浅析中车浦镇公司在伊朗进行贸易的风险

朱志民 陈盈

摘 要：“后制裁时代”的伊朗，有着吸引世界的巨大市场，而习近平访问伊朗，以及“一带一路”倡议的持续推进，也推动了中国企业在伊朗进行的市场开拓。本文论述了中车浦镇公司从2009年开始进入伊朗市场，经历了最近一次国际制裁的始终。在后续开拓伊朗市场时，浦镇公司依然会遇到业主资金不足需要融资、制造能力不足需要技术引进、国际制裁没有完全消除以及不稳定的风险，只有通过对风险的识别和评估，采取有效的防范措施，规避风险，才能推动伊朗市场的顺利开拓。

关键词：贸易风险 后制裁时代 中车 伊朗

中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）02（b）-075-03

2015年7月14日，经过漫长的谈判，联合国五个常任理事国加德国，与伊朗在瑞士洛桑正式签署了《关于伊朗核计划的全面协议》（Joint Comprehensive Plan of Action，JCPOA）。这份协议的签署，规定从2016年1月16日开始，所有国际或单边对伊朗的制裁基本取消，伊朗正式进入了“后制裁时代”。这也让伊朗人瞬间对伊朗经济的井喷式发展充满了憧憬。很快，习近平于2016年1月23日，作为伊朗制裁解除后首位外国元首，访问了伊朗首都德黑兰。在习近平主席与伊朗精神领袖哈梅内伊、总统鲁哈尼的会晤中，两国元首达成多项共识，同意两国建立全面战略合作伙伴关系。在这样的大背景下，加上中国“一带一路”政策的支持，作为国家装备制造业走出去的排头兵的中国中车，自然也更加关注在伊朗市场的贸易开拓。

1 浦镇公司在伊朗的现有贸易情况

中车南京浦镇车辆有限公司（简称“浦镇公司”），是1908年由英国政府在南京浦口，为了维修津浦铁路车辆而建造的工厂。100多年以来，浦镇公司筚路蓝缕、励精图治，作为中车的强势企业之一，已经成为中国轨道交通车辆制造的基地之一，其生产的铁路客车占全国市场55%～60%的份额，地铁车辆占全国市场的25%～30%的份额，2015年销售额达到103亿元人民币。

伊朗是浦镇公司海外业务的重点市场之一。2009年3月7日，浦镇公司与伊朗内政部下属的国家地铁公司（IRTCO）签订315辆地铁车辆销售合同，向伊朗大不里士（Tabriz）、伊斯法罕（Esfahan）和设拉子（Shiraz）三个城市提供中国自主设计的时速80KM的碳钢地铁车辆，均作为三个城市的一号线车辆用车，合同总金额约3亿欧元。该项目分为两个阶段：第一阶段是浦镇公司整车交付业主100辆，以迅速改善当地的交通；第二阶段是在伊朗进行本地化制造215辆，以提高本地化制造水平。2014年10月25日，大不里士和伊斯法罕的地铁公司，又分别向浦镇公司各增购20辆和15辆。2016年11月5日，设拉子地铁公司也向浦镇公司增购20辆。2015年10月15日，伊斯法罕地铁一号线开通，伊朗第一副总统贾汉吉里（Jahangiri）亲自乘坐了浦镇公司的车辆，高度赞赏了车辆的外观和性能。同时考虑到伊朗精神领袖哈梅内伊曾经表示，要求提升伊朗本地的工业制造水平。于是伊朗内政部、工业部决定，从2016年开始，不再从国外整车采购地铁车辆，而是需要提升车辆本地化率。

由于20世纪80、90年代的两伊战争，以及后来国际社会持续对伊朗进行制裁，导致伊朗国家财政匮乏，城市基础设施建设基本处于停滞状态。面对老百姓改善交通出行的迫切愿望，伊朗政府不得不面对各城市的轨道交通建设。以地铁为例，已批复的项目涉及德黑兰、马什哈德、设拉子、伊斯法罕、大不里士、阿瓦士、库姆、卡拉奇、科尔曼沙尔等9个城市34个项目，总长819公里。而实际截至2016年8月，伊朗已开通地铁的城市仅有5个，总共有9条线166.7公里，还有652.3公里未建。按照国内地铁建设每公里3亿～5亿人民币预算的估算，652.3公里大约需要2000亿～3000亿人民币的预算，由此可见，伊朗的轨道交通车辆市场需求是巨大的。这样，就吸引了包括中国中车、法国ALSTOM、德国SIEMENS、韩国ROTEM、日本KAWASAKI等在内的多个地铁车辆制造企业，到伊朗开拓市场，寻求以技术合作换车辆订单。

