不谈成交量的二手车电商都是大忽悠？

波波夫

边缘口水战

撕，一度是二手车电商的行业关键词。

从代言人咖位的势均力敌，到广告语的针锋相对，二手车电商从一出生就带着浓浓的火药味。就连发布会也是争先恐后，而在最能展示肌肉的数据上，各家更是绞尽脑汁勇争第一，总能在某项指标上实现“遥遥领先”。

比达咨询发布的《2018年第一季度中国二手车电商市场研究报告》称，C2C细分市场方面，人人车市场占有率居行业首位。

极光大数据在2018年4月份发布的汽车电商类APP指数称，瓜子二手车月活跃用户数（MAU）领先优势明显。

Trustdata发布的《2017年二手车电商用户购车研究白皮书》称，优信二手车2017年全年整体活跃度远高于二手车电商APP均值，为行业最高。

长期以来，围绕着活跃用户、装机量、有效时长，优信、瓜子、人人车等几个头部玩家都能找到最有利的位置，但由于这些数据为不同的第三方机构提供，且数据来源、规模和分析方法不尽相同，彼此难以开展横向比较，因此也给各家给说各话留下了空间。

但在电商的主战场，只有交易总额（GMV）才是硬核，一如京东和天猫-淘宝的战争，始终都是围绕着占领GMV高地组织弹药。

相比之下，二手车电商小兄弟们此前的数据战，更多的只是活跃用户、装机量、有效时长等外围数据的嘴炮，这些维度的指标对于信息流产品无疑十分关键，但在电商中，却并非核心。

对于电商而言，最终的目的是促成用户的成交购买，因此活跃用户数、装机量、甚至停留时长这些属于基础数据，但不能单纯看这些数据，还需要从购买转化率、留存率以及复购率去对这些数据进行二次分析，其结果就是集中体现成交量上。

作为电商，只有成交量规模做大，营收、利润水平才有成长的可能。从亚马逊、易贝到京东、天猫淘宝，国内外主流电商平台最核心的竞争指标还是GMV，从整个电商的发展历史来看，二手车电商的数据之战还处于热身状态。

直到前不久，优信向纳斯达克证券交易所提交招股书，情况才发生了变化。

优信抡起成交量的实锤

先看看优信招股书里披露的优信几个关键数据：

成交额（GMV），优信全平台达434亿元人民币，同比2016年增长66.9%；

成交量，约为63.5万辆，同比增67.9%；

营业收入，2017年为19.514亿元，和2016年相比大幅增长136.7%。

毛利润，2017年12.036亿元，同比暴增313.4%；毛利率水平也从2016年的35.3%上升为2017年的61.7%。

净利润，净亏损达27.478亿元人民币，按照非美国会计准则（NON-GAAP）调整则为16.961亿元。

成交额的实锤终于来了，优信以434亿成交额，在全国二手车电商市场份额占比超过四成。比起活跃用户、装机量而言，华尔街分析师看重的是能够带来真金白银的成交量。

招股书里披露的关键财务数据光滑而漂亮，特别是增速方面，展现出后劲十足。不过更重要的是，招股书不但披露了优信的真实情况，同时还为测量整个行业发展提供了一个机会。

首先，二手车电商整体规模已突破千亿门槛。

据艾瑞公布此前估算的优信占整体二手车电商市场份额的41%，结合优信招股书数据，可以推测国内二手车电商市场总体市场规模大约在1058亿元左右。

其次，二手车市场交易提速，还将进一步催化电商化转型。

据中国汽车流通协会统计，2017年，国内二手车交易量达1200.09万辆，同比2016年增长了19.4%，创下了2011年以来的最高同比增速，预计2018年交易规模将接近1500万辆。

如果考虑到中国二手车市场的总体规模，这一市场的数字化改造只是刚刚开始，而优信66.9%的成交额增速，有可能在2018年被更高记录所取代。

令人印象深刻的亏损额，这也提示着优信成为行业龙头的所需付出的成本——必不可少的营销。事实上，不仅仅是二手车电商，整个汽车行业都是全球广告界的最大客户之一。

在广告支出上，优信历来出手阔绰。早在2015年以3000万元价格买下《中国好声音》宣布冠军之前的60秒享有品牌广告独播权。2018年一季度的销售及市场推广费用也达到了6.38亿元。

大力度的市场推广，是汽车产业链的一大特点，既是驱动业务所必须，也是实力体现的一个侧面。

《广告时代杂志》统计显示，早在2016年，数据显示所有行业类别中，汽车行业排在广告投入的第一位，其中德国大众汽车集团在全球广告主总排行榜中位列第四，在汽车行业类别中位列第一（约合455.8亿元人民币）。

二手车电商撞上转折点

不出意外，优信IPO成功后，将成为国内二手车电商第一股。

据招股书提示，所募集资金将主要“用于提升交易能力，加大技术研发力度，以及其他常规性用途”。

其中，“提升交易能力”值得关注。交易信息不对称是目前制约二手车的最大障碍。二手车电商之所以能够在几年内崛起，不仅仅只是广告做得猛，更重要的原因还在于互联网对于这一传统交易市场的赋能，一如Uber、滴滴对传统出行市场的冲击一样。

DCCI互联网數据中心发布的《中国二手车电商平台用户满意度调查研究报告（2018年春季）》指出，与传统的渠道相比，二手车电商平台的信息更透明、覆盖面更广、车辆性价比更高、服务更加完善，这些因素在一定程度上解决了消费者的后顾之忧。

DCCI 的调查显示，在网民人群中，43.5%的受访者表示，二手车电商平台已经成为中国网民购买二手车的最主要渠道，约半数用户对主要二手车电商平台表示非常满意——优信（53.3%）、瓜子（48.2%）、人人车满意度（48.1%）。

交易能力直接关系到用户满意度的好坏，从上述数据看，优信领先另外两家约为五个百分点，幅度并不算大，而瓜子和人人车之间的满意度差距几乎微乎其微。

但是，如果优信将IPO所募集的五亿美元用于提升交易能力，这意味着未来，瓜子和人人车将面临着一个更为强大头部老大，强者恒强弱者更弱的马太效应将成为整个行业的主宰法则。

优信IPO，对于行业的影响还不仅仅是市场格局，还包括整个竞争秩序的变化。

IPO是一家私营公司转向公众公司的起点。这意味着优信未来有义务披露更多的公司数据，这些数据需要经受得住苛刻的华尔街分析师们的推敲，既要展示其强大的肌肉，当然，也会不可避免暴露一些软肋。

不过，伴随着优信的数据公开，这可能把整个行业从过去的广告战、口水战的泥潭中拉出来，转向真正以为用户提供优质服务的核心中来，让大家向绅士那样为更高远的利益而战，也许这才是优信上市对于行业最大的价值外溢。