中小企业营销管理存在的问题及对策

王丽莹

摘要：中小企业的发展是国民经济的重要活力。长期以来，由于资源缺乏、管理不科学，许多中小企业的营销管理存在着一些问题。对中小企业营销管理中存在的问题和原因进行了分析，并提出了相应的解决对策。

关键词：中小企业；市场营销；问题；对策

自我国进入市场经济之后，中小企业也得到了快速成长，中小企业的经济收入不断提升，解决了大量的就业问题，成了国民经济的有益补充。作为企业运营的“火车头”，中小企业的营销工作是企业发展的动力源泉，甄别中小企业营销管理中存在的问题，找到合理的解决方案，才能确保中小企业的发展得到长治久安。

一、我国中小企业的营销管理存在的问题

当前，我国的中小企业营销多数都是私人经营，营销管理中缺乏有效的管理措施，仅限于口头形式，战略方向也并不清晰。

第一，营销策略限于口头。多数中小企业的营销策略没有白纸黑字，往往是老板的个人意志作为依据，很多管理制度都是停留在口头的，缺乏具体细节落地。制定销售计划过程中，也缺乏有效的调研，缺乏具体的执行细则。而在市场竞争过程中，这些营销措施又需要根据瞬息万变的形势做出调整。在口头执行、老板个人意志的前提下，营销计划往往大打折扣，容易贻误战机，造成资源浪费和计划执行不到位。

第二，销售策略方向不清晰。有些企业也很重视市场营销，会给自家公司的产品、服务打广告，投入大量的资金做公共关系、做品牌塑造。但是，也有不少企业，在制定销售策略方向的时候，方向并不明确、思路不够清晰，在缺乏对行业深度调研、锁定固定目标群体之前，就盲目投放推广资源。也有一些企业做了调研，但是一成不变，在消费群体发生变化的同时，没有及时调整策略。这样就会造成广告推广的效果打了折扣，给品牌和产品推广带来了负面影响。

二、我国中小企业营销管理存在问题的原因

造成营销策略的随意性、策略方向不明晰的原因有很多。其中，市场开发能力欠缺、营销管理不到位是两个深层次的原因。

（一） 市场开发能力欠缺

市场开发能力欠缺主要表现在营销的调研力度不够、市场竞争力不强、营销观念落后等方面。

第一，市场营销调研力度不够。很多中小企业因为考虑成本问题，并不对市场调研上心或者投入较多的资源，这导致管理者在对市场动向进行研判的时候，容易出现偏差。在后续市场营销阶段，根据偏差的依据制定的策略，其营销发展必然遭受阻碍。

第二，市场竞争力不强。中小企业的规模小、资金有限，加上近年来国进民退的大环境背景下，中小企业的生存艰难，与大企业有一定的差距。这些原因都造成了中小企业的竞争力不强，营销能力也必然先天不足。

第三，营销观念落伍。许多中小企业都是在改革开放初期就成立的，但是种种原因没有做大做强，这些企业往往以私人资本为主，经营理念也以私人老板的意志为转移。不少老板的营销观念还停留在了过去的改革开放初期，认为产品打打平面广告、参加展会，就自然可以实现销售。营销观念的落后，不仅错失了大数据营销、互联网营销的东风，而且很多新兴的销售模式也没有得到有效应用，被后来者追上，又进一步限制了中小企业的发展。

（二）市场营销管理欠缺

第一，市场管理不规范。短期内，企业往往缺乏一些可执行的计划；长期内又缺乏具体的战略方向与目标。短期的计划不足，导致企业的执行力不到位，营销发展必然受到影响。长期的目标模糊，会让企业的营销发展偏离正确轨道。

第二，缺乏品牌的长期建设。品牌对于企业营销而言非常重要，中小企业因为自身实力限制，很多都不重视品牌推广，这些都会阻碍企业的长期发展。缺乏品牌，企业的利益难以得到保障、难以锁定忠诚度较高的客户、逐渐丧失企业固有的优势。

第三，营销人员素质有待提升。中小企业由于自身实力限制，难以招聘到高素质的营销人员，这些都导致企业的发展受限，人員水平不高又会限制企业的长期发展，久而久之造成了恶性循环。

三、中小企业的市场营销问题解决对策

要解决中小企业市场营销存在的这些问题，就应当要更新企业的经营管理思路、制定科学有效的营销计划、构建优秀出色的团队、不断建立和优化企业营销网络。

（一）更新企业经营思路

营销观念的转变将会影响企业的营销战略。不断更新企业的营销观念，确保采用适合企业自身的营销工具，才能更为有效的落实企业营销计划，制定出科学合理的方案。

（二）制定科学营销计划

凡事预则立，不预则废。营销计划的制定，才能够更为有效地确保事情的顺利开展。营销工作同样重要，要确保营销计划的科学性、可执行性。

（三）建立优秀营销团队

营销计划的执行者是人、是团队，执行力的高低关系到了营销结果。所以，要有好的执行，就必须建立优秀营销团队。一方面，要重点高薪聘请核心营销人员，让核心人员带动整个企业的营销发展；另一方面，要盘活内部存量，定期给内部营销人员做好培训工作，确保营销人员的思想能够跟上时代发展的潮流。

（四）不断完善营销网络

许多传统中小企业的营销主战场是线下，随着移动互联网的普及，中小企业应当将线下战场向线上转变，实现实体销售和网络销售结合的策略。只有这样，才能获得更多的客源。中小企业应当主动拥抱互联网，主动去完善营销网络。

结语

中小企业是国民经济重要的活力，为了确保我国经济的发展、长治久安，就应当要确保中小企业得到良好的发展。而中小企业的营销管理至关重要，只有更新经营思路、制定好科学的计划、发展优秀的营销人员、不断地完善营销网络，企业营销才能得到更好的发展。

参考文献：

[1]耿锡润.中小企业营销管理[M].东北财经大学出版社，2002.

[2]李文潇，王婷婷.中小企业营销管理[J].中外企业家，2013（11）：121.