2 浦镇公司开拓伊朗市场的主要风险与挑战

2.1 不能解決融资问题，就不能带来实际的项目

随着国际社会对伊朗制裁的实施，在近5年以来，伊朗的经济实际上处于很艰难的状态，GDP基本处于下行，2012年～2016年期间的GDP总额变化，如表1所示。我们应该清醒的认识到，伊朗经济不可能在短时间内发生井喷式的飞跃。

伊朗国家层面需要更多的保障食品、医疗、国防等开支，能够安排到交通方面的资金非常有限，直接用于车辆采购的预算就更加少。对外融资成为在伊朗项目启动的重要手段，是否能获得融资已经成为项目是否启动的决定性因素之一。如2016年2月7日，由中国承建的伊朗德黑兰—马什哈德铁路电气化改造项目正式开工。该项目造价21亿美元，其中的85%由中国提供贷款融资。然而伊朗在石油、航天、桥梁、公路、铁路、电子科技等多个领域需要通过中国融资来启动项目，一旦融资总额超过了中国政府对伊朗设定的额度，无论在国家层面，还是在企业层面，都会引起巨大的风险。如果项目得不到融资，那么项目也就根本不存在。

2.2 基本无法实现本地化配套，既是困难，也是商机

在这样的大环境下，由于“后制裁时代”的伊朗有着看似令人乍舌的巨大市场，使得伊朗政府对于地铁车辆的采购，也有了更高的期待。伊朗工业部在2016年对全国地铁车辆采购进行规划的时候，决定先期集中采购2000辆车，分配给9个城市使用，提出的先决条件就是：（1）车辆供应商必须解决项目融资；（2）车辆必须与伊朗本地企业联合生产制造，本地化率3年内达到55%。

伊朗本地虽然有5家车辆厂，但是5家厂的制造能力都是不齐全的，如表2所示。这些厂家由于没有设计能力，也就没有独立承接车辆项目的能力，往往是和国外企业进行合作，来完成车辆项目的执行。

除了整车厂能力有限以外，伊朗的车辆核心部件几乎都依赖进口，没有形成轨道交通车辆的供应链。比如车辆的牵引系统、制动系统、空调系统、门系统、PIS系统、内装系统、受流系统、钩缓系统等，在伊朗均没有制造厂商。这也给在伊朗的车辆本地化采购和制造带来很大的困难。

2.3 国际制裁没有完全解除，而且有可能会反复

虽然《关于伊朗核计划的全面协议》全面实施后，伊朗的国际生存环境有所改善，也为各行各业提供了大量的商机。但是“后制裁”时代并不等于制裁的完全和永久消除，实际上，在某些领域就某些事项或针对特定人士，国际社会对伊制裁仍然有效，欧美甚至保留在某些领域强化制裁的权利，在一定条件下被取消的制裁还可以“弹回（snapback）”[1]。

国际制裁的这种不确定性，对中国企业是有利有弊的。有利的方面在于，制裁使得欧美日韩的车辆供应商必须谨慎的参与伊朗市场，甚至是暂时进行观望。特别是精神领袖哈梅内伊2016年3月公开讲话，认为美国人“表里不一、言而无信”，在同年6月，认为“信任美国人是个错误”[2]，基本上使得中国企业在伊朗缺乏有力的国际竞争对手；而同样由于制裁解除的不彻底，导致银行之间的汇路不同，伊朗原油并没有出现预期的销售高峰，财政储备不足使得许多项目必须依靠融资贷款才能启动。

