“奇正之术”在商业中影响的思考

贾宇飞

【摘要】《孙子兵法》的势篇中有言“凡战者，以正合，以奇胜”。“奇正之术”是孙子兵法中的重要理论。这一智慧不仅在军事中有重要的意义，在经商过程和风险管理过程中也有很鲜明的指导作用。

【关键词】奇正之术 商业影响 风险管理

以奇制胜是《孙子兵法》提出的重要战术原则之一。“正”大致可以理解为基础性原则，但一味墨守陈旧框架不纳入“奇”也不可谓明智。“奇呀目对于“正”而言是灵活性、创新性。然舍“正件狡“奇”一般来讲结果也不尽人意。书中云，“善出奇者，无穷如天地，不竭如江海”，善于出奇制胜的人，其战术有如天地那样变幻无穷，有如江河那样奔流不息。历史上诸多出奇制胜的战役向世人证明了“奇正之术”的恰当运用在军事战中的高明之处和总结性指导经验。

同时，在商业竞争的许多模式中，“奇正之术”与多与制胜之术相结合。在商业中运用变化新奇的手段和出人意料的谋略取得意料之外的盈利和与众不同的優势。善于在商业中出奇者往往有悖于常理，出人意料之外而又在事哩之中，且出奇者在“出奇”过程中也通产面临比他人更大的挑战和风险。

商家大部分情况下以利益作为行为的驱动力，有利图而动无利而止。但是在有利益的情况下舍利，在利益微薄之时采取行动，有时却又超乎原本认知的收获。杀鸡取卵式的汲汲于利益而陷入原本方法，不合理的肆意挖掘，只能落得竭泽而渔式的下场。从一个实例来看，被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次，在最初起家经营麻绳时，没有采取一般商家采取低买高卖赚取高额差价的盈利模式，而是采用“原价销售法”，将麻绳以原价卖给东京的纸袋工厂。在没有差价盈利的情况下这无疑是一桩赔本的“傻瓜”买卖，但是正是这种策略让他在开辟市场时取得了“岛村的麻绳真便宜”的好名声。在订单纷纷而来时，岛村拿着收据对订户说，“这是原订货单据，我一分钱也没有赚你们的，长此以往我就只能破产了。”订户为其诚实所感动，情愿每根绳加五分钱的利润。此后，岛村又拿着卖物收据去找供货商，说：“一年来，我一分钱也没有赚，只是做了推销员，再这样下去就受不了了”供货商处于同情又降了五分钱。于是由于这种出奇，岛村之后赚取了不菲的利润。岛村的这种盈利方式，是否公平，或者是否存在异议暂且不谈。但是以此为例，我们不能否认的是出“奇”之道在商业中确存在其明智及合理之处。潘石屹的可退房销售政策出奇不意，以此推动了业绩的增长也令人赞叹。可见在商业经营方面，能运用奇正之术往往能够占据更大的市场主动权。因此这就要求企业在经营、营销过程中将自己的眼光置于高点，眼观六路，宽广的视野和机敏的反应是可以达到出人意料效果的必要因素。

换个角度说，对于一个企业来说，其产品是它自身的核心竞争力之一。产品自称的质量和性能可以谓之“正”，而其与众不同之处便可谓之“奇”。在战势的大多数情况中“正”是一种基础性的存在，“舍正而用奇”往往会导致失败。对于商业企业而言，对于产品“正”的坚守是自己诚信并且长久自立的根基。也就是做优秀的品质和服务是前提，而在激烈的商业竞争中，出“奇”是在“适者生存”的环境中得以生存的必备因素。今日可口可乐的销量创新增长，原因是其推出了按体积计价的小罐装可乐。新颖的外形、独特的大小成功的吸引了消费者，再创新增收。孙子的智慧确实的有伟大而又有预见性的，千年以来在不同领域都起着指导性意义。知道今天我们仍然在强调技术创新，站在经济学的角度看，只有技术的进步是可以提高社会的潜在生产力，促进经济的真正进步。而这其中所说的“创新”和“技术进步”的本质，细细想来正与孙子提出的“奇正之术”如出一辙。

产品设计和营销环节中的实例都证明了“奇”之重要。在风险管理环节中，奇正之术同样是一门艺术。“管理之道在于治心，运筹之法在于权变，风险管理之术则在于奇正。”从宏观来看，风险规律存在一定的规律，风险防范也存在其常理；但单个风险的独特性和突变性要求风险管理者将奇正向结合。比如说，制造风险的形势，使企业置之死地而后生，恰似背水一战的原理，也未尝不可。“奇”与“正”也是乐意相互转换的，正所谓“善权变以知风险，善奇正以控风险”。

商场如战场，奇书无常制，加之市场的瞬息万变，企业领导者就必须要有敏锐的洞察力和商业预见性的嗅觉。并且需要对市场动态进行严谨的调查和研究。同时出奇的结果也并非百分之百的理想，一般来说想要获得更大的利润就必然需要面临更大的风险。所以，勇气和胆识是一个能够做到“出奇制胜”的管理者所必需拥有的。

孙子的智慧运用到商业之中仍然具有不容忽视的意义。“凡战者，以正合，以奇胜”，兵家如此，商者亦然。

参考文献：

[1]谢科范.风险管理艺术：奇正之术[J].中国中小企业，1997.

[2]王天纬.经营之术在于奇正[J].经营与管理，1993.