张存稳：撒可富“状元”的生意经

□《中国农资》记者 韩玮

运城，我国农耕文明开始的地方，素有“中华五千年文明看运城”的美誉。优渥的气候及土壤条件使得运城地区成为山西的重要经济作物产区。于是，大批农资人在这片农资的沃土上生根发芽，开创着自己的一番事业，张存稳就是其中之一。

年近60岁的张存稳是一名老供销人，1980年便开始在供销社工作。从计划经济时代到市场经济时代，他作为千千万万改革开放的见证者之一，在这场浪潮中，不断学习、成长，在供销社的日子为他提供了宝贵的人生经验，从百货到农资，他悉数精通，为今后的生意打下了基础。随着改革的逐步推进，供销社搞起了承包制，张存稳也响应党和政府的号召，在运城河津县阳村乡承包了一家小店，不仅经营农资产品，同时还售卖日杂百货，他的生意也与当地老百姓的生活紧密地联系在了一起。踏实诚信是他做生意的准则，虽然平时话不多，但他心里有本明白账，不会让自己的乡亲父老吃亏，在多年的经营中，他也积累了良好的口碑。

1998年，撒可富开始进入山西市场，作为山西主要经济作物产区的运城成为了撒可富的主战场。由于当年山西地区主要流通本土厂家及进口二铵、尿素等化肥，对于农户及零售商来说，撒可富是相对陌生的。但“酒香不怕巷子深”，在那个农资产品比较稀缺的年代，好产品一定不会被埋没。河津地处黄河滩涂，土壤呈砂质，撒可富复合肥在砂土中的肥效尤其突出，稳产丰产性极强。在了解了相关产品特色之后，张存稳有了底气，开始了宣传推广工作。推广之初，让老百姓了解撒可富的产品效果是关键的一步，张存稳积极地走进田间地头，开展田间示范活动，在同一地块为农户做对比示范，让老百姓亲眼看到这个外来品牌的实效。在他负责的地区，主要作物是韭菜，在施用了撒可富复合肥之后，韭菜不会干稍，生长健壮、根系发达，韭菜的品质得到了提升。曾经有农户向张存稳反映，撒可富的价格比起其他同类产品偏贵，感觉很不划算。而他则细心地给农户算了一笔细账，不要只看到当前的投入，更要看到收获时的增产增收，相比于成本增加的部分，一定是物有所值的。

从最初的十几吨，几十吨到现在的1000多吨，撒可富的销量在快速增长，对于张存稳来说，内心是踏实的，而对于农户来说，是放心的。随着推广面积的扩大，撒可富在大田和大棚作物区均被广泛使用。农户们更是自发地为撒可富做起了宣传，一家传十家，十家传百家。张存稳打趣地说：“我没有做过什么宣传，都是老乡们帮我宣传的。”当然，大家都清楚，没有前期的努力和良好的口碑，哪里会有农户们的口口相传。在河津，撒可富的传统品种16-6-18卖得依旧非常，许多农户几十年只认这一种含量，这不仅仅是山西人念旧情怀，更是撒可富强大的品牌黏性带来的效果。老百姓对产品的依赖让张存稳销量也蒸蒸日上，虽然运城地区的撒可富渠道几经变动，但他的销量却丝毫没有受到影响，一直是西北片区的“状元”零售点。

提到与撒可富的情感，张存稳一时语塞，因为这20年的感情又岂是一个词、一句话能说清的呢？“我的生活、事业已经离不开撒可富了，我们阳村乡老百姓也离不开它了。”最后他这样告诉记者。这位不善言辞的农资人用最朴实的语言表达了他对撒可富的感情。在记者看来，他的性格与撒可富的品牌理念有着惊人的相似，那就是务实。没有那些华而不实的虚伪，有的只是踏实、可靠。撒可富用几十年如一日的优秀品质赢得了全国过亿农户的信任，而张存稳用他踏实诚信的口碑赢得了当地老百姓的青睐。

中阿撒可富的传奇从来都不是耀眼夺目的，它是一个个平凡的故事组成的水墨画卷，没有过多的色彩，但每一笔都让人感受到它的力度与真实，平凡中见神奇才是撒可富及其经营者们的真实写照。

福建中农扎根平和

把服务做到田间地头

步入酷暑，福建省平和县的蜜柚已硕果累累，丰收在即。福建中农农业生产资料有限公司（以下简称福建中农）联合贵州开磷集团在平和各地开展惠农促销、宣传科学施肥等农化活动。