3 浦镇公司在伊朗市场的风险应对措施建议

3.1 依靠项目总包公司进行融资，搭船出海

在一个地铁项目预算中，车辆设备的采购费用大约占20%左右，这就意味着，更大的融资方案在施工建设之中。中国有很多在施工建设方面有着不俗实力的企业，如中铁工、中铁建、中国路桥、中航技等。这些公司在融资方面更有优势，能够更好的争取到国家给伊朗方面的融资贷款，如德黑兰—伊斯法罕高铁、大不里士地铁2号线地铁等。浦镇公司仅仅作为车辆供应商，可以依附于这些大型央企之下，搭船出海，从而规避自身进行融资的风险。如肯尼亚蒙内铁路车辆销售模式、孟加拉帕德玛大桥项目车辆销售模式等。

如果业主仅仅是在既有线路上采购车辆，如设拉子2号线地铁、卡拉奇1号线地铁等，必须在得到对方的主权担保的情况下，向国家申请两优贷款。虽然我国的两优贷款，比日韩的贷款利率要高，但是中伊两国稳定的合作关系，以及中国车辆的总价较低，是伊朗业主可以接受的。中国的商业贷款利率过高，业主是无法接受的；而卖方贷款，中车是不允许进行的。

3.2 寻求合作化伙伴进行技术转让，分担风险

浦镇公司在伊朗选择了IRICO作为战略合作化伙伴。IRICO有着和韩国ROTEM公司生产RAILBUS的经验，但是伊朗的RAILBUS项目因为国际制裁而中断了5年，使得IRICO的技术经验都比较落后，而且RAILBUS是内燃集中牵引车辆，与地铁的电力分散性车辆有着本质上的区别。选择与IRICO合作的同时，还必须对IRICO进行必要的技术转让。

2016年11月和2017年3月，浦镇公司和IRICO就315辆项目中的215辆本地化制造项目签署合作合同。浦镇公司将向IRICO转让该种车型地铁车辆的全部制造工艺技术，同时，对于重大部件，如转向架、牵引、制动、空调等，将有浦镇公司负责在中国采购，以保证项目的215辆地铁车辆在IRICO位于阿巴哈的工厂进行生产制造。在后续的项目合作中，浦镇公司将逐步把供应商的评价和供应链建设的工作，转让给IRICO公司。依托于215辆本地化生产，IRICO可以迅速提高其生产制造水平，而且能够带动其周围供应链升级，陆续适应中国产品技术标准，逐渐生产出符合中国技术要求的地铁车辆部件。而对于315项目，伊朗国家地铁公司没有给出具体本地化率要求，也为浦镇公司培养在伊朗的供应商平台提供了时间和准备平台。

3.3 进行项目的保险投保和信用证买断，转移风险

随着“一带一路”倡议的深入推进，国家有关部门也越来越重视企业走出去的保障问题。中国出口信用保險公司，作为财政部下属的企业，承担起了为企业保驾护航的作用。通过中国出口信用保险公司为企业出口贸易投保，以确保一旦市场发生不可避免的风险，企业可以避免本金完全损失的情况[3]。需要指出的是，中信保在各个省份的分公司，会有不同地方政府支持，开发不同保险险种，如2015年江苏省政府鼓励企业走出去的政治险，省政府承担一部分保费，可以有效的帮助企业规避因为国外政局更替带来的项目损失。

另外，在合适的条件下，寻求买家买断信用证进行资金套现，也可以避免由于项目资金不能及时到位而带来的现金流困难。

4 结语

“后制裁时代”的伊朗充满了商机，而在“一带一路”倡议下的中车及其子公司，既要勇于开拓伊朗轨道交通车辆制造市场，又要清醒地认识到在伊朗进行贸易的风险。这种风险造成的不确定性，是一把双刃剑，一方面可以把欧美日韩企业阻挡在外，减少中国企业的竞争对手；另一方面则给项目履约带来挑战，有可能会造成项目损失。而采取有效的风险防范措施，从融资、技术转让、投保等方面重视风险防控，可以有效地规避这些风险，从而保障项目执行和市场的顺利开拓。

参考文献

[1] 李志刚，姜明军，刘卫东，等.“后制裁时代”的伊朗油气投资前景展望[J].国际石油经济.2016，24（3）.

[2] 新华网.伊朗最高领袖再批美国，称信任美国是巨大错误[EB/ OL].http：//news.xinhuanet.com/world/2016-06/05/ c_129039911.htm，2016-6-5.

[3] 轩扬，等.SZ公司的伊朗市场拓展策略研究[J].中国商论， 2017（08）.