合同绩效与信任

张婕杉

摘要：影响合同绩效的因素有多种，在当代管理学研究中，发现信任机制可以影响信息处理和决策机制，合同的柔性强调合作中的协调性，灵活应对突发情况，降低过度控制带来的不信任。成本交易理论表明一定的信任可以减少合作中应对风险所消耗的成本，从而增大效益。本文讨论了合同柔性通过增强信任来提高绩效。

关键词：合同柔性；信任；协调；合作；绩效

市场经济应该是一种信任的经济，这种信任包括政府、企业与个人之间的信任，其中企业间信任在当代经济学与管理学的研究与应用中尤为重要，是社会经济活动合理开展的基础。本文旨在分析合同的柔性通过调节信任程度对合作绩效的影响。

一、信任的特点

在管理学中，信任是说信任方放弃了对被信任方的监督和控制的能力，宁愿使自己暴露弱点处于具备风险的环境中，相信对方不会损害自己利益的信念。信任的积极期望是一种信仰，归因于善意的意图的一种倾向，或根据他人的行为行事。相反，信任的消极期望指的是恐惧，归因于险恶意图的一种倾向，或是想要缓冲自己不受他人行为的影响。信任是在控制和协调中产生的。风险是信任的核心，因此信任也意味着承担风险，信任人愿意处于劣势，并且对被信任人不会做出损害自身利益的事情的善意推测。

传统意义上的信任分为计算信任和非计算信任，非计算信任又包括了解性信任和认同性信任。计算型信任一般发生在交易前，在谈判形成契约的过程中，交易双方会根据以往经验，如相关项目的成功或盈利数据分析来判断对方的可靠程度，从而对对方的未来行为产生预测。形成契约之后，双方对彼此的了解进一步加深，通过一系列合作建立起信任，在交易后的评估整理阶段，认同性信任开始增加，双方会对此次合作的效果进行判断，符合或超出预期期望值的合作会对以后契约的拟定起到促进作用。

二、影响信任的因素

文化差异。信任是社会文化密码的一部分，阿尔蒙特和弗八考察了两个老民主国家（英国和美国）和三个新民主国家（西德、意大利和墨西哥），发现英美的社会信任水平要比其他国家高，生活态度也有显著差距。他们将此现象成为政治文化，但是社会信任程度不能僅仅用文化差异来解释。英格哈特三次对几十个国家（包括中国）进行的“世界价值调查”发现，通常情况下，受新教和儒家学说影响的国家比受天主教、东正教、伊斯兰教影响的国家更容易产生信任，也就是信任程度受国家的经济发展水平和政治制度的影响。因此，一个国家在长期发展过程中所形成的具有特色的社会文化和政治体系国家内部乃至于国家间的信任水平产生影响。国际合作的商定需考虑到另一方国家的文化与习惯，是签订合同中需要考虑的一个重要因素。

相对易损性。相对易损性=潜在损失的绝对值/潜在受损者所拥有的总资源。人的信任程度受到自身拥有资源的影响。资源越稀缺，担心别人的行为使自己受到损失的程度越高，从而信任程度越低。这是因为，对于他们来说，别人失信对他们带来的损失可能是灾难性的，相对易损性越高，他们越不愿意承担相信别人所带来的风险。相反，对于资源丰富的人来说，别人失信所带来的损失对他们带来的影响微乎其微，信任所带来的风险程度很低，他们更容易的去相信他人。因此，社会地位、收入水平也是影响相对易损性的重要因素。

制度。制度的种类有很多种，契约、合同、规章等。制度可以通过法律程序对人的行为及其带来的后果起到约束作用，从而来提高人际间的信任水平。例如，企业高层管理者杜泽制定战略决策和组织制度，这些企业决策表现的人性关怀和制度公平是组织成员对高层信任评价的重要依据，当组织成员度高层管理者产生信任，会提高他们的组织承诺与认同，从而取得更好的工作绩效。对于组织外部信任，需要一种常用的手段来保护——合同。接下来我们来谈合同中体现的协调性如何增强信任来达成很好的绩效。

三、合同柔性对信任的影响

合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。合同具备天然不完善性，因此协调和控制对整个合作过程起关键作用。合同柔性体现在对整个合作过程的协调性。Carlos和Marques对长期合同特征的PPP项目风险分析表示：合同柔性最主要的功效是提供应对风险不确定性的策略工具，在合同条款设计中注入快速的反应机制有助于风险不确定性的解决及项目价值的维持。柔性合同有需要与一定程度的信任相匹配。柔性过高会加大机会主义，柔性过低会损失项目价值增值。合同作为企业交易行为的契约结构，过分增强控制性会降低彼此间的信任水平。合同的协调性强调风险的合理分担，在应对不确定问题时的灵活性，促成一种积极合作从而增进双方信任感知。

由成本交易理论可知，合同的保障可以带来稳定的心理预期，从而减少有信息不对称产生的交易成本，同时信任可以减少为获得交易机会而搜索信息的成本。在一个项目中监督和执行成本的下降原则上会减少在争议方面的资源投入，从而达到增强绩效的目的。

结束语

合同作为双方约束权力与义务的必备条款，可通过增强柔性来体现合作过程中对于突发状况处理的协调性，有助于建成一种相互信任的和谐氛围，信任的合作关系课通过减少成本来增强绩效。合作中的相互认同在项目进程中起促进作用。

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