商业银行个人客户经理考核体系建设

冯艳华

摘 要 在我国的市场经济体系中，商业银行发挥着十分重要的作用，同时也是市场经济活动的重要主体。商业银行个人客户经理是商业银行活动的执行者之一，对商业银行的发展具有一定的影响。本文主要结合当前的实际情况，分析商业银行个人客户经理考核体系建设的有关问题。

关键词 商业银行 个人客户经理 考核体系

商业银行的个人客户经理对商业银行的发展具有重要的影响，特别是在今天的社会环境下，商业银行面临的竞争日趋激烈，不管是来自商业银行内部的客户竞争，还是来自商业银行行业外的互联网金融体系的竞争，在有限的资本系统内，都直接冲击着商业银行的发展。此外，从国际整体发展的大趋势来看，全球经济相对低迷，大型企业投资业务相对较少，银行的发展需要更多个人业务的支持。由此可见，商业银行通过完善个人客户经理管理制度吸引更多个人客户，是目前商业银行发展的重要途径。商业银行个人客户经理考核体系是商业银行个人客户经理管理制度的重要组成。商业银行个人客户经理考核体系建设现状是怎样的？又该如何实现商业银行个人客户经理考核体系建设？这是本文主要研究的内容。

一、商业银行个人客户经理考核体系建设现状

目前我国商业银行的数量不断增加，不管是传统的商业银行，还是新兴的城市型商业银行，都在不断扩大规模和分行的数量，这也直接决定了商业银行行业的扩大化趋势。在竞争日趋加剧的今天，商业银行个人客户经理制度不断完善，对考核体系的建设也越来越重视。在这样的环境下，商业银行个人客户经理考核体系建设取得了一定的成就，比如考核内容有所增加，考核方式也尽量公平。但同时我们也注意到，受多种因素的影响，商业银行个人客户经理考核体系建设仍然存在一定的问题。比如，商业银行个人客户经理考核制度目前细化程度不够，考核内容相对笼统，这样就会漏掉一些考核环节和重要内容，最终不利于个人客户经理考核体系的公平公正。再比如，商业银行个人客户经理考核方法比较单一，没有做到多种考核形式并行的考核机制，这同样会影响到考核结果。总之，笔者认为，当前商业银行个人客户经理考核体系建设取得了一定的成就，但同时也存在一定的问题，商业银行个人客户经理考核体系建设还有较大的完善空间，这是目前商业银行个人客户经理考核体系建设的基本现状。

二、商业银行个人客户经理考核体系建设

针对当前商业银行个人客户经理考核体系建设的实际情况，笔者认为，商业银行个人客户经理考核体系的建设主要需要从以下几个方面实现：

（一）形成明确的考核体系方案

形成明确的考核体系方案是实现商业银行个人客户经理考核体系建设的第一步，也是非常关键的一步。可以说，只有形成明确的考核体系方案，才可能保证在具体的考核工作中有稳定的考核内容和形式，保证考核的稳定性。在确定具体的考核体系方案的过程中，管理人员应当充分吸纳多方意见，保证考核体系方案的全面性。此外，在考核体系方案确定之后，要公开考核体系方案，这样才能让参与考核的客户经理对考核体系有所了解，保证考核体系方案的公平、公开性。在明确考核体系方案的基础上，还应当具有一定的稳定性，不能朝令夕改，对于不断变化的环境，考核体系方案要能调整应对，但不宜频繁的有较大变动。

（二）完善考核内容

完善考核内容同样是商业银行个人客户经理考核体系建设的重要环节。考核内容直接决定了商业银行个人客户经理的工作重心，所以内容要尽量广泛。我们知道，商业银行个人客户经理的工作内容主要是为一些重要的个人客户提供服务，所以其工作目标就是维持现有个人客户数量，同时争取新的个人客户。在这个过程中，需要个人客户经理有较好的服务意识和服务状态，让更多的老客户满意，通过老客户带动新客户数量的增加。此外，个人客户经理还应当明确把握个人客户的需求，能够通过个人客户的实际特点为个人客户提供精准的商业银行产品等。所以说，商业银行个人客户经理的要求较多，在完善考核内容的过程中，要充分考虑这些因素，比如增加对个人客户经理对产品了解程度的考核、服务质量的考核等多个内容。

（三）丰富考核方式

考核方式对考核的公平公正也有重要影响，在商业银行个人客户经理考核体系的建设过程中，也应当注重丰富考核方式。目前，大多数商业银行在个人客户经理考核的过程中，都是采用业绩计入的考核方式，主要通过对业绩的衡量确定考核成绩，这种单一的考核方式并不能完全公平地服务于优秀的个人客戶经理。以商业银行的实际情况及当前的市场情况看，也可以增加考试、内部互评、客户评价等考核方式。

（四）增加激励约束机制

考核体系的建设必须有激励约束机制跟进，没有激励约束机制，考核机制形同虚设，所以说，在商业银行个人客户经理考核体系的建设中，应当增加激励约束机制，对于考核优秀的个人客户经理，为其提供成长、晋升和发展的通道；而对于考核不合格的个人客户经理，则实行淘汰和退出机制，这样考核才有意义。建立激励约束机制不能脱离考核体系方案，应当与考核体系方案之间相辅相成，形成对应关系，这样才能更好地发挥激励约束机制本身的作用，实现激励约束机制和考核体系方案的共同建设，从而有利于商业银行对个人客户经理的有效管理，促进商业银行个人业务的长远发展。

（作者单位为建行广西区分行）

参考文献

[1] 庞晓兰.商业银行个人客户经理考核体系的完善研究[J].区域金融研究，2015（06）.

[2] 陈思，赵航天.商业银行个人客户经理考核机制形成初探[J].经济与时代，2013（11）.