让他说“是”

新将命

有一名十分专业的警察，他常被称为“陷阱大王”。他曾经教我，在讯问的过程中最重要的是认真地倾听对方的每一句话。

如果仅是对自己想要听到的内容表现出兴趣，犯罪嫌疑人一定不会把真相说出来。另外，即便你知道犯罪嫌疑人在自吹自擂，也要摆出一副饶有兴味的样子，因为就算是犯罪分子，也无法对着一个一直认真倾听自己讲话的人鬼话连篇。

面对一个认真倾听自己讲话的人，人们往往会不自觉地想要去聊些能够让对方高兴的话题。

这名警察说，对全身上下都充满戒备的犯罪嫌疑人，首先应该做的就是从那些容易回答的问题入手，进行讯问，比如姓名、出生地之类的。问的时候必须这么说：“你的名字是……吧，家住……吧？”这样的话，对方就会用“是”来回应。这个“是”就是在和对方构建沟通关系的基础上取得的极大的收获。只要对方回答一次“是”，下次遇到不易回答的问题时就会沉默，但对同等难度的问题就会产生一种必须回答的心理压力。通过简单的问题来不断地扩大“是”的领域，渐渐地就能够靠近核心地带了。

与此同时，实施者也要注意积极地予以对方肯定的回应。即使被反驳，也要先摆出肯定的、接受的态度，说上一句“您的意见很有意思”，然后带回这个反驳意见，把它体现在方案中。

通常，陈述反对意见的人会期待自己的意见在方案中得到体现，如果你对此置之不理，对方就会非常愤懑；但只要方案反映出对方的意见，他就会把这个方案当成自己的事情。

这样说来，通过将对方的意见一点点地反映在方案里，可以對反对派实施怀柔策略。从反对派的角度出发，他们也会觉得：“对方都能让步到这种程度的话，我这边也该给对方一点面子吧。”不管怎么说，无法得到对方的赞同，方案就有可能被扼杀在摇篮之中，这时暂且让战线后退也是一种战略。

2007年，日本的《劳动合同法》制定时，提高最低薪资以及白领豁免（认可劳动自由量，没有加班费）等都被提上了议程。政府机关的事前疏通结果是：暂且搁置劳动界内大肆反对的白领豁免的方案，优先实行《劳动合同法》基本法。政府期待卷土重来，寻求再次提出白领豁免的机会。

（摘自《疏通力》民主与建设出版社 图/乐芙）