浅谈房地产关系营销策略

张若愚

【摘要】在市场营销中，关系营销以其独有的特点越来越受到人们的青睐。房地产企业具有自己的独特特点，适合的关系营销有助于房地产企业业绩的增长，社会形象的提升。本文提出了关于当地产企业的关系营销策略，希望对房地产企业的发展具有一定积极的意义。

【关键词】房地产 关系营销 策略

一、何为关系营销

上世纪八十年代，西方国家营销学者提出了关系营销理论，并逐渐发展。不同于传统的营销理论注重过程性分析，只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的盈利目标，关系营销更多的是通过企业与客户建立的良好合作关系来留住客户，吸引客户。它以系统的理论为指导思想，从社会经济的大环境中统筹考察企业额市场经销活动。关系营销认为，识别、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、合租者、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动是企业营销活动额实质。

二、房地产业运用关系营销策略的积极意义

（一）有利于房地产公司转变成更为积极的营销方式

众所周知，与其他产品相比，房地产产品具有特殊性，客户满意度和房地产企业社会口碑及产品口碑对于维系客户，发展客户发挥着越来越重要的作用，由此而言，强化客户服务意识，开展关系营销，对于提升企业品牌和企业利润具有举足轻重的作用。

（二）降低一定的营销成本和时间

相比于传统营销方式，有效的关系营销可以帮助企业直接锁定有效的潜在客户群，減少铺天盖地、漫无头绪的房地产广告支出费用，可以更好地为直接客户群提供更为优质的产品和服务，以最终达到提高营销方式的有效性，提高企业利润的目的。

（三）为企业积累更高的社会满意度

关系营销一个最重要的特点就是考虑到客户的需求，让客户满意。这种日益积累的客户满意度和忠诚度是企业不可估量的资产，是企业能够在激烈的市场竞争中立足的重要因素。与此同时，对企业满意的客户在居住和使用时，所表现的带头和示范作用，也会给潜在客户带来消费的催化剂，提高企业的成交量。

（四）提升房地产企业的竞争力

一个企业，当有足够多的客户对企业的产品满意，进而信赖企业的时候，企业的社会价值和口碑就会明显提升，企业的品牌效应就会逐渐积累，这是其他企业所模仿和替代不了的优势与自我价值，企业也就拥有了最佳的市场竞争力。

三、我国房地产业营销现状

（一）缺乏明晰的市场定位

房地产业的不完全竟争性使得房地产开发商会出现对产品定位混乱的现象，这就造成了或者是客户对企业定位模糊，或者是客户对企业的某一种产品印象深刻，却会忽视其他产品，导致企业失去潜在客户，亦或是导致客户对企业的形象和产品产生模棱两可的认识，使客户无所适从，从而丧失购买欲望。

（二）缺乏必要的客户维系策略

在实施客户战略中，有相当一部分房地产企业把目光投向新客户，而忽视了对老客户的维系，将管理的重心放于售前和售中，忽视售后，使得物业管理中存在的种种问题得不到妥善解决，导致现有客户流失。另一方面，从客户盈利性角度看，争取新客户的费用要远远高于维系老客户，这是不明智的。

（三）忽视与企业内部员工的关系

在一部分房地产开发商眼中，开发商本身是主人，而员工只是属于一种无能动性的资源，需要以房地产开发商的利益为先。这就导致了开发商忽视或者是缺乏与其所属员工之间的交流沟通，尤其是当开发商把员工作为其对立面，并以严格的制度约束他们，往往导致员工心理、情感的多层次需求被忽视，甚至是被否定，使得员工的积极性和创造性受挫，最终不利于企业的发展。

四、房地产实施关系营销策略

（一）制定全面、准确的市场定位战略

从关系营销的角度分析，产品的市场定位实质上是房地产开发商与客户群体的关系定位，换句话说，就是房地产开发商确定与谁打交道，与谁发生交易关系。因此，作为房地产开发商而言，要统筹考虑自身的综合实力、所处的市场环境、自身的特色、优势、以及历史形成的条件，也就是说，要全盘考虑，确认自己的优势所在，为自己的定位打下坚实的基础。开发商的优势就是其自身能够为客户创造的价值，亦即自己所吸引客户的地方，而这个价值是远远大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本，要有效地向市场表明企业的定位观念。

（二）建立科学、合理的客户信息管理系统

建立科学、合理的客户信息管理系统，实施以客户为中心战略，加强与客户的沟通，挖掘新客户，保留老客户，提高老客户的忠诚度，是房地产企业进行客户管理的重要手段。建立科学、合理的客户信息管理系统，首先，要建立客户关系管理机构。要选派业务能力强、工作责任心强的人负责客户关系管理机构，他们主要负责制定长期、中期和短期的与客户关系营销计划，制定沟通策略，跟踪服务客户，落实企业向客户提供的各项利益。其次，要对企业各部门进行统一的管理整合并做好相关的客户记录，对员工所接触到的每一个客户的详细资料都进行统一管理，这些详细资料不仅包括客户的姓名、地址、电话等等，还要包括销售人员对客户的跟踪记录，客户的售后反馈等各方面，要实现对客户的多角度、多维度的管理认识。最后，要定期跟踪服务客户。要想提高客户的忠诚度，最重要的一个方面就是做好售后工作。要及时跟客户沟通，对售后情况做好回访，对出现的问题及时帮助客户解决，使客户真切体会到这次交易不是‘一锤子买卖”，商家一直都在为客户服务。

（三）建立人文关怀制度

企业关系营销的基础是内部营销，建立人文关怀制度，可以让员工感受到企业良好的人文理念，产生归属感，有助于员工开拓新的关系营销视野，激励员工开发执行关系营销策略。在平时的工作中，要及时了解员工需求，建立企业内部良好的沟通氛围，使员工的所思所想能够及时表达，得到重视。可以开展在员工生日、节日时送祝福等活动，使员工感受到在企业被重视，被需求，提升员工的责任感和认同感。

四、结语

实践证明，关系营销在市场营销中发挥着积极作用，房地产企业要深刻认识到，关系营销不是所谓的“走后门”“托关系”，而应该是一门先进的关系网和科学的关系学，开发商应该摈弃落后、庸俗的关系网，建立优质、良好的服务体系，以实绩取胜。