以，随着课程教学活动的开展，学员的到课率反而在逐渐提升。2016年秋季学期，推销策略与艺术课程的面授课堂到课率达到90%，同时在课堂上，学生从原来的上课时心不在焉，时不时玩玩手机的状态变成了认真听讲，踊跃参与的状态,极大地提高了学习积极性。同时通过角色扮演，学员能够设身处地地分析问题、解决问题，其思辨能力和实践能力均有了较大提高。

(二)网上课堂的质量和效果得到较大提升

由于网上教学活动的主题是面授课堂的延伸，并且贴合学生的工作生活实际，能够让学生有较强的主体意识和参与感。2016秋季学期，超过80%的学生参与我们组织的网上实时教学活动；网上讨论的总发帖量、人均发帖量、总浏览人气及人均浏览人气都有显著的提升；网上讨论氛围热烈，增进了师生和生生之间的沟通交流，网上课堂教学效果得到有效提升。

境遇式教学模式在推销策略与艺术课程教学中取得了良好的教学效果，接下来我们可以尝试在同一个专业的不同课程之间开展境遇教学，对不同课程的有关联的知识点进行整合，这样不仅可以避免类似知识点的重复学习，还可以促进不同课程教师之间的沟通联合，形成教学团队，能更好地设计教学境遇，对学员因材施教。