不同产销模式下的人力资源规划

徐远钊

对于一个企业的生存与发展而言，最重要的是能提供客户所接受的产品或服务，因此与企业相适应的销售模式选择变得尤为重要；而企业想获得长远的发展，则必须有相应产品源源不断地供应到市场中，于是与之相匹配的生产模式选择也变得不容忽视。无论企业选择何种销售和生产模式，最终都必须由人才来组织和实施，因此基于两大模式下的人力资源规划也就成了企业成败的关键因素。

不同销售模式下的人力资源规划

任何一个企业，所提供的产品或服务能转化为资金并用于企业进一步的发展是企业生存的最基本条件。在残酷的市场竞争中，企业为了占有一席之地，总能在众多的销售模式中选择最适合自己生存和发展的模式。常见的销售模式有市场导向和企业导向。

以市场为导向的人力资源规划。在发展日新月异、需求千差万别的竞争市场中，该销售模式将对企业的市场敏感性及生产敏捷性提出非常高的要求。

以市场为导向一般分为两种形式，一种是纵向市场导向，另一种则是横向市场导向。纵向市场导向主要是指企业以所处供应链条中下游客户的需求为导向。在这种销售模式下，企业要有突出的需求收集分析能力及快速响应能力，企业的人力资源规划也应该同时具备这种能力，能在企业随着市场变化时适时有效地作出调整。此时企业更重点关注短期的人力资源规划，而在制订中长期的人力资源规划时保持充分的柔性，它往往需要多个人力资源规划预案来予以保证，这样既能保证短期市场稳定时的人力资源需求，又能保证中长期内市场发生变化时沉着应对，从多个预案中选出最合适的来维持企业的运转。

横向市场导向主要是指企业以所处行业企业为对标企业，根据标杆企业的销售产品或服务方向来确定自身的发展方向。在这种销售模式下，企业应具备较强的消化吸收能力，企业的人力资源规划工作则应以标杆企业的人力资源分布及发展情况为数据基础，在制订人力资源规划过程中则更关注中长期人力資源规划，因为标杆企业的发展轨迹是已知的，其各发展阶段的人力资源状况也是可获得的。该模式下制订的人力资源规划特点是很清晰、准确率高，但它决定了企业的发展永远是行业的跟随者，而不是领先者，间接导致其人才更擅长制造而不是创造。

以企业为导向的人力资源规划。在产品琳琅满目、服务层出不穷的市场竞争中，该销售模式对企业的研发能力及产品的稳定性要求特别高。以企业为导向一般分为两种，一种是创业阶段的企业导向，另一种则是成熟阶段的企业导向。创业阶段的企业导向主要是指企业在拥有了某项前沿、高新的技术后，为了将该技术产业化，转化为用户所需要的产品或服务，以自身发展为主，市场需要为辅的销售模式。在这种销售模式下，往往对企业的创新能力和技术转化能力要求特别高，结合其所处企业生命周期的创立阶段，得出其人力资源规划应重点关注技术管理复合型人才，既能迅速掌握这些前沿高新技术，又能实现有限资源下的有效产业化并推广到一个新的市场中。

成熟阶段的企业导向主要是指企业或企业某类产品或服务的发展已经到了相对成熟的阶段，其提供的产品或服务在市场中已经处于市场领先状态，并已具备相当的产品溢价能力，短时间内基本处于供不应求的状态，因此以企业自身的生产或提供服务周期为导向。在这种销售模式下，企业的发展往往受到其生产能力或服务时间的限制，因此该模式下的人力资源规划应更关注制造系统或现场服务系统，因为由该系统的人员缺失导致的供不应求将直接带来企业的损失。

不同生产模式下的人力资源规划

生产是企业能持续发展的源源动力，只有不断地将客户需求的产品或服务提供到市场中才能维持企业的活力。在生产运作管理理论中，提到了生产运作的分类，其中按生产稳定性和重复性分为单件小批生产、成批生产和大量大批生产（包括大批量生产），而不同的生产运作模式将决定不同的人力资源规划。

单件小批生产的人力资源规划。这种生产模式最大的好处就是对市场的响应速度快，生产调整迅速，人员需求相对较少。因此该生产模式下应重点关注短期人力资源规划，并注重对员工柔性能力的培养。

成批生产的人力资源规划。成批生产是指企业在生产过程中，产品单一但生产量相对较大，这种生产模式下可能采用流水线来提高生产效率，同时也会降低其敏捷性，也有可能仍采用非流水线。不管其采用前者还是后者，该生产模式下对人员的需求较大，而且对技能的要求相对熟练，因此在人力资源规划过程中应重点关注短、中期的人力资源规划，并注重对高技能员工的培养和保留。

大量大批生产。该生产模式下对人员需求非常大，对员工的技能熟练程度及生产柔性能力要求高，因此该模式下的人力资源规划应重点关注企业长期的人力资源规划，关注技能人才梯队的建设并建立相应的技能人才发展通道，以培养和保留高技能人才。

基于市场导向和批量生产的企业人力资源规划。根据目前国内企业的实际情况，大部分的企业由于受市场经济和国外企业的影响在销售模式的选择时都尽量以市场为导向，但基于目前国内市场对某些产品或服务的需求庞大，为获取更大的利益，很多企业都选择了批量生产的运作模式，目前为止这两种模式也最适合绝大部分企业的发展。但市场为导向的销售模式决定了企业产品品种和数量的变化，市场变化越快，则品种和数量的变化则越快；批量生产的生产模式往往是基于相对稳定的市场，相对确定的产品品种和产品数量。这种情况下两种模式就会产生矛盾，一方面要保证市场变化响应的及时性，一方面又要保证生产的稳定性，因此这两种模式并存下的人力资源规划一方面要保持短期员工生产的柔性，以适应瞬息万变的市场需求；保证长期的人力资源规划准确性，以应对未来市场不可预知的变化。两者结合从而保证市场与生产的无缝接合，实现产销的完美平衡。

人力资源规划是企业战略规划的重要组成部分，是企业持续健康稳定发展的重要保障，对于任何企业而言，没有最完美的人力资源规划，只有根据企业不同及发展阶段不同，选择最适合的人力资源规划。