销售团队建设浅析

廖孟渝

【摘要】市场营销能力，被誉为现代企业与研究开发能力齐名的双冀之一，只有市场营销能力不断壮大，企业才能展翅高飞。近年来煤炭行业的发展经历了大起大落，给从事煤矿安全设备生产销售企业带来巨大的变化的挑战。全文以C企业为例，理论与实践相结合，研究企业如何在疲软的煤炭市场中、竞争激烈的销售环境下，如何通过有效管理激发销售团队的最大潜能，提升市场营销能力，完成营销目标，赢得利润，实现的企业发展。

【关键词】现代企业 销售团队 团队管理

煤炭市场经历了“黄金十年”的洗礼、又挨过了“数九寒冬”的考验，当下的销售环境发生了巨大变化，传统单打独斗的销售模式的弊端逐渐显现，这对销售管理工作提出了新的要求。煤矿安全产品的销售逐渐上升为“横向到边、纵向到底”的全流程、全区域服务，销售企业问的竞争已经过度为企业间软实力的角力。在销售管理中引入人性化团队管理模式，有助于提升销售业绩，推进企业发展。

一、销售团队设计

C企业所服务的对象性质决定了销售团队建设应与传统的销售模式有所区分，应该根据市场的实际情况制定，“一局一案、一矿一策”。具体销售团队设计方面应该包括以下几个方面：销售团队的战略目标、销售团队的组织结构以及销售团队的规模。

（一）战略目标

C企业销售团队的战略目标应该立足于整个煤炭安全装备市场，通过对该市场需求，定性、定量的分析，找准自身的优势与不足；然后对优质客户、一般客户、潜在客户进行详细甄别；做好不同类别、不同属性的产品在销售过程中的市场调研；根据试验调研结果做好统计，合理确定销售团队需要达到的目标。

（二）组织结构

C企业销售团队在提高效率降低成本中，应注重团队的组成结构。如果在某一区域只销售一种产品，那么其销售团队结构就相对单一，应根据区域特点来确定销售团队的结构形式；相反，如果在某一区域销售产品品种比较多，产品线较长，那么就应该根据产品来制定销售团队结构。同时，销售团队结构的制定，决策层应结合自身的实力、产品组合以及对销售区域的实际情况分析来统筹规划。

（三）团队规模

C企业销售团队中，决策层对销售团队的战略和结构做出制定，接下来就应该确定销售规模；通过科学和专业的方式对人员进行编制，建立良好的销售团队，团队中销售员的数量和销售量呈现正比例的增长，同时优秀的销售经理是企业最强劲的利润转换器。一般的销售人数确定方法有以下五个要点：

第一、按照年销量的多少把顾客分为大小类；

第二、通过访问数量确定顾客类型；

第三、根据每年销售访问次数设定；

第四、根据销售人员的年均访问量确定；

第五、制定销售人数。

二、分析销售团队建设

1、打造高效协作、充满激情与斗志的专业化销售团队

如果没有一支充满激情、斗志以及快速反应的销售团队，纵使销售管理在严谨，也不可能创造辉煌的销售业绩。

2、做好市场规划并严格执行

一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量一个销售主管有没有水平以及水平的高低，主要看他能否制订科学合理的市场规划、营销目标和营销策略。

3、抓重点实现营销整体推进

随着市场和企业环境的变化，销售团队将会时刻面临很多需要解决的问题。这时就需要团队保持清醒的头脑，确定重点的、根本的、需要马上解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。

4、均衡销售实现销售业绩整体提升

“木桶原理”告诉我们，一个木桶能装多少水取决于最短的木板，最短的木板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，能力差的销售员的业绩得不到有效的提高，势必会大大影响到整个团队的绩效；将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力较强、业绩较好的销售员，整个销售团队的业绩自然就会得到提升。

5、重视重点客户确保企业利润源泉

根据二八原理，即20%的客户可以决定着公司80%的销量，销售主管应当牢牢掌握和控制这个20%的重点客户，经常性亲自登门拜访或者电话联系，巩固和发展良好的客户关系。

三、销售团队人性化的管理

（一）尊重员工、相信员工、关心员工

在企业团队中，团队成员来自不同的地方，其生活习惯、个人爱好、社会关系等都不相同，因此在企业的团队生活中，只有分工不同，在人格上都是平等的主体，并没有高低贵贱之分，应给予同等的尊重，尊重每一位员工的生活习惯，保护其隐私。

团队用人中，应给予每个员工充足的发挥空间，员工在企业中感受到自己被完全信任了，才会发挥自己最大的能力来奉献企业。企业员工在公司管理中，都希望自己能够参与到企业管理中来，有相应的自主权，管理者应合理满足员工的要求，给予员工更多的自由空间。

领导者只有对员工有全面的了解，员工在工作中才会没有后顾之忧，对待工作会更加努力，因为在企业的温暖下，更有效的激起了员工的信心和干劲，会给企业带来更多的效益回报。

（二）营造团结向上的团队氛围

在团队组建过程中，销售主管以及所有公司高层都有必要带领并灌输这样一种思想给每个成员，使得他们把团队的整体利益看得高于一切，只要有利于团队的发展，不同的见解可以趋向统一，内部的矛盾可以有效的化解，工作过程中的问题可以及时加以解决。对于团队取得的每一项成果大家充分共享，在荣誉面前不争高低，在间题面前不相互推委，始终保持荣辱与共的良好态势，激励大家共同赢得团队整体的绩效，获取团队的最大价值。

四、结语

本文通过对C企业销售团队建设的浅析，提出相应的问题和解决措施，发现在销售管理过程中，人性化的管理会对销售团队管理起到很重要的影响作用，人性化管理不仅能够提高企业团队的凝聚力还能提高企业员工的工作效率，因此在销售管理中，应注重人性化管理的应用，促进销售团队健康稳定发展。

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