探路小家电企业的经销商资信管理

2018-09-10赵艳丰

家用电器 2018年2期

赵艳丰

W电器有限公司是一家专门生产电风扇、加湿器、空气净化器的小家电企业，近几年发展较为迅猛，品牌知名度不断提升。在W公司的经销商中，中小型经销商占绝大部分，由于中小型经销商普遍实力不强、资源有限，且管理系统及信息技术落后，加上不愿披露任何销售数据，所以厂家对其资信管理相对较困难。另外，中小型经销商很容易受市场环境、政府决策的影响，财务状况很容易恶化，所以监控（特别是对销售回款的追踪和回收）难度很大。但是W公司经过多年的努力，总结出一套对经销商资信管理行之有效的方法，很值得我们大家学习借鉴，笔者从以下三个方面展开来说。

搜集经销商资信信息的方法

1、直接调查法

直接调查法是W公司在对经销商进行资信调查时，运用得最频繁、最经济，也是最能把握真相的调查方法。

（1）讲究问话技巧，尽量避免开门见山的询问探听，多采用旁敲侧击的问话技巧；

（2）注意观察总经理室、业务部门及公司内员工的出勤情况，留意相关业绩目标口号、销售数量图表、仓储管理统计图等；

（3）不卑不亢，态度要和蔼，尽量运用工作术语，切莫趾高气昂，令人退避三舍；

（4）突击拜访，偶尔需要出其不意进行突击拜访，尽量设法走到公司各个死角进行观察。

2、委托征信法

委托征信法是指利用专业的资信调查机构来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写商业资信报告，以尽可能保障交易安全的一种方法。

3、财务分析法

所谓财务分析法，是指以财务报表为中心，用数量分析的方法，判断一家经销商的经营能力、收益能力、资金周转能力、偿还能力及财务结构，以明了其运营机制是否健全。

（1）向经销商索要财务报表，重视财务分析

财务报表是财务分析的第一步，所以要尽量拿到经销商未修饰的财务报表。

（2）辅导记账，稽查业务

事实上，要拿到经销商的财务报表，也未必像我们想象的那么难。W公司的市场总监跟笔者介绍，其公司从刚成立之初就认为掌握经销商的信用状况是一项很重要的工作，为了掌握经销商真实的财务及运营情况，最直接的方法就是从经销商的财务报表里发现真相。

W公司并不认为，向经销商开口索取财务报表，让经销商主动奉上真实的财务报告，似乎破坏了商业行规。他们认为任何交易的缔结，都是建立在两厢情愿的基础上，因此，厂家经营者只要有“事在人为”的决心与毅力，迟早会让经销商提供真实有效的财务报表。

（3）财务分析的基本资料

运用财务分析法时，必须结合一些相关的基础数据，因此向经销商索取财务报表时，还须要求对方提供相关补充报表。可根据经销商规模的大小，酌情要求其提供下列补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细表、成本明细表等财务资料。特别注意上述报表的适用性及正确性，判定其是否符合下列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本会计准则；完整性，内容要充实且完备；时效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱节；公正性，最好经由立场中立、客观的会计师事务所核查并公证。

建立经销商的分级管理

经销商分级，是资信管理工作中最基本的一步。厂家可以依据自己对往来经销商的了解，至少可以把经销商分为私营、国有、合资、外资四类；每一类经销商又可以分为重要经销商、经常往来经销商、偶尔往来经销商三个层级。W电器公司依据经销商的重要程度和交易风险，把他们分为以下两个层次来管理。

1、核心经销商管理

对交易比率最高的前五大经销商进行信用管理，要做定期的征信评估，有效掌控这些重要经销商的经营动态，以防患于未然。尤其当主要经销商是私营的，一定要严密监控。如果能把核心经销商的档案管理好，并对其定期进行信息维护和数据分析，对于降低厂家经营风险会有相当大的帮助。

2、不良经销商管理

对于有拖欠账款纪录或习惯性逾期付款但尚未到账的经销商，可将其归类为风险较高的经销商。虽然这类经销商目前没有危险，但是由于潜在的到账风险很大，最好有专人随时掌握其经营动态，或考虑进一步紧缩交易，或改用“现款现货”的交易方式。如有必要，可以逐渐将这批经销商淘汰。

