房地产从业人员管理研究

黄宇

摘 要 随着我国经济的快速发展，房地产行业的发展速度开始逐步提升，同时也产生了大量的房地产企业。为了满足行业以及企业发展需求，需要房地产从业人员积极投入行业以及相关企业当中。而房地产从业人员的增多对于从业人员管理工作也提出了更高的要求，只有确保人员管理的科学性和合理性，才能够增强企业内部的核心竞争力与外部的市场推广能力，最终推动房地产业的稳定发展。销售人员是房地产从业人员当中的重要组成部分，本文重点就房地产销售人员的管理进行探讨，以便为房地产业的发展起到促进作用。

关键词 房地产 销售人员 管理

房地产业是国民经济发展过程当中不可或缺的一部分，为国民经济水平的提升作出了突出贡献，而在推动房地产业的进一步成熟与发展过程中，必须有大量优秀的人才作为行业支撑。这就涉及对房地产从业人员的管理，也就是人力资源管理。人员管理是企业持续发展的动力支持，也是企业管理环节的重中之重。在房地产从业人员结构当中，销售人员占极大的比重，占据极其重要的地位。本文重点探讨如何有效管理房地产销售人员。

一、房地产销售人员需具备的素质

销售人员是房地产从业人员体系当中的重要组成部分，在整个人员结构中占有举足轻重的地位。而一名优秀的房地产销售人员需要在业务理论以及实践方面有较高的水平，具体包括以下几个方面：第一，专业业务知识。作为房地产销售人员，首要条件就是对房地产行业有清晰的把握，并且能够对产品的特征、指标等有清晰的认知，为房地产销售奠定坚实的基础。第二，口头说服力。这是评估房地产销售人员是否优秀的重要指标。并且，房地产销售的过程就是说服消费者购买房产的过程，销售人员只有具备良好的口头说服力，才能够更好地为消费者传达信息，并影响他们的决策。第三，灵活应变能力。销售人员要让购买者对销售的房产产生购买兴趣，并促使其做出购买行为。销售人员应根据购买者的反应采用灵活的沟通方式促进交易的达成。第四，坚韧不拔。成功的销售者应该具备坚韧不拔的精神，能够在巨大的压力之下仍然坚守顾客是上帝的原则，遵循为顾客服务的原则。第五，规划组织力。房地产销售人员接触的客户数量较多，而且客户的区域分布较广，这就需要销售人员作出科学合理的销售规划与组织，协调和处理好复杂多样的销售活动和销售关系。

二、房地产销售人员的管理方法

（一）制定科学合理的招聘制度

房地产业的规模以及企业数量在不断扩大，因此对于销售人员的需求也在逐步增多，因此在人力资源管理当中就需要将人才招聘作为基础环节，保证人力资源系统的有效输入，同时还需要通过优化管理措施来保证人才引进的质量，把好人力资源管理的重要关口，让更多优秀人才进入企业。房地产企业要积极制定和完善自身的招聘制度，提升招聘制度的合理性与科学性。第一，在正式招聘的过程当中先要向应聘人员细致阐述工作要求，而对于房地产销售工作而言，应聘者应具备较强的心理抗压能力、良好的语言沟通能力等。企业在招聘时除了要将笔试和面试结合起来之外，还可以根据实际招聘需求选用特殊招聘方法，如案例分析、心理测试等，利用一系列综合性的考核方法来考察、检验应聘人员的综合素质，保证招聘工作的有效性。第二，对销售当中的各个岗位作出明确的规范与说明，主要包括岗位名称、级别、任务、职责、资格、隶属等，使应聘人员能够明确自己所应聘岗位的责任与分工的相关情况。第三，企业可以保留一定数量的应聘人员资料，以便在有人员需求时可以有效替补。

（二）有效落实全员培训计划

在管理销售人员的过程中除了要做好销售人员的招聘工作之外，还要逐步完善培训计划，加强对房地产销售人员的综合素质培训，使他们能够更好地满足企业销售工作的要求，最终打造一支综合素质过硬的销售团队。对销售人员的教育培训需要涉及以下几个方面：第一，销售技能培训。销售技能是销售人员的基本素质，也是他们成为合格的销售人员必须具备的一项业务能力，所以在教育培训中必须把握这一培训要点，完善培训方法。第二，房地产专业知识培训。房地產行业在销售方面有一定的特殊性，这要求销售人员具备丰富的房地产专业知识，以便更好地为客户解答、处理销售过程中的相关问题，同时也可以帮助销售人员树立专业化的形象。第三，提升职业道德素养。企业要努力提升销售人员的职业道德素质，增强其责任意识和使命感。

（三）构建完善的人员晋升制度

构建科学完善的销售人员晋升制度是房地产企业管理销售人员的重要工作，也是直接影响销售人员工作积极性的措施。晋升包括的内容较为丰富，有工资水平的提高、工作待遇的改善、外部机会的增多、职位的提升等多种优惠。通过完善晋升制度能够起到对整个销售队伍的激励以及促进作用，使得他们能够更加积极主动地为企业的长远发展服务。很长一段时间以来，房地产企业主要根据销售人员所销售房屋的数量来评价其是否达到晋升标准，这样虽然具有一定的可行性，但是从长远来看会对销售管理带来不良影响。销售工作更强调的是销售能力，而销售管理侧重于管理，要求管理者具备良好的组织协调能力和管理能力，销售管理不是单兵作战，而是要调动整个销售团队团结一致，创造销售佳绩，从而为企业创造良好的经济效益，同时要丰富后续管理人才储备。因此单纯依据销售能力指标决定人员的晋升是片面的。针对这种情况，企业必须不断完善晋升制度，结合绩效考核结果和多元方式的综合评估来判断员工是否与晋升岗位的能力要求相符，以免出现频繁升职、降职的问题，影响销售人员的积极性。

（四）制订职业生涯规划

由于收入与销售业绩直接挂钩，房地产销售人员的压力比较大，没有闲暇时间，这让很多销售人员对自己的前途感到迷茫，他们虽然能够通过提高销售能力来改善自己的经济状况，但是这些都是物质方面的获得，他们在精神方面的需求无法得到满足。正是这些问题使销售队伍的管理以及销售人员的发展受到了影响，因此企业要做好销售人员的职业生涯规划工作，为他们提供良好的职业规划引导，努力挖掘销售人员的内在潜能，提升其工作积极性。企业要加强对销售人员的了解，掌握他们的兴趣爱好和特长，引导其树立正确的职业发展观，制定合理的目标，同时要根据企业发展的需求引导员工进行自我开发，使他们能够在企业的支持下通过不断学习实现自我提升，实现个人价值，为企业的发展作出更多贡献。

三、结语

人力资源是房地产行业得以稳定、持续发展的重要支撑。想要进一步推动房地产业的健康发展，就必须提高对房地产从业人员管理工作的重视，特别是要做好销售人员的管理工作。房地产企业在管理销售人员的实践活动当中要制定和完善招聘制度，有效落实全员培训计划，构建和完善人员晋升机制，制定职业生涯发展规划。

（作者单位为桂林市象山房产管理处）

参考文献

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