浅议销售与财务管理

廖孟渝

[摘要]财务管理目前是市场经济中一个相当重要的工作，其中的销售财务管理是企业财务管理的一个主要方面，其体系的完善和水平的发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，是企业实现销售任务和利润最大化的保障。因此，应对其加以重视并深入研究，最大限度发挥其作用，为企业生产经营作出应有的贡献。

[关键词]销售制度 财务管理 控制程序

销售工作就是发现市场、签订合同、按要求发出商品、收回货款最终实现产品价值的过程。财务管理工作是为企业销售活动正常开展提供保障的重要途径；随着市场经济的逐步完善和发展，许多企业的财务管理人员已深深体会到，销售财务岗位的地位越来越重要，同时原有按部就班的销售财务模式已显得不太和适宜，必须对其断进行补充、完善和发展。

1.财务与销售的联系

销售是企业最重要的业务，没有产品的销售财务工作就无从谈起；同样，财务部也是企业不可或缺的关键职能部门。销售部希望财务管理“松”一些，在资金额度、投资项目资金审批和回款速度等方面能够比较宽松，因为这些都是销售工作中实际遇到的困难。而财务部门因为担负着保证“资金管理安全”这样一重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的经济损失。

这一因部门职能造成的不可回避的一“松”一“紧”问的矛盾制约了企业的发展。要在财务与销售的矛盾关系中找到问题的症结，那就是合理处理好“资金流”。处理好“收入与支出”是财务部的本质工作，销售部的核心业务是“买入与卖出”，两者其实是一回事。财务部统一核算，严把销售部的“买卖”关，确保销售部的“买卖”能够健康发展；然而衡量财务管理是否科学，以合理的支出和最低的成本来获得最大的收益及“销售业绩”是最好的度量尺。

2.销售与财务管理的组织控制

2.1派财务人员进驻销售部门。一线的销售部门直接面对广大的消费者，平常的重点都放在市场销售工作上，同时销售部门又和财务部门又密切的联系，需要配合财务做好费用考核、审批预算、价格监控、对账等工作。因此，企业财务部专门派财务人员到销售部门开展指导、配合、协调工作；他们任接受财务部门的领导，分别向销售部门的领导和财务部门的领导汇报工作，对财务部门负责。

2.2建立两部门问的联动机制。财务部和销售部之间的联动是组织控制的重要内容。建立健全组织联动机制，是实现组织控制的重要保证。销售部负责人和财务部负责人在公司规定的权责、职责范围内相互制约，对费用報销制度、商品销售制度、促销费、返利确认、销售合同、广告合同等重要经济事项，在确立制度之前必须意见互通，对做出的决定实行两个部门联签。

3.销售与财务的联合控制

3.1事前。在企业资源计划系统中两者做好事前控制，主要包括销售和销售费用预算以及应收账款的事前管理。

（1）相关销售和销售费用预算的制定。销售费用预算方法主要有销售百分比法和目标任务法。销售百分比法就是以一个特定的销售量或销售额的百分比来安排销售费用：目标任务法就是公司或营销人员要明确自己的特定目标，并以达到这一目标所必须完成的任务以及估算完成这些任务所需要的费用来决定费用预算。当销售预算发生变化时，销售费用预算同步进行调整。将销售费用预算好后录入企业资源计划系统作为以后考核的依据。销售预算和销售费用预算制定完毕后，销售财务人员将会对预算的执行情况进行考核和分析。

（2）加强应收账款的事前管理

第一，加强事前评估，确定适合企业的信用标准，降低应收账款风险。

第二，判断客户的信用品质。公司与某一新客户打交道，首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，判断其信用品质。

第三，设定客户的信用额度。财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。

3.2事中

（1）销售预算的执行和统计。预算内收入和成本费用应有销售财务及时审批，积极将归口的销售预算执行情况进行统计并将之录入企业资源计划系统，将实际金额和预算金额的对比后形成的预算执行报告及时的反馈给财务部门和管理层。预算管理在为绩效考核提供参照值的同时，管理层也可以根据预算的实际执行结果不断进行修正，优化绩效考核体系，确保考核结果更加符合实际，真正发挥评价与激励的作用。

（2）销售价格管理财务控制。主要监控点如下：销售部门对外价是否低于或高于规定的指导批发价：经销商零售标价是否低于或高于建议零售价；销售人员或经销商是否执行过非正常价格。对于违反价格规定的，销售财务要及时予以制止，要求改正或重新获得新firth的审批。

（3）“收支两条线”与收入财务控制。公司设立货款专户，货款账户只收不支，收入资金一律汇入企业专户。货款结算尽量通过金融部门进行，不用或尽量少用现金结算。对于以现金结算的要谨慎，以防销售人员挪作他用或用于个人。对于大额的现金、特殊情况下不变汇款的销售情况，可以派财务出纳和销售人员一同前往收款，货款收回后及时上交财务。财务部门制作资金日报表并上报公司财务及销售财务部。

3.3事后

（1）销售预算执行情况的核对和分析。销售财务在一定的会计期间对预算的执行情况进行统计后，应积极对归口的预算完成进行分析，在分析时以销售财务人员为主导，结合销售部门相关人员，对预算完成情况进行客观评价，并做出分析报告，及时提供给管理层，让预算真正发挥评价与激励作用。

（2）加强应收账款的后续管理。销售财务要对应收账款的运行状况进行经常性分析，及时发现问题，提前采取对策，防止问题恶化。对应收账款账龄作定期分析。密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。

（3）销售成果的计算和分析。财务部门核算销售部门在一定会计期间的销售收入、成本、费用的情况，给出销售业务毛利的状况，并与销售部门进行研究，以便更好地提高企业的毛利和市场占有率。

（4）销售风险评估。财务部门作为监督部门，销售制度执行情况的定期检查，搜集整理销售部门员工的日常操作，对员工工作内容及行为方式是否合乎规范的分析，对潜在的风险评估，提出改进措施，对不适宜的销售制度进行及时修订。

销售财务管理是企业财务管理的重要一环，他的完善和发展直接体现了企业的管理水平也展示了社会的经济发展水平：因此销售财务管理应成为被研究的重要对象，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营做出贡献。