小米的营销“武器”

文/张美玲

2010年，已经毕业10年的雷军选择重新创业，在这之前毕业于武汉大学的他，以优异的成绩、刻苦的钻研精神以及对电子科技的专业敏感获得了金山创始人求伯君的赞赏，并一路提拔他到金山总裁的位置。在那时候，智能机还是相对高端产品的存在，要想追求质量就必须承受高额的价钱，所以一般的普通大众都无法享受智能世界带来的方便。雷军创办小米公司的最初目的正是如此，他决心推动一场深刻的商业效率革命，把好的东西越做越便宜，让用户的每一分钱都足有所值。

但是在这个手机行业竞争激烈的电子年代，外有苹果、三星等巨头虎视眈眈，内有华为、OPPO的多面夹击，各大手机厂商都紧盯着中国这块潜力巨大的市场，任何人都不会让别人从自己这里分一杯羹。可想而知，小米若只靠情怀取胜是绝对不可能的，就像你的对手早已备好真枪实弹在准备正面抗争时，却发现你一直在说一些虚无的东西。所以，当大家的产品在质量、功效、外观上无太大差别时，小米拿出了关键武器——营销。京东创始人刘强东曾经说过，要说比营销，没人能比得过雷军，事实也正是如此。

饥饿营销

饥饿营销是指利用供求关系影响终端售价的营销方式，一般是为了达到提高售价的目的，在实际的营销实践中，饥饿营销还能够提高产品品牌效应，树立高价值的品牌形象。小米近年来所有的产品上市，几乎都会用饥饿营销的法则，物以稀为贵，大多数米粉们都很吃这一套。就如小米公司在2010年出的第一代产品小米1代，就像是苹果手机的高仿品般，性能和操作都不输它的借鉴者，但价钱却只是前者的1/5，当时这样的手机叫价至少1万，这让许多消费者惊讶不已。所以，在线上叫卖之后，每次都是刚刚上线几秒就被狂热的粉丝们抢购一空。

这种模式缩短了短期的产量，防止大规模生产后的堆积，同时也增加了手机本身的热度，对于树立品牌形象产生了积极的作用。对于最早买到小米产品的一群人来说，他们内心也是非常高兴的，再经过自来水式的传播，让更多的人来关注产品，再加上媒体的讨论，最终以较低的成本，达到了传播量。

口碑营销

口碑营销是企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供他们所需要的产品和服务，同时制定一定口碑推广计划，让消费者自动传播公司的产品和服务的良好评价，让人们通过口碑了解产品、树立品牌，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

小米企业很好地利用了口碑营销的影响和作用，注重消费者中具有领袖形象的意见者对企业产品的影响。小米的营销宗旨就是和用户做朋友，只有你的朋友才会用真心维护你、包容你。用户的信任是口碑传播的基础，但光有信任也不行，当用户信任你，想要帮你传播产品的时候如果不了解产品，那么一切的铺垫都没有意义了。所以雷军对他的营销同事的要求是对产品和技术的了解要不亚于工程师，并且要可以把这些理念转换成普通消费群体可以理解的话解释给他们听，这是口碑营销的第一步。同时，在与用户交流的过程中还能了解他们的兴趣点与痛点，从而进一步对产品优化升级。

互联网时代就是口碑为王的时代，朗朗上口的洗脑广告已经不能打动要求越来越高的消费者了，大众们更加注重的是性价比，他们想对自己即将要使用的产品有着更深入的了解，他们知道自己想要用什么样的手机。在这种观念下，小米成功地用优越的配置与低廉的价格赢得了一大批手机“发烧友”，并用这个理念不断地制造话题，让用户更加有参与感、代入感，与用户一起研发、设计、营销，利用大规模的粉丝效应，最终经过口口相传赢得市场。就在小米论坛上，已经从最初的50万用户扩大到了现在的2000万，可见其口碑营销的成功。

微博营销

微博营销以微博作为营销平台，每一个受众（粉丝）都是潜在的营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象。国外有Youtube、国内就有微博，对于中国年轻人来说微博是一个必不可少的软件，想要了解国家大事、明星绯闻或是近期热点，我们都可以在微博上找到答案，吃饭时、休息时、睡觉前刷一刷微博已经成了每天的固定环节，不刷微博的一天是不完整的。而小米的目标消费群体定位正是这些爱逛微博的年轻群体，80、90甚至是00后们，他们的购买力也是在各个年龄段中最强的，所以擅长做营销的小米必须在微博上有所建树。

小米的微博营销分为三个阶段。在第一阶段，小米对于在其他平台上营销还不太习惯，就像很多手机厂商一样，仅仅把微博作为营销的平台，主要工作是对小米的官方微博进行维护，时不时地搞一些有奖转发活动，维护人员只有两个，可想而知这样做的效果并不高明。在第二阶段，小米渐渐发现有很多微博粉丝通过官微的私信平台问一些关于产品的问题，他们发现这是与用户交流并且扩展米粉的完美渠道，微博成为了小米的天然客服通道。在第三阶段，受众们逐渐疲于与官微互动，雷军就开始探索通过微博向销售扩张的可能性，小米与新浪微博联合进行售卖，新浪利用自身平台的大号们帮助小米进行转发，扩大影响力，两方的用户活跃度都实现了提高，可谓两全其美，双方利益得到了最大化。小米通过微博营销不仅能够促进信息的传播和散布，还能够贴近用户，增加消费者的好感，培养忠实的客户。

互动营销

互动营销是指互动的双方——消费者和企业抓住共同的利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密地结合起来，其强调双方都采取一种共同的行为，达到互助推广、营销的效果。在传统的商业中往往消费都是单向的，企业将特定的商品卖给消费者，这一消费行为就画上了句号，而现如今，企业在激烈的竞争中必须先要了解目标用户的喜好和需求再开始生产，并且在消费行为结束后要及时获得用户的反馈，积极应对调整，从而为用户提供更好的服务与产品。

小米手机还未上线之前，小米企业就建立了MIUI社区，通过大量的宣传工作吸引智能手机发烧友加入社区并衍生了“米粉”大家庭。在小米互动营销的过程中，不仅为“米粉”提供了一个交流的空间和机会，还通过论坛提供了一些关于手机的知识和最新资讯，提高了小米的知名度，在论坛里还会和用户积极交流，了解他们的喜好，对用户有着第一手的信息掌握，所以当小米1代一发布就被抢购一空也就不那么难以理解了。

要想打赢这场仗光靠线上可不行，拉近与米粉的关系，线下也是重要一环。2015年是小米的转折之年，在之前小米产品主要在自家官网或者电商进行销售，小米之家仅承担售后、体验职能，而在2015年，小米于北京开设全国首家商场店，之后不久又将小米之家从服务店升级为零售店，通过入驻核心商圈来拉动销售。宽敞的“大门”、灯光亮度和色度的合理把控以及具有极强科技感的空间的结合引入了大量客流。当你对某一款产品感兴趣时，你可以呼唤任何一位店员，训练有素的员工将会在性能、性价比等方面全面为你解说，更像是上了一场生动的产品解说课。

“为发烧而生”作为其经典的口号早已成为手机圈最广为流行的一句广告语了，这句话也正是标榜了小米品牌的宗旨，用更优惠的价格让每个人都能享受到科技的乐趣。小米本身可能也有很多的缺点，但它成功的营销之道却为自身创建了一个崭新的时代，值得让每一个需要营销的公司去学习。