销售费用控制
2018-09-10赵春茂
赵春茂
摘要:在当今激烈的市场竞争中,企业均尽其所能提高自身的竞争实力,首先要解决的问题就是要进行经营成本的控制管理,而在企业的经营费用中,销售费用占据主要地位。所以控制销售费用已经成为企业成本控制最重要的环节。伴随国民经济的飞速发展,人们对果酒的消费观念也逐步改善和提高,其市场价值不断被放大,因此在整个行业生产成本不断提升的情况下,为保障企业利润,企业将不断加强对销售费用的控制,目的是维持当前销量与收入的前提下,使企业利润最大化,从而提高企业经营效益,所以控制销售费用已成为果酒企业维持生存发展的关键所在。
关键词:销售费用;控制;果酒
第1章 绪论
(一)研究的背景和意义
1.研究的背景
对于大部分企业,尤其是销售类型企业来说,销售是企业活力的保障,销售环节就是企业利润创造的重要环节,因为销售费用的持续增长,会直接导致企业的盈利直线下降。所以销售这部分费用控制对公司整个财务费用控制系统来说都是相当重要。
本文所选择的案例企业是专业从事果酒销售类型的企业。伴随着国民经济的飞速发展,人们对果酒的消费观念也逐步改善和提高,近年来虽然本行业已得到了迅猛发展,但是随着我国加快的经济转型,我国酒类企业影响成本和收益最直接的因素之一就是销售费用。从总的趋势看,目前酒类企业的促销投入比例正迅速上升,各厂家的销售费用基本都已占到全年销售收入的一半以上,如果该类企业能认真对成本费用以及销售费用等进行分析和研究,更好的将销售费用管理控制起来,这会成为企业最大的竞争优势。
总而言之,销售环节费用的控制对每个企业,尤其是果酒类型企业来说都是至关重要的,研究和分析企业销售费用管控制度和投入,不但影响企业的利润分配,更成为了关系企业生存和发展的关键所在。本论文针对果酒行业销售费用的管理现状,从研究销售费用控制的背景和意义出发,根据销售费用控制的理论依据,对该行业的销售费用进行加强、控制,并提出了相应的对策,实现对营销全过程的管理,提供决策依据,降低无效投入。
2.研究的意义
由于企业在经营中的销售活动内容丰富,各行业市场环境也是各有不同的,企业在经营中对销售费用的支出很难确定标准,所以销售费用的控制难度更大,在新的市场竞争环境下,企业只有应用有效的对策,改革创新,才能促进企业达成经营战略目标。
在现代的市场环境中,许多企业已经把销售作为企业经营的关键环节,如何配合企业的经营战略和发展的需要,来实现以最低的销售费用来获得最大利润的经营目标,是他们急需解决的问题。本文就企业的这一需求,通过相关理论研究,对果酒销售型企业的销售费用控制措施进行分析,总结出一套合理有效的对策,同时也为其它同类企业提供参考。
第2章销售费用控制相关理论概述
(一)销售费用的含义
销售费用是指企业在销售产品或提供劳务过程中发生的各项费用,其中包括:运输费、包装费、维修费、保险费、委托代销手续费、租赁费、展览费、销售服务费、广告费、差旅费等,实质就是企业为了通过降低销售费用,从而实现提高企业净利润的目标所采取的一系列的方法和措施。
(二)销售费用控制的内容
销售费用控制贯穿整个销售的过程,所以销售费用控制的内容涉及较多,包括前期的人员招聘、广告投入、销售渠道开发费用等;销售实施过程中的人员差旅费、业务招待费、办公费等;以及订发货过程中产生的各项物流费用控制等。对于一些专门设立销售部门的企业,其产生的各项费用应全部记录下来,所以销售费用控制的内容涉及每个销售环节。
(三)现阶段销售费用控制的方法
目前,企业销售费用有效支出的管理方式主要有无限制销售费用管理方方式和销售费用支出包干管理方式,两种费用报销方法均有效保障销售人员的运行,调动销售人员工作的积极性。
1.费用包干法
销售费用包干法是指企业在确定销售人员费用占比时,会把销售费用的花销考虑进去,不允许后边再额外的申请。实际工作中把销售费用的主要开支,如工资、差旅费、招待费、佣金等销售费用作为包干费的内容,与产品的销售额、收款进度及毛利率等指标直接挂钩。此方法可增强公平性,以实现控制销售费用开支同时实现最大销售额的目标,使销售人员在预算额度内开支,减少管理人员的工作强度。费用包干法也有一定的局限性,由于所处的客户行业、销售区域划分及销售不同的产品,实际所需开支的销售费用也会有差异。
2.无限制法
无限制报销法包含逐项列举报销法与荣誉报销法这两种方法。
(1)逐项列举报销法:指销售人员将各项销售费用支出逐项列举,并附上相应单据,后填写于专门的报销单上,等到主管审核之后才可以到财务部门领取报销费用。这种方法能使企业管理人员对销售人员进行适当的约束,能对销售费用支出进行有效地控制,充分发挥销售部门的效率。这种报销方法操作灵活,销售人员可根据自己开展业务的需要开支销售费用;企业则根据相关制度进行管理和控制,有效地开展工作。
(2)荣誉报销法:指销售人员需要在报告上定期地标明销售费用支出总额,而后公司根据其数额如数付款,而不需要按项进行列举报销。在具体实施时,对人员要求有较高的诚信度,诚信度高低主要关注这两个方面:人员职位和开支费用额度。
所以对于以上的方法,企业应根据各自的具体情况来选择销售费用的控制方法。
第3章加强果酒类企业销售费用控制的对策
(一)企业对承包方式进行合理选择,有效降低产品的推销费用
企业在承包费用时,可以采取只承包销售人员在推销产品过程中的业务费,差旅费等其他费用采取“实报实销”制度,或者也可以采取同时承包的办法,企业应根据实际情况选择承包方式,做到不仅有利于企业,降低其销售费用,还可以通过扩展产品的附加功能,吸引更多客户,做到有效地扩大市场份额。
(二)企业应注重研究切实可行的促销发展战略
企业要特别的重视市场营销岗位的设置,其紧迫性和重要性不容小觑。企业应加大对建设精英级营销队伍成本的投资,并且意在培养营销人员向客户经理方向发展。企业同时应大力开发人才发展战略,新生力量对公司后面的发展有中流砥柱的作用。
(三)企业应积极寻求市场机会,开拓新市场
果酒在中国市场的初步扩大,就受到了广大消费者的追捧,可以看出饮用果酒,已逐渐成为国内乃至全球的养生最佳方式的必然选择,因为在二十一世纪的今天,温饱问题已不再是问题,如何饮食够营养、够养生才是我们关注的焦点。果酒不仅与现代的养生观念十分契合,同时也满足了营养健康的需求,所以抓住机会,寻求市场机会,开拓新而有利的市场,对果酒企业的发展可以说是必然趋势。
(四)企业应加强对销售费用支出的审核
企业应对销售费用支出提前作出初步的规划,让销售人员认识到对费用支出不能随意挥霍,做到认真、努力工作,企业可以通过奖励和罚款并施来进行控制管理,同时在销售费用支出发生后对凭证做到再审核,减少私账公报等不公平现象的出现,最终杜绝销售费用不当支出的情况。
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