设定信用额度

所谓设定信用额度，即由厂家针对不同交易经销商设定不同的最大赊销金额，凡是不超过该金额的交易，均可以用信用方式进行。

经销商不可能全都是可靠，总会有一些不讲诚信的经销商，借故或无故延迟付款，虽然最终还是支付了货款，但是，厂家仍花费了许多不必要的成本来催收账款，而且还损失了几个月的利息。因此，为了追求利润最大化，W公司对经销商设置了一定的信用额度。

设定信用额度的好处

1、简化审核流程

在正常状况下，销售人员在交易发生之时，就可以在信用额度内自行决定，不必层层汇报或请示裁决。

2、促进销售

对于赊销金额在其信用额度范围内的经销商，则可放心交易。由于销售人员事前都明了每一个经销商的信用额度，就是该经销商的最高欠款点，因此在正常状况下，只要经销商的订货金额在信用额度的范围内，销售人员就可以在信用额度范围内自行决定，当场可以成交这笔交易，赢得先机。

3、加强催账功能

收款人员可以根据经销商的信用额度使用情况，决定销售回款的催收时机和催收办法，以快速收回欠款，减少资金积压，进一步提高资金的周轉能力。

4、改善运营状况

经销商可以根据自己的财务状况和实际购买需要，合理安排订货及付款，以避免无谓的订货及资金积压，使运营正常化。

5、提高交易速度

当经销商再次购买时，厂家授信人员一接到订货单，就可以马上查核对方销售回款及应收票据的余额，再加上此次订货金额，计算出累计总金额之后，再看是否超出其信用额度；如果在额度内且该经销商没有其他异常的征兆，就可以立刻自动通过审核而出货，超出额度过多，应该马上转呈上级，由上级斟酌是否发货。

6、使债权管理更有效率

在设定经销商信用额度的过程中，我们可以掌握每一个经销商的特性，准确把握整体债权的管理重点，对于赊销货款在规定的信用额度范围内的，可以放心采取信用交易的方式，使债权管理更有效率。

7、节省资信调查的成本

不必在每一笔交易之前都进行资信调查，多数时候厂家可以直接参考已设定的经销商信用额度做决策。对于欠款较多或超过信用额度的经销商，必须定期进行资信调查；至于在信用额度内或欠款较少的经销商，则不必经常大费周折，而可以采取不定期的方式，进行小范围的资信调查，从而节省资信调查的人力、物力和时间等成本。

8、完善赊账督察体制

债权管理的主要目的，在于防止不良债权的增加。由于建立了授信额度制度，把经销商的信用额度作为控制出货的依据，完善了赊账督察体制，从而实现了“风险最小化，利润最大化”的经营目标。

信用额度的设定方法

在实际工作中，有些理论方法需要进行必要的调整，因此，W公司從自身的实际情况出发，研究了以下五种方法：

1、同业比较法

在决定是否和新开发的经销商做第一笔生意时，W公司会先打听一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设定相同的信用额度。这种方法目前在国内小家电厂家颇为盛行，故又称“搭便车法”，其优缺点如下表。

可见，由于同业比较法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司只是把其作为设定信用额度的众多“参考数据”之一。

2、初次限额法

与新经销商交易前，经简单调查发觉其信用状况尚属良好时，W公司会暂且给对方设定一个“初次限额”，经过一段时间的交易往来后，再根据这段时间的观察结果和经验总结，重新设定或修正信用额度。这种方法在业界使用得非常普遍。

3、销售预测法

由销售人员依据全年度对每一经销商的销售目标及赊销账期而设定的信用额度，其计算方式非常简单。即：信用额度=全年销售目标×货款收回期限（月）÷12（月）。

4、资信调查专员设定法

由于销售预测法容易导致风险管控功能丧失，因此，W公司继续寻求更好的兼顾“利润最大化，风险最小化”的信用额设定办法。为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司良好的风险管控制度，最佳解决之道就是，经销商的资信调查工作由信用部门的资信调查专员负责，经资信调查专员详细调查经销商的真实信用状况，通过专业的信用分析工具，谨慎评估出经销商发生呆账的可能性，并参照“经验原则”及“平衡原则”综合考虑，从而为经销商设定一个合适的信用额度。