上汽红岩：高增长的背后

文/王蕊

在这个重卡市场的黄金时代，去年以销量增长率稳居行业第一的“黑马”上汽红岩，在今年4月份继续保持领跑优势。取得这样的大幅增长，上汽红岩靠的究竟是什么？对于今年下半年，上汽红岩又会进行怎样的市场布局？

上汽红岩有“三个好”

今年前四个月，上汽红岩的重卡销量为什么这么好？

“主要是今年以来，整个市场形势都很好。”上汽红岩总经理楼建平首先把功劳归于大环境。他认为，上汽红岩有“三个好”——即市场好、运气好、人好。

楼建平眼中的“市场好”分为两个部分，即国内市场和海外市场。国内市场自然不用多说：2018年3月，重型卡车产销分别为12.7万辆和13.89万辆，环比增长62.18%和85.69%，同比增长15.5%和21.21%，创历史新高；1-3月，重型卡车累计销量32.34万辆，同比增长13.85%。

而受“一带一路”的鼓励，我国重卡在海外市场也迎来“春天”，卡车出口继续保持增长。不仅如此，近几年的中国卡车一改以往“低质低价”的形象，一些企业随着“一带一路”倡议的红利，逐渐涉足中高端市场，非洲、东南亚、中亚和南美洲等地区和国家成为主要的出口区域。据专家分析，“一带一路”沿线国家的基建项目比较多，工程车和牵引车需求量较大，为中国卡车企业开拓海外市场带来新机遇。上汽红岩正是抓住了这样的机遇，改变了此前贸易出口的方式。据上汽红岩常务副总经理兼营销公司总经理施轶才介绍，去年下半年至今，上汽红岩在海外加快建立服务网络，对出口国外的产品进行可持续的服务跟踪，为进一步扩大海外市场打下坚实基础。

今年的重卡市场之所以能超预期，主要是源于3、4月份工程车的大卖，这也是楼建平所指的“运气好”。由于国内固定资产投资的拉动，大量基建工程陆续开工，再加上各个企业对市场看好所进行的库存备货，为以自卸车和搅拌车为代表的重型工程车带来了“春天”。而被称为“工程车之王”的上汽红岩，以其优异的产品和多样化的选择，乘着这股东风，实现了销量的连续突破。

有了天时、地利，人和同样不可或缺。一直很看重“人文”的上汽红岩，在上汽集团直接控股后，已经初步建立起良好的企业文化和品牌，团队士气也正处于高涨期。“人好，一切就都好了。”楼建平说道。

下半年有望持续增长

楼建平说，目前上汽红岩的产品需求量用4个字就可以概括——供不应求。随着对整车需求量的增加，上菲红发动机一年一万台的产量，也已经远远不够。“现在我们可以进口，我们的发动机是实打实从法国运进来的。目前已经进口了2000台发动机，到今年10月底，预计还要进口4000台。”

随着车辆的大卖，不少经销商也看上了上汽红岩这块“肥肉”，纷纷表示想要加入其经销商体系。然而，对于经销商的挑选和设立，上汽红岩却有着自己的要求和原则。

据施轶才介绍，对经销商的挑选和设立，要根据市场、公司战略和现状发展，对区域做出整体规划之后而定。“我们选择的经销商首先要有诚信，有基本的经营能力，硬件和软件都要满足我们的条件。”

“我们对经销商的选择有标准、有要求、有原则，要让能种好地的人来种。”楼建平补充说道，在有些区域，上汽红岩只设立一级经销商，省会城市原则上最多不超过5家经销商，基本控制在3家以内，但每家经销商的实力、服务、软件、投入以及团队文化，都有一定标准。“并不是能卖车就行。现在想加入我们经销商体系非常难，去年在300多家经销商中，我们淘汰了60多家。不行的就淘汰，并且用很残酷的方法，开大会宣布不合格经销商红牌出局，以及宣布哪几家经销商黄牌。这一次是黄牌，下一次就可能红牌出局。”

谈到今年下半年的布局，施轶才表示，下半年上汽红岩会更多地针对细分市场实施营销推广。他预计下半年工程车市场有望继续增长，公路车市场则会有所下滑。针对细分区域和行业客户，红岩会在产品、智能网联等各个方面竖立新标杆，“相信到今年年底，上汽红岩能够实现年初定下的目标”。