引领和陪伴诺信的中国本土化发展之路

孙静/文

Alan Ramspeck 先生

诺信公司是专业的热熔胶设备供应商，其服务的行业涉及包装、非织造布、电子等多个领域。诺信总部位于美国俄亥俄州，已有60多年历史，在全球30多个国家和地区设有分支机构。诺信在中国市场已耕耘了20多年，见证了中国卫生用品行业的发展壮大，作为一家跨国企业，它也逐渐融入了中国市场，适应了中国市场，并取得了不俗的成绩。

2018南京生活用纸国际科技展览及会议现场，《生活用纸》杂志编辑采访了诺信全球市场经理Alan Ramspeck先生，听他讲解诺信在中国市场的本土化发展之路。

诺信是1991年进入中国市场的，当时Alan Ramspeck先生是决策者之一，他说：“很多年前诺信决定进入中国市场，这是一个英明的决策。我们是最早在中国市场投资的美国企业之一，获得了稳定的市场份额。”诺信在中国市场获得成功，除了一贯坚持为客户提供高品质的产品和服务以外，还得益于该公司为了适应中国市场所做的努力。

适应中国本土市场

在Ramspeck看来，中国是一个非常独特的市场，不仅有金佰利、宝洁、花王、尤妮佳等大型跨国公司，还有很多本土企业，这些本土企业刚起步时都是小公司，但是经过十几年、二十几年的发展，他们都做得非常好。

诺信正是看到了中国市场的独特之处，并努力适应中国本土市场，才使其中国区业务在整个公司业务中独树一帜。Ramspeck说：“我们提供一系列产品，可以满足不同客户的需求，并有能力与他们所选择的生产设备相匹配。既能满足跨国企业高速、高效的生产要求，也能满足本土企业不同发展阶段的需求。”

Ramspeck认为，中国的商业环境和出口市场非常好。中国有很多卫生用品设备制造商，这也是中国区别于其他国家的独特之处。而且中国卫生用品设备供应商的制造水平与欧美等发达国家已非常接近，越来越多高质量的设备出口到世界各地。通过与恒昌、兴世等中国知名的卫生用品设备供应商合作，出口成为诺信的主要销售渠道之一。同时，凭借诺信的全球影响力，不论设备出口到哪里，都可以为客户提供专业的服务和支持。

诺信以美国为圆心向外扩张，不仅进入中国市场，还有日本、意大利、西班牙等市场，不论进入哪个国家，诺信都会在当地设立工厂，就是为了了解当地的文化和客户的真实需求。可见本土化是诺信一贯的发展策略。

顺应产品发展趋势

20多年来，中国卫生用品市场发生了翻天覆地的变化，产品不断更新叠代，消费者诉求也从满足基本的使用功能向高端化、健康、舒适方向发展。这些年来，诺信为了顺应产品的发展趋势，先后研发出TruFlow计量喷胶系统、Optistroke胶型控制系统、Trio多重刮涂和Porous coat透气涂布等施胶技术。

◎ 透气性

尤其是近两年，中国市场对一次性卫生用品的透气性格外重视。Ramspeck认为：“透气性是产品舒适度和满意度的关键，相信这也是全球客户的需求。透气可以使消费者觉得舒适，而且对皮肤健康有利。喷胶的工艺对产品的透气性、舒适性有非常大的影响。诺信把这一点作为研发的一个焦点，提供了行业最佳的透气性施胶技术，其中许多可以提高产品的透气性和舒适性。”

据Ramspeck介绍，诺信有很多不同的解决方案，包括针对不同的工位提供不同的解决方案。任何一款新产品都需要专业的人员去设计，诺信会跟客户进行充分沟通，这个过程非常重要。根据客户不同的需求，提供满足他们需要的方案。这次生活用纸年会国际研讨会上诺信介绍的透气性刮涂技术就是由诺信公司首创的。

◎ 薄型化

近年来，随着消费者环保意识和可持续发展意识的增强，卫生用品的减量化已经取得了实际的成果，产品薄型化趋势明显。“非织造布变薄，橡筋变薄，用胶量一多就会很明显，诺信在用胶量控制方面下了很大功夫。例如，刚才提到的透气性刮涂技术，可以节省一半的用胶量，不仅为客户节省了成本，也对环保做出了贡献。”Ramspeck说。

适应新材料的要求

◎ 天然纤维

随着健康意识的不断增强，天然纤维受到越来越多消费者的喜爱，尤其是中国消费者对使用棉纤维、竹纤维的产品情有独钟。据Ramspeck对全球市场的了解，棉纤维在全球市场受到持续关注，因其是天然纤维而被消费者广泛看好，它的柔软性得到了普遍接受，并且随着非织造布技术的持续发展，棉纤维将得到更多的应用。竹纤维目前还只是在中国市场应用，但它也是一种很健康的天然纤维，未来有望推广到其他市场。这些天然材料目前已经应用到卫生用品上了，诺信现有的施胶工艺都可以适用，能够满足天然材料的粘合要求。同时，诺信也在不断探索，希望研发更好的粘接方式。

◎ 打孔非织造布

打孔非织造布在卫生巾面层和纸尿裤底层的应用已很普遍，打孔材料的粘合，对施胶的工艺和设备要求较高，在什么地方用胶，用多少胶，要求很精确，一定不能偏移，否则就会漏胶、溢胶。而精准用胶正是诺信研发的方向和主题，为了把产品做得更轻薄更柔软，胶一定要用到该用的地方，否则也是对原材料的浪费。

◎ 弹性材料

为了提高纸尿裤的贴身性和舒适性，弹性材料的应用越来越多样化，除了传统的橡筋、氨纶丝，还有弹性膜、弹性非织造布、弹性胶等新型弹性材料。这使得喷胶工艺发生了很大的变化。诺信通过与弹性材料供应商的密切合作，实现了最佳的粘合效果，从而提高了客户满意度。

合作研发是重中之重

诺信之所以能在全球市场获得成功，适应各国不同的市场需求，与它们注重研发，而且是持续不断的研发是分不开的。现在上下游产业链的合作研发已经是中国卫生用品行业的共识，诺信作为喷胶设备供应商是如何与设备厂、材料厂和生产厂合作研发的？

Ramspeck说：“在研发方面，诺信不可能单打独斗，与供应商合作对诺信来说是非常重要的。诺信一贯与客户保持紧密合作，当客户要向市场提供一种创新产品的时候，我们会结合市场行情，同时，与热熔胶供应商、非织造布供应商等原材料供应商一起为客户提供解决方案，提供最佳的性能和效率，使客户获得更大成功，获得更多收益。”

中国是值得投资的市场

诺信深入中国市场20多年，其实施的本土化发展策略在适应中国市场的同时，并没有降低其一贯的高端品质，而是耐心地引导、陪伴中国卫生用品行业企业不断进步，走向成熟。

Ramspeck认为，中国市场在可预见的未来仍将继续增长，卫生用品生产商想在长期内取得成功，必须与优质的供应商合作，这意味着购买高质量的设备和原材料，包括高质量的施胶系统。他说：“高质量的供应商不仅要提供高水平的设备，而且要提供高水平的持续服务和支持，为此，供应商必须具备强大的团队和实力。诺信对此非常重视，团队的所有人员都经过非常专业的培训。”

现在中国的卫生用品设备水平与欧洲等发达地区已非常接近，在国际市场上具有较强的竞争力，而且中国有数量众多的设备供应商，他们有很大的潜能，前途是无限的。诺信对中国市场非常有信心，坚信未来中国仍将是一个重点区域，中国市场将提供巨大的增长机会，诺信将继续在中国市场进行投资。