近日，福建中农农化服务队伍联合贵州开磷公司农技人员走进平和县崎岭乡，利用晚上种植户都在家的时间，开展农化宣传活动。现场交流中，贵州开磷公司农技员与果农面对面沟通，提醒他们目前市场上出现硫酸铵假冒新型加S尿素充当尿素进行销售，用腐殖酸钾直接标注成硫酸钾充当硫酸钾复合肥销售，各种新型假冒伪劣肥料层出不穷，希望果农提高辨别真假化肥的能力，买到好肥料、真肥料，避免损失。福建中农农化队员纷纷给果农献言建策，提出科学施肥方案：在埋肥时尽量和土壤搅拌一下；挖到根系尽量多挖断一部分，避免和根直接接触；多关注天气，避免刚埋完肥下大雨，造成肥料流失；碱性肥料避免和酸性肥料一起使用引起烧根等实惠又实用的方法。针对农化团队的建议，现场种植户纷纷点头称赞。

福建中农与贵州开磷公司强强联手，把根深扎在平和大地，把服务做到田间地头，把好肥料送到千家万户。从农资打假到施肥技术，这些农技知识对于果农而言如获至宝，让果农实实在在地增长见识，避免浪费，节约成本，科学施肥，得到广大农户的认可。

（贾进）

让失望的田野变成希望的田野

鄂中仟金方、高分子生态增效肥秋季战役在中原打响

7月12日，鄂中生态华北大区携手郸城县新胜农资销售有限公司在河南周口郸城县启动鄂中新品高峰论坛，120余名零售商参会，在一个小县城现场订购鄂中仟金方、高分子生态增效肥料1550吨，创鄂中生态单品销售高纪录。

转型升级由“卖养分”到“卖服务”

在化肥需求萎靡、行业洗牌的当下，找准市场需求，走差异化之路至关重要。鄂中生态回归到区域市场原点，关注区域土壤修复，种地养地，以鄂中仟金方、高分子生态增效肥料作为主力军抢位区域市场。目前，南方土壤酸化、重金属污染问题突出，北方土壤盐碱化，土壤健康状况堪忧。肥企急需减肥增效提质、作物和土壤养护类产品。鄂中生态推出了以土壤养护、种地养地为核心的鄂中仟金方、高分子，一经上市就成为行业的领跑者！华北大区总经理周岳分析说，大中原农民选购化肥还是以养分高作为唯一的依据，这已经落后于转型中的农业需要，单纯“卖养分”的时代即将过去。企业和渠道商应由“卖养分”向“卖服务”转变。

鄂中豫南分公司经理邹应成介绍说，目前，大中原土壤盐渍化、板结、农药污染、重金属超标、肥料利用率偏低等问题突出。用鄂中仟金方、高分子生态增效肥料可以大幅提高肥料利用率、改善土壤结构、提升作物品质、增强防病抗病能力和促进增产增收。“我相信，鄂中仟金方、高分子将给渠道商提供更强的产品竞争力、更高的性价比，给大中原农户创造更大的价值”，邹应成说。

对接需求40场观摩会撬动区域市场

在郸城鄂中新品高峰论坛会议召开前10天，鄂中生态联动代理商举办了40场大小型观摩会，走进每一个村组，将区域玉米、花生、药材等作物制成图片、小视频，通过微信社群、口碑传播，激活了零售终端和农户需求，实现了需求快速拉升，满足了作物的精准对接需求,得到了区域零售商、农户的广泛认可。

“鄂中生态的思路与我们的想法不谋而合，土壤修复、作物养护需要大企业引领。”郸城零售商于金生坦言，“我们种植小麦、玉米的耕地因为土壤恶化，化肥投入越来越大，而产量和品质却每况愈下。过去单纯‘卖养分’，销量一直不好，鄂中仟金方、高分子生态增效肥料让我有了信心‘卖服务’，今年不出意外，销量将超过500吨。”

供不应求代理商叫停订货量

随着市场竞争加剧，许多农资经销商都在苦寻出路，如何才能持续发展？鄂中生态已经为区域渠道商建立好样板市场，以强势大单品引爆区域市场，共同打造区域的领导品牌。

转型服务商，共同建立样板门店、示范田，举办观摩会，召开专场农民会等，使渠道商所经销的鄂中仟金方成为自己独家的、质量过硬的、有利润且在区域内居主导地位的品牌。有了区域样板市场的落地作榜样，零售商不再感到迷茫，在论坛结束时纷纷涌上会台，抢购鄂中仟金方、高分子生态增效肥料。

未来40%的传统化肥产能将被淘汰出局。而与此同时，风起云涌的农业变革，让鄂中仟金方、高分子生态增效肥料站在崛起的风口。一场区域会销叫停订单！抢位区域土壤修复、作物养护风口，鄂中生态的强势大单品来了！让失望的田野变成希望的田野，让农资渠道商成为有奔头的产业，让农民变成有吸引力的职业，鄂中生态正在掀起新一轮